Автор:

Елена КАЛЯГИНА: «Буду слушать свое сердце»



Генеральный директор торгового дома «Амиком» в гостях у главного редактора ТЗ Екатерины ГУРЬЯНОВОЙ

– Давай представим: к тебе приходит молодая и амбициозная женщина, которая хочет открыть на рынке безопасности торговый дом. Каким опытом ты готова поделиться?

– С молодой и амбициозной женщиной, желающей посвятить себя столь непростому, но интересному делу, я готова поделиться всем опытом, который у меня есть. Но только в том случае, если она для себя уже все решила и хочет сверить со мной свои планы и чаяния.

Первое, что я сказала бы своей визави, что бизнес – это очень энергозатратная штука. Нужно постоянно быть в форме, чтобы каждый день встречать как новый вызов, чтобы были силы и неуемное желание двигаться вперед самой и вести за собой команду, клиентов, поставщиков – всех. То есть, главное – это вопрос времени и энергии, которые она готова вложить в свое дело. Это возможность разрабатывать и принимать креативные решения, работать в режиме 24 / 7. Торговый дом, да еще и на рынке безопасности, - это бизнес, который требует тотального вовлечения всех, кто к нему причастен. Если относиться к нему как к хобби, то такая попытка, скорее всего, обречена на неудачу.

Я бы сказала своей собеседнице, что это – достаточно скрупулезный бизнес, состоящий из множества деталей, которые, как сложный и причудливый пазл, нужно соединять. Бизнес дистрибьютерский, значит, прежде всего, важен продукт. Именно выбор продукта определил вектор развития компании «Амиком», определяет и сейчас. Сначала я нашла достаточно уникальный на тот момент и малоизвестный на рынке продукт, это был корейский бренд, с него, по сути, и начался путь моей компании. Совместно с вендором мы сумели обеспечить его продвижение в России.

Наша отрасль – очень подвижный и постоянно меняющийся организм. Изменяется среда, меняются марки, меняются клиенты, наконец, технологии совершенствуются. Нужно быть готовым к этим переменам, прогнозировать их, научиться правильно реагировать на те, которые предсказать невозможно. Нужно всегда смотреть за рынком, исследовать его и успеть заскочить в поезд, непременно убедившись перед этим, что это – твой поезд.

Без продукта, без предложений клиенту невозможно построить бизнес и, тем более, правильно его масштабировать. Поэтому с брендами мы работаем очень много, убеждена, что чем лучше работают подразделения маркетинга и закупок, тем проще работать продавцам.

И еще очень важный совет я бы дала будущей коллеге: открывая бизнес человек должен решить для себя, будет ли он сам управлять своим делом или доверит это профессиональному менеджеру. Вполне возможно успешно совмещать владение бизнесом и оперативное управление им. Но нужно понимать, что предприниматель и управленец – две совершенно разные ипостаси, и нужно одинаково хорошо овладевать обеими профессиями. Предприниматель отвечает за общий курс компании, за идею, за то, чтобы идея соответствовала времени. Это – креативщик, человек, который реагирует на внешние обстоятельства. Он придумывает и строит сам корабль, а кто управляет судном?

Хорошие идеи должны подкрепляться хорошим менеджментом. Управленец – это системность, цифры, менеджмент, структурность, порядок. То есть надо обязательно задать себе вопрос: готова ли ты талант предпринимателя дополнять новыми знаниями и навыками. Причем делать это на абсолютно системной основе, ежедневно, ежечасно.
Если человек готов к такой работе, пожелаю ему успеха.

– Твоя компания сегодня в отрасли, что называется, на слуху. Говорят даже о некоем феномене «Амиком». Это – счастливая случайность или нормально выстроенная и правильно реализованная бизнес-модель?

– Понимаешь, сейчас, спустя 15 лет, практически невозможно, что называется, разложить по полочкам все составляющие успеха нашей компании. Безусловно, был до деталей разработанный бизнес-план, который, кстати говоря, мы реализовали почти на сто процентов. Но он всегда менялся, потому что бизнес – изменяемое поле, и любой план надо вовремя корректировать.

И еще мы всегда старались не просто предлагать клиентам какой-то продукт, а слушать их пожелания, отвечать на их запросы. Например, когда на мировом рынке начали массово появляться IP-камеры, мы как продавцы оборудования видеонаблюдения, уже понимали, что это – не какое-то разовое явление, что рынок трансформируется, этот процесс – всерьез и надолго. И очень оперативно начали искать отвечающий потребностям наших клиентов продукт. Так 10 лет назад компания «амиком» стала партнером Hikvision. У них была соответствующая линейка продукции, которую мы достаточно успешно начали продавать, но очень быстро поняли, что ассортимент необходимо доукомплектовывать: к камерам нужны блоки питания, коммутаторы, кабель и другие аксессуары. Компания росла, расширялся ассортимент, совершенствовался сервис, из общения с клиентом выстраивалась стратегия мультибрендового торгового дома. Мы понимали, что таким образом создаем основу, которую затем нужно будет масштабировать.

Мы – это команда «Амиком». Когда ко мне приходят сотрудники с интересными и перспективными идеями, всегда стараюсь по максимуму их реализовать, если они того стоят. я живо, гибко и быстро воспринимаю все новое и полезное для бизнеса.

Каковы составляющие успеха? Они, на мой взгляд, следующие: активность, творчество, партнерство, умение преодолевать препятствия. И еще – когда время, место и действие совпадают.

Есть ли в успехе «Амиком» элемент случайности, везения? Наверное, есть. Например, я могла не встретить надежных людей, с которыми строила свой бизнес. Или – не найти поставщиков нужных для компании продуктов.

В начале пути было гораздо легче. Рынок был растущим, и мы росли вместе с рынком, быстро на все реагируя. Сейчас все по-другому, мы должны много считать: емкость рынка, сколько клиентов, доли поставщиков, доли категорий. Потому что рынок вырос, он вступил в стадию, когда нужны скрупулезные расчеты, когда нