Раздел: VIP-ГОСТИНАЯ Тема: Автор:
Елена КАЛЯГИНА: «Буду слушать свое сердце»
Генеральный директор торгового дома «Амиком» в гостях у главного редактора ТЗ Екатерины ГУРЬЯНОВОЙ – Давай представим: к тебе приходит молодая и амбициозная женщина, которая хочет открыть на рынке безопасности торговый дом. Каким опытом ты готова поделиться? – С молодой и амбициозной женщиной, желающей посвятить себя столь непростому, но интересному делу, я готова поделиться всем опытом, который у меня есть. Но только в том случае, если она для себя уже все решила и хочет сверить со мной свои планы и чаяния. Первое, что я сказала бы своей визави, что бизнес – это очень энергозатратная штука. Нужно постоянно быть в форме, чтобы каждый день встречать как новый вызов, чтобы были силы и неуемное желание двигаться вперед самой и вести за собой команду, клиентов, поставщиков – всех. То есть, главное – это вопрос времени и энергии, которые она готова вложить в свое дело. Это возможность разрабатывать и принимать креативные решения, работать в режиме 24 / 7. Торговый дом, да еще и на рынке безопасности, - это бизнес, который требует тотального вовлечения всех, кто к нему причастен. Если относиться к нему как к хобби, то такая попытка, скорее всего, обречена на неудачу. Я бы сказала своей собеседнице, что это – достаточно скрупулезный бизнес, состоящий из множества деталей, которые, как сложный и причудливый пазл, нужно соединять. Бизнес дистрибьютерский, значит, прежде всего, важен продукт. Именно выбор продукта определил вектор развития компании «Амиком», определяет и сейчас. Сначала я нашла достаточно уникальный на тот момент и малоизвестный на рынке продукт, это был корейский бренд, с него, по сути, и начался путь моей компании. Совместно с вендором мы сумели обеспечить его продвижение в России. Наша отрасль – очень подвижный и постоянно меняющийся организм. Изменяется среда, меняются марки, меняются клиенты, наконец, технологии совершенствуются. Нужно быть готовым к этим переменам, прогнозировать их, научиться правильно реагировать на те, которые предсказать невозможно. Нужно всегда смотреть за рынком, исследовать его и успеть заскочить в поезд, непременно убедившись перед этим, что это – твой поезд. Без продукта, без предложений клиенту невозможно построить бизнес и, тем более, правильно его масштабировать. Поэтому с брендами мы работаем очень много, убеждена, что чем лучше работают подразделения маркетинга и закупок, тем проще работать продавцам. И еще очень важный совет я бы дала будущей коллеге: открывая бизнес человек должен решить для себя, будет ли он сам управлять своим делом или доверит это профессиональному менеджеру. Вполне возможно успешно совмещать владение бизнесом и оперативное управление им. Но нужно понимать, что предприниматель и управленец – две совершенно разные ипостаси, и нужно одинаково хорошо овладевать обеими профессиями. Предприниматель отвечает за общий курс компании, за идею, за то, чтобы идея соответствовала времени. Это – креативщик, человек, который реагирует на внешние обстоятельства. Он придумывает и строит сам корабль, а кто управляет судном? Хорошие идеи должны подкрепляться хорошим менеджментом. Управленец – это системность, цифры, менеджмент, структурность, порядок. То есть надо обязательно задать себе вопрос: готова ли ты талант предпринимателя дополнять новыми знаниями и навыками. Причем делать это на абсолютно системной основе, ежедневно, ежечасно. Если человек готов к такой работе, пожелаю ему успеха. – Твоя компания сегодня в отрасли, что называется, на слуху. Говорят даже о некоем феномене «Амиком». Это – счастливая случайность или нормально выстроенная и правильно реализованная бизнес-модель? – Понимаешь, сейчас, спустя 15 лет, практически невозможно, что называется, разложить по полочкам все составляющие успеха нашей компании. Безусловно, был до деталей разработанный бизнес-план, который, кстати говоря, мы реализовали почти на сто процентов. Но он всегда менялся, потому что бизнес – изменяемое поле, и любой план надо вовремя корректировать. И еще мы всегда старались не просто предлагать клиентам какой-то продукт, а слушать их пожелания, отвечать на их запросы. Например, когда на мировом рынке начали массово появляться IP-камеры, мы как продавцы оборудования видеонаблюдения, уже понимали, что это – не какое-то разовое явление, что рынок трансформируется, этот процесс – всерьез и надолго. И очень оперативно начали искать отвечающий потребностям наших клиентов продукт. Так 10 лет назад компания «амиком» стала партнером Hikvision. У них была соответствующая линейка продукции, которую мы достаточно успешно начали продавать, но очень быстро поняли, что ассортимент необходимо доукомплектовывать: к камерам нужны блоки питания, коммутаторы, кабель и другие аксессуары. Компания росла, расширялся ассортимент, совершенствовался сервис, из общения с клиентом выстраивалась стратегия мультибрендового торгового дома. Мы понимали, что таким образом создаем основу, которую затем нужно будет масштабировать. Мы – это команда «Амиком». Когда ко мне приходят сотрудники с интересными и перспективными идеями, всегда стараюсь по максимуму их реализовать, если они того стоят. я живо, гибко и быстро воспринимаю все новое и полезное для бизнеса. Каковы составляющие успеха? Они, на мой взгляд, следующие: активность, творчество, партнерство, умение преодолевать препятствия. И еще – когда время, место и действие совпадают.
Есть ли в успехе «Амиком» элемент случайности, везения? Наверное, есть. Например, я могла не встретить надежных людей, с которыми строила свой бизнес. Или – не найти поставщиков нужных для компании продуктов. В начале пути было гораздо легче. Рынок был растущим, и мы росли вместе с рынком, быстро на все реагируя. Сейчас все по-другому, мы должны много считать: емкость рынка, сколько клиентов, доли поставщиков, доли категорий. Потому что рынок вырос, он вступил в стадию, когда нужны скрупулезные расчеты, когда нужно выверять каждый шаг. Инвестиций нужно много, и ошибка дорого стоит. – Деньги, самореализация, создание рабочих мест, вклад в безопасность, что-то еще – расставь приоритеты и объясни свой выбор – На протяжении развития компании мотивы, естественно, меняются. Есть жизненные необходимости, которые не проигнорируешь. Человеку нужно нормальное жилье, достаток и так далее. Через реализацию необходимости проходят все, и я тоже прошла. Но это то, что было. Сегодня главные мотивы для меня – интерес, самореализация и, как следствие, развитие и признание. Вклад в безопасность – нормальная тема, потому что мы продаем оборудование, которое помогает эту самую безопасность обеспечивать. Но – прежде всего бизнес. Если брать его объем, то можно считать, что я внесла в обеспечение безопасности различных объектов весомый вклад. – «Амиком», как известно, «компания друзей». И слоган ее – «Бизнес, основанный на дружбе». Красивая и искренняя задумка, но насколько она сегодня соответствует реалиям российского бизнеса вообще и деятельности твоей компании в частности? Удалось ли тебе в полной мере реализовать ее? – «Амиком» всегда был компанией друзей, остается таковым и сейчас. Нам удалось главное – создать в коллективе по-настоящему дружескую атмосферу, и это – некая константа. Кстати, удачное сравнение, потому что константа в математике, как известно, постоянная величина в ряду изменяющихся. Так и у нас: меняется рынок, появляются новые задачи, в компанию приходят новые люди, которые реализуют новые идеи, привносят новый опыт. Но вот эта атмосфера дружбы и взаимопонимания остается неизменной. И еще: нашими друзьями стали многие из клиентов «Амиком». Среди них, например, много таких, кто работает с компанией со дня ее основания. Кто многие годы не ищет других поставщиков оборудования. Этот круг друзей компании постоянно расширяется. Нашими друзьями становятся клиенты, с которыми мы занимаемся коммерцией на взаимовыгодных условиях. Мы искренне предлагаем партнерам дружбу, и этот процесс, к радости, взаимный. Наши отношения отнюдь не заканчиваются куплей-продажей какого-то оборудования. Да, гарантийное и постгарантийное сервисное обслуживание обеспечивают сегодня практически