Журнал ТЗ № 2 2021 |
  бюро находок  
  Где искать        
наши издания
наши анонсы






2021
№ 2
статьи



Журнал ТЗ № 2 2021



Раздел: ВЗГЛЯД
Тема:
Автор: Игорь КУДИНОВ, руководитель отдела развития отраслевых решений и интеграции Okdesk

Сервисная экономика в индустрии безопасности: миф или реальность?

Исследователи эволюционных процессов в экономике выделяют три последовательные стадии её развития:
1. Доиндустриальная, центральной сферой деятельности которой является сельское хозяйство.
2. Индустриальная, центральной сферой деятельности которой является промышленность.
3. Постиндустриальная, центральной сферой деятельности которой является сервис.

Индустрия безопасности в том или ином виде представлена в каждом из упомянутых периодов. Например, в доиндустриальной экономике существовали специальные вооружённые отряды, которые охраняли сельскохозяйственные земли и собранный урожай от набегов соседей.

В рамках таких отношений землевладелец выплачивал вознаграждение охранным отрядам, защищающим его землю и выращенные продукты.

В индустриальный период появляются технические устройства, которые частично высвобождают людей от деятельности, связанной с обеспечением безопасности. Они позволяют решать не только задачи по охране, но и, например, связанные с противопожарной защитой. В индустрии функционируют производители, которые чаще всего самостоятельно оказывают все сопутствующие услуги. В списке источников монетизации, помимо физической охраны, появляются продажа технических средств безопасности и их монтаж.

Постиндустриальная стадия характеризуется увеличением количества активно действующих субъектов в индустрии: независимые производители, проектировщики, инсталляторы, интеграторы, регуляторы и потребители. Технические средства безопасности предполагают широкие интеграционные возможности. Интеграторы формируют готовые узкоотраслевые продукты из оборудования и ПО от разных вендоров. Основной источник монетизации для компаний-интеграторов – сервис.

На текущий момент российская индустрия безопасности занимает некоторую промежуточную позицию между индустриальным и постиндустриальным этапами. В рамках экспертной колонки я расскажу о возможностях и преимуществах от окончательного перехода в постиндустриальную стадию. И на верхнем уровне опишу факторы, которые блокируют развитие индустрии.

Вредная привычка производителей технических средств безопасности

Консерватизм – одна из отличительных особенностей индустрии безопасности, свойственная практически всем её представителям. Это качество очень часто находит своё отражение в желании производителя реализовать абсолютно любую потребность в своём оборудовании или ПО, а впоследствии монетизировать её. Помимо очевидных преимуществ такие идеи имеют явные изъяны:

1. Большинство интеграторов систем безопасности не моновендорны. Это означает, что они инсталлируют и обслуживают оборудование разных производителей. Допустим, что у интегратора таких производителей 10. Вопрос для интегратора: будет ли удобно одновременно использовать 10 аппаратно-программных обвязок, которые никак не интегрированы друг с другом? Вопрос для производителя: будет ли партнёр-интегратор платить за такое «удобство»?

2. В вопросах развития придётся идти на компромиссы. Чем больше проектов внутри организации, тем сложнее их вести. В результате каждая новая фича или модуль станут менее гибкими и фактически будут работать исключительно в рамках нескольких пользовательских сценариев.

3. Расфокусировка ресурсов. Важно понимать, что в тот момент, когда ваша команда разработки идёт создавать прототип новой функциональности [1], у вас обязательно будет просадка в основном процессе – невозможно быть лучшим во всём.

4. Придумывание велосипеда. В большинстве случаев новые модули – это попытка создания элемента системы определённого класса [2] в своём аппаратно-программном комплексе. Нужно отдавать себе отчёт в том, что весьма вероятно запросы ваших партнёров-интеграторов со временем выйдут за рамки технических возможностей создаваемого вами модуля.

Всё вышеупомянутое существенно ограничивает потенциал развития не только компании-производителя, но и интеграторов, у которых остаётся не так много возможностей для создания добавленной ценности для конечного потребителя. Для ускорения развития индустрии производителям необходимо пересмотреть свою стратегию. А именно – уйти от желания всё замкнуть на себе в сторону рационального развития интеграционных возможностей своих продуктов.

Демпинговать или создавать новые рынки?

Технические ограничения со стороны производителей во многом сдерживают потенциал интеграторов в части создания уникальных узкоотраслевых решений. Интегратору в таком случае достаточно сложно выделиться на рынке среди конкурентов. В результате в индустрии безопасности одной из самых распространённых форм ведения конкурентной борьбы становится демпинг [3]. Чаще всего подобную ситуацию можно лицезреть на конкурсах за госконтракты и подряды крупнейших корпоративных заказчиков.

Так, например, на сайте zakupki.gov.ru возникают антирекорды, зафиксированные в аукционной документации, когда на обслуживание одного дымового извещателя по окончанию торгов выделяется 1 рубль в месяц [4].

В долгосрочной перспективе такое положение дел будет первопричиной многих негативных последствий для всего отраслевого сообщества: заказчиков, исполнителей, производителей, регуляторов. Например, ухудшение качества оказываемых услуг, возникновение ЧП, отток специалистов в более высокооплачиваемые отрасли и т. д.

Очевидно, что заказчики технических средств безопасности не ограничиваются государством и корпорациями. Существует огромный скрытый спрос на узкоотраслевые решения [5]. Чтобы начать работать с такими заказчиками, необходимо глубоко погрузиться в их предметную область и создать для них готовый продукт [6]. Такой подход потребует от интегратора затрат некоторого количества ресурсов. К сожалению, от этого никуда не деться, ведь развитие всегда связано с усилиями: неудачные гипотезы, поиск технологических партнёров, формирование УТП и т. д. Но и награда за открытие «голубого океана» весьма соблазнительна.

