 Исследователи эволюционных процессов в экономике
выделяют три последовательные стадии её развития:
1. Доиндустриальная, центральной сферой деятельности
которой является сельское хозяйство.
2. Индустриальная, центральной сферой деятельности
которой является промышленность.
3. Постиндустриальная, центральной сферой деятельности
которой является сервис.
Индустрия безопасности в том или ином виде представлена в каждом из упомянутых периодов. Например, в
доиндустриальной экономике существовали специальные
вооружённые отряды, которые охраняли сельскохозяйственные земли и собранный урожай от набегов соседей.
В рамках таких отношений землевладелец выплачивал
вознаграждение охранным отрядам, защищающим его
землю и выращенные продукты.
В индустриальный период появляются технические
устройства, которые частично высвобождают людей от
деятельности, связанной с обеспечением безопасности.
Они позволяют решать не только задачи по охране, но
и, например, связанные с противопожарной защитой. В
индустрии функционируют производители, которые чаще
всего самостоятельно оказывают все сопутствующие
услуги. В списке источников монетизации, помимо физической охраны, появляются продажа технических средств
безопасности и их монтаж.
Постиндустриальная стадия характеризуется увеличением
количества активно действующих субъектов в индустрии:
независимые производители, проектировщики, инсталляторы, интеграторы, регуляторы и потребители. Технические
средства безопасности предполагают широкие интеграционные возможности. Интеграторы формируют готовые
узкоотраслевые продукты из оборудования и ПО от разных
вендоров. Основной источник монетизации для компаний-интеграторов – сервис.
На текущий момент российская индустрия безопасности
занимает некоторую промежуточную позицию между индустриальным и постиндустриальным этапами. В рамках
экспертной колонки я расскажу о возможностях и преимуществах от окончательного перехода в постиндустриальную
стадию. И на верхнем уровне опишу факторы, которые
блокируют развитие индустрии.
Вредная привычка производителей технических средств
безопасности
Консерватизм – одна из отличительных особенностей индустрии безопасности, свойственная практически всем её представителям. Это качество
очень часто находит своё отражение в желании производителя реализовать
абсолютно любую потребность в своём оборудовании или ПО, а впоследствии монетизировать её. Помимо очевидных преимуществ такие идеи имеют
явные изъяны:
1. Большинство интеграторов систем безопасности не моновендорны.
Это означает, что они инсталлируют и обслуживают оборудование разных
производителей. Допустим, что у интегратора таких производителей 10.
Вопрос для интегратора: будет ли удобно одновременно использовать 10
аппаратно-программных обвязок, которые никак не интегрированы друг с
другом? Вопрос для производителя: будет ли партнёр-интегратор платить
за такое «удобство»?
2. В вопросах развития придётся идти на компромиссы. Чем больше
проектов внутри организации, тем сложнее их вести. В результате каждая
новая фича или модуль станут менее гибкими и фактически будут работать
исключительно в рамках нескольких пользовательских сценариев.
3. Расфокусировка ресурсов. Важно понимать, что в тот момент, когда ваша
команда разработки идёт создавать прототип новой функциональности [1],
у вас обязательно будет просадка в основном процессе – невозможно быть
лучшим во всём.
4. Придумывание велосипеда. В большинстве случаев новые модули – это
попытка создания элемента системы определённого класса [2] в своём
аппаратно-программном комплексе. Нужно отдавать себе отчёт в том, что
весьма вероятно запросы ваших партнёров-интеграторов со временем выйдут
за рамки технических возможностей создаваемого вами модуля.
Всё вышеупомянутое существенно ограничивает потенциал развития не
только компании-производителя, но и интеграторов, у которых остаётся
не так много возможностей для создания добавленной ценности для конечного потребителя. Для ускорения развития индустрии производителям
необходимо пересмотреть свою стратегию. А именно – уйти от желания
всё замкнуть на себе в сторону рационального развития интеграционных
возможностей своих продуктов.
Демпинговать или создавать новые рынки?
Технические ограничения со стороны производителей во многом сдерживают потенциал интеграторов в части создания уникальных узкоотраслевых
решений. Интегратору в таком случае достаточно сложно выделиться на
рынке среди конкурентов. В результате в индустрии безопасности одной из
самых распространённых форм ведения конкурентной борьбы становится
демпинг [3]. Чаще всего подобную ситуацию можно лицезреть на конкурсах
за госконтракты и подряды крупнейших корпоративных заказчиков.
Так, например, на сайте zakupki.gov.ru возникают антирекорды, зафиксированные в аукционной документации, когда на обслуживание одного
дымового извещателя по окончанию торгов выделяется 1 рубль в месяц [4].
В долгосрочной перспективе такое положение дел будет первопричиной
многих негативных последствий для всего отраслевого сообщества: заказчиков, исполнителей, производителей, регуляторов. Например, ухудшение
качества оказываемых услуг, возникновение ЧП, отток специалистов в более
высокооплачиваемые отрасли и т. д.
Очевидно, что заказчики технических средств безопасности не ограничиваются государством и корпорациями. Существует огромный скрытый спрос на
узкоотраслевые решения [5]. Чтобы начать работать с такими заказчиками,
необходимо глубоко погрузиться в их предметную область и создать для
них готовый продукт [6]. Такой подход потребует от интегратора затрат
некоторого количества ресурсов. К сожалению, от этого никуда не деться,
ведь развитие всегда связано с усилиями: неудачные гипотезы, поиск технологических партнёров, формирование УТП и т. д. Но и награда за открытие
«голубого океана» весьма соблазнительна.
На сегодняшний день в индустрии сложилась парадоксальная ситуация,
когда большая часть её представителей ищет возможности для работы с
госзаказом или крупными корпоративными заказчиками. Тогда как существуют рыночные ниши (хоть и не такие объёмные), которые не могут найти
для себя подходящие продукты, но при этом готовы за них платить.
Реорганизация внутренних процессов интегратора
Упрощённый и унифицированный жизненный цикл системы безопасности
на объекте выглядит следующим образом:
1. Аудит.
2. Проектирование.
3. Закупка комплектующих.
4. Монтаж.
5. Обслуживание и ремонт.
Среднестатистический отечественный интегратор систем
безопасности зарабатывает исключительно на этапах 1-4.
Заявки по обслуживанию и ремонту часто обрабатываются
в рамках бесплатной и бессрочной поддержки по гарантии,
так как интеграторы не могут донести ценность от своевременного обслуживания заказчику. При этом по данным
нашего опроса интеграторов [7]:
– 65 % респондентов считают, что заказчик готов платить
за более качественный сервис;
– на сервисе действительно можно зарабатывать (более
25 % выручки приходится на сервис у почти 35 % опрошенных);
– 57,9 % опрошенных признались, что из-за плохого
сервиса они периодически теряют клиентов.
Интеграторы, предоставляющие широкий перечень услуг
– обязательный атрибут сервисной экономики в индустрии
безопасности. Получается своего рода замкнутый круг:
чтобы оказывать услугу качественно и своевременно, за
неё нужно брать деньги, а чтобы брать деньги – нужно
оказывать услугу качественно и своевременно.
Ниже перечень основных организационных сложностей,
которые мешают интегратору начать зарабатывать на
сервисе:
1. Потеря обращений заказчиков.
2. Нарушение сроков решения по обращениям.
3. Проблемы с ответственностью и коммуникацией.
4. Проблемы контроля работы выездных специалистов.
5. Отсутствие истории проведенных и предстоящих работ.
Стоит отметить, что уже достаточно давно на рынке доступны инструменты, которые позволяют интеграторам решить
эти проблемы, чтобы организовать качественный сервис
и монетизировать его [8]. Но, к сожалению, пока нельзя
сказать, что они используются повсеместно.
Выводы
Окончательный переход к постиндустриальному этапу в
отрасли безопасности весьма возможен. Однако внутри
индустрии существуют исторически сложившиеся барьеры,
которые препятствуют качественному движению вперёд.
Будет ли совершён окончательный переход к сервисной
экономике? Скорее да, чем нет. В пользу этой точки зрения
свидетельствует опыт других отраслей.
В индустрии назрели изменения, которые усугубил экономический кризис, вызванный пандемией. Хватит ли
текущих предпосылок для осуществления качественного
шага вперёд? Время покажет.
[1] Минимально жизнеспособный продукт (Minimal viable product, MVP).
[2] Например, модуль для ведения заказчиков – это CRM, модуль для организации обслуживания – это Help desk, модуль для отчётов – это
BI и т. д.
[3] Демпинг – продажа товаров и услуг по искусственно заниженным ценам.
[4] Путилин И. П. Проблемы обеспечения и контроля работоспособности пожарной автоматики // Алгоритм безопасности. 2018. №6.
[5] Например, СКУД для фитнес-центров, СКУД для коворкингов и т. д., которые собираются из стандартных комплектующих, но предполагают
решение кастомных и узкоотраслевых задач.
[6] Подробнее в книге В. Чан Кима, Рене Моборна Стратегия голубого океана.
[7] Опрос интеграторов систем мониторинга транспорта, проведённый компанией Okdesk летом 2020 года.
[8] Кудинов И.О. Резервы для повышения выручки интеграторов систем безопасности // Алгоритм безопасности. 2020. №2.
| 