все торговые компании. Но много ли ты знаешь таких, которые готовы принять от монтажников оборудование, которое им по каким-то причинам, не пригодилось? а «Амиком» это делает. Причем, нам не нужно никаких доказательств, достаточно слова партнеров. Неважно, сами монтажники просчитались, конечный заказчик в последний момент изменил проект, мы заберем на свой склад все, что не получилось использовать, и вернем деньги. Кроме того, в нынешнем году мы запустили несколько видов доставок оборудования. Клиенты сами выбирают то, что им наиболее выгодно. С «Амиком» работают пять подрядчиков по доставке, к тому же есть собственная курьерская служба. Такова логика дружественных отношений со всеми, с кем приходится работать. Наш подход таков: бизнес с нами должен экономить время и деньги заказчика, в партнерстве с нами у него есть все возможности для развития собственного бизнеса. «Амиком» оказывает очень качественную техническую поддержку, у нас работают инженеры с 10-летним опытом в отрасли, они говорят с заказчиками на одном языке. И – дружат. Довольна ли я тем, как это реализовано? Только спустя 15 лет я четко осознала, что если я чем-то недовольна, это значит, что я неправильно поставила задачу. У разных сотрудников разный уровень понимания. Кому-то достаточно поставить общую задачу. Кому-то нужно разъяснить ее более подробно. а для кого-то нужно составить конкретную инструкцию. Все эти нюансы нужно знать, чтобы подбирать и расставлять кадры в соответствии с возможностями сотрудников. Топ-менеджер, конечно, не может работать на уровне инструкций, он их сам должен составлять, если есть такая необходимость. – Ты отчасти предвосхитила следующий вопрос: проблема кадров. Есть ли она в твоей компании? Что означает в твоем понимании профессионализм? Что должен сделать сотрудник «Амиком», чтобы быть уволенным? – 14 лет мы не пользовались предложениями открытого рынка труда, люди приходили в компанию по рекомендациям. Сейчас рынок стал более жестким, восококонкурентным, нужно повышать эффективность всей работы и – работы персонала в том числе, а это требует иных способов мотивации и управления сотрудниками. Или искать кому-то замену. Не все умеют и хотят работать в условиях высокой эффективности и конкуренции. Мы разработали систему оценки персонала и ввели более сложные числовые показатели деятельности, которые помогают измерить степень достижения целей или оптимальности процесса, а именно: результативность и эффективность. Система работает, сегодня я четко понимаю, что должен делать тот или иной сотрудник, за что он отвечает и на что влияет. Это очень важно в нынешней непростой ситуации для российского да и для мирового рынка. Сегодня, считаю, нужны стандарты, по которым должен работать персонал. Такие перемены оказались во благо компании. Топ-менеджеры комплектуют свои команды по направлениям, которые они возглавляют. Руководитель службы персонала ищет новые кадры на открытом рынке. «Амиком» имеет запас прочности для того, что выстраивать кадровую работу именно так: среди массы руды находить золотые самородки. Словом, проблем с кадрами не было никогда. Сначала люди приходили в «Амиком», благодаря правильно выстроенной идеологии и успешности компании на растущем рынке. Новая стратегия развития компании обусловила прилив свежих сил, и мы находим таких людей, умных, креативных, энергичных. Кстати, у нас разработана и очень эффективно действует система адаптации и обучения. Важный момент: человеку внутри компании нужно меняться на меняющемся рынке и в бизнес-среде. Люди, которые готовы меняться вместе с компанией, растут и развиваются. Чтобы покинуть коллектив, сотрудник должен остаться в дне вчерашнем. Но не быть уволенным, я никого не увольняю, люди уходят сами, потому что становятся лишними в компании и чувствуют это. И о профессионализме. Быть профессионалом, на мой взгляд – это быть лучшим в том, что ты делаешь. Профессионал умеет работать с разными людьми как на растущем, так и на падающем рынке. Он должен раскрыть потенциал любого человека и вести компанию вперед в любых обстоятельствах.