На сегодняшний день в индустрии сложилась парадоксальная ситуация, когда большая часть её представителей ищет возможности для работы с госзаказом или крупными корпоративными заказчиками. Тогда как существуют рыночные ниши (хоть и не такие объёмные), которые не могут найти для себя подходящие продукты, но при этом готовы за них платить.

Реорганизация внутренних процессов интегратора

Упрощённый и унифицированный жизненный цикл системы безопасности на объекте выглядит следующим образом:
1. Аудит.
2. Проектирование.
3. Закупка комплектующих.
4. Монтаж.
5. Обслуживание и ремонт.

Среднестатистический отечественный интегратор систем безопасности зарабатывает исключительно на этапах 1-4.

Заявки по обслуживанию и ремонту часто обрабатываются в рамках бесплатной и бессрочной поддержки по гарантии, так как интеграторы не могут донести ценность от своевременного обслуживания заказчику. При этом по данным нашего опроса интеграторов [7]:
– 65 % респондентов считают, что заказчик готов платить за более качественный сервис;
– на сервисе действительно можно зарабатывать (более 25 % выручки приходится на сервис у почти 35 % опрошенных);
– 57,9 % опрошенных признались, что из-за плохого сервиса они периодически теряют клиентов.

Интеграторы, предоставляющие широкий перечень услуг – обязательный атрибут сервисной экономики в индустрии безопасности. Получается своего рода замкнутый круг: чтобы оказывать услугу качественно и своевременно, за неё нужно брать деньги, а чтобы брать деньги – нужно оказывать услугу качественно и своевременно.

Ниже перечень основных организационных сложностей, которые мешают интегратору начать зарабатывать на сервисе:
1. Потеря обращений заказчиков.
2. Нарушение сроков решения по обращениям.
3. Проблемы с ответственностью и коммуникацией.
4. Проблемы контроля работы выездных специалистов.
5. Отсутствие истории проведенных и предстоящих работ.

Стоит отметить, что уже достаточно давно на рынке доступны инструменты, которые позволяют интеграторам решить эти проблемы, чтобы организовать качественный сервис и монетизировать его [8]. Но, к сожалению, пока нельзя сказать, что они используются повсеместно.

Выводы

Окончательный переход к постиндустриальному этапу в отрасли безопасности весьма возможен. Однако внутри индустрии существуют исторически сложившиеся барьеры, которые препятствуют качественному движению вперёд. Будет ли совершён окончательный переход к сервисной экономике? Скорее да, чем нет. В пользу этой точки зрения свидетельствует опыт других отраслей.

В индустрии назрели изменения, которые усугубил экономический кризис, вызванный пандемией. Хватит ли текущих предпосылок для осуществления качественного шага вперёд? Время покажет.
[1] Минимально жизнеспособный продукт (Minimal viable product, MVP).
[2] Например, модуль для ведения заказчиков – это CRM, модуль для организации обслуживания – это Help desk, модуль для отчётов – это BI и т. д.
[3] Демпинг – продажа товаров и услуг по искусственно заниженным ценам.
[4] Путилин И. П. Проблемы обеспечения и контроля работоспособности пожарной автоматики // Алгоритм безопасности. 2018. №6.
[5] Например, СКУД для фитнес-центров, СКУД для коворкингов и т. д., которые собираются из стандартных комплектующих, но предполагают решение кастомных и узкоотраслевых задач.
[6] Подробнее в книге В. Чан Кима, Рене Моборна Стратегия голубого океана.
[7] Опрос интеграторов систем мониторинга транспорта, проведённый компанией Okdesk летом 2020 года.
[8] Кудинов И.О. Резервы для повышения выручки интеграторов систем безопасности // Алгоритм безопасности. 2020. №2.


Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru

Рады сообщить нашим читателям, что теперь нашем сайте работает модуль обратной связи. Нам важна ваша оценка наших публикаций! Также вы можете задавать свои вопросы.Наши авторы обязательно ответят на них.
Ждем ваших оценок, вопросов и комментариев!
Добавить комментарий или задать вопрос

Правила комментирования статей

Версия для печати

Средняя оценка этой статьи: 0  (голосов: 0)
Ваша оценка:

назад
|

Конкурс «Лучший инновационный продукт». 25 успешных лет
Конкурс ежегодно проводится с 1996 года в рамках отраслевой выставки Securika Moscow. За четверть века проект получил высокое признание специалистов, в значительной степени повлиял на формирование рынка систем безопасности и имиджа выставки как главного отраслевого события. За годы проведения конкурса в нем приняли участие более 900 отечественных и иностранных компаний. Успех более 1000 разработок был отмечен профессиональным жюри.



Axis представляет сетевой радар для точного обнаружения вторжений в контролируемых зонах
Компания Axis дополняет свой обширный портфель продукции сетевыми радарами. Радарные датчики вторжения не реагируют на многие распространенные сигналы, которые приводят к ложным срабатываниям, и легко устанавливаются и интегрируются в существующие системы.



Новинка от компании IDIS: 5Мп IP-видеокамера DC-T3533HRX
Тенденции развития индустрии IP-видеонаблюдения демонстрируют погоню производителей за увеличением разрешающей способности видеокамер. При этом часто оказывается так, что озвучиваемые цифры в 4, 9, 12 и даже 20 мегапикселей оказываются несопоставимыми с физическими размерами сенсоров, используемых в этих камерах. Поэтому подобные разрешения реализуются лишь на уровне соответствующих цифр в настройках камеры и не приводят к какому-либо улучшению изображения.



Реклама
Подписка на новости
Имя
E-mail
Анти-спам код
Copyright © 2008 —2017 «Технологии защиты».