– Принимая ключевые решения по деятельности компании, ты руководствуешься детальным и взвешенным расчетом или в основном полагаешься на интуицию? – Уже говорила: я открыта для диалога. С сотрудниками, партнерами, конкурентами. Всегда готова их выслушать, и мне есть, что сказать своим собеседникам. Мозговые штурмы, когда топ-менеджеры сообща решают какой-то важный вопрос, - тоже обычная практика для «Амиком». Развитие продаж, закупок, кадровые проблемы. На каждом направлении работает свой топ-менеджер, им я делегировала очень много полномочий. Моя задача – в целом контролировать процесс по каждому из этих направлений, но уже давно я не вникаю в каждую мелочь, да это и не нужно. Что касается стратегического развития, принятия ключевых для компании решений – это мой удел, моя зона ответственности. Так повелось с самых первых дней деятельности «Амиком», и так, наверное, будет и впредь. Капитана корабля может на время сменить на мостике его помощник, но главным на судне все равно остается капитан. Он определяет курс. Это очень непросто – проложить правильный курс. В рыночной лоции возможные мели никто заранее не отмечает, ты сам должен их увидеть, а зачастую – и предвидеть. Поэтому мы берем ключевые цифры, исследуем множество баз данных, скрупулезно считаем и идем туда, где приложив 20% усилий можно получить 80% результат. Всегда слушаю свое сердце, доверяю интуиции. Но принимая стратегические решения, предприниматель должен руководствоваться разумом и логикой. – Женщина-руководитель в отрасли безопасности – в этом для тебя есть проблема? Если есть, как ты с ней справляешься? – Скажу, быть может, неожиданное для читателей ТЗ: в отрасли безопасности все руководители должны быть женщинами. Тогда будет соблюден баланс. Ведь клиенты в основном мужчины, большинство сотрудников – тоже. – Каким ты видишь будущее компании «Амиком»? – Если бизнес не развивается, он стагнирует. Есть рынок безопасности, его объем понятен. я хочу занимать на нем значимую долю, чтобы компания была заметна. У нас есть стратегические партнеры, наша цель – быть у них в топе-3. У наших ключевых партнеров мы занимаем лидирующие позиции по объемам закупок. Такие же позиции мы должны занять и у других вендоров. А самое главное, наша деятельность должна быть полезной для клиентов и максимально способствовать развитию их бизнеса. Что касается будущего «Амиком», всегда есть площадки, которые надо осваивать. Мы заключили контракты с производителями СКУД, домофонии, систем оповещения, кабеля и т.д. Из торгового дома, который специализировался на системах видеонаблюдения, компания стала торговой фирмой, в ассортименте которой полноценно представлены практически все системы безопасности. – Вновь представь: тонут совершенно незнакомый тебе отец троих детей и партнер «Амиком», одинокий, но от него зависит очень выгодная сделка. Спасти ты можешь только одного. Твой выбор? – Я не знаю. Буду слушать свое сердце.
Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru Рады сообщить нашим читателям, что теперь нашем сайте работает модуль обратной связи. Нам важна ваша оценка наших публикаций! Также вы можете задавать свои вопросы.Наши авторы обязательно ответят на них. Ждем ваших оценок, вопросов и комментариев!

Добавить комментарий или задать вопрос

Правила комментирования статей

Версия для печати

Средняя оценка этой статьи: 3  (голосов: 2)
Ваша оценка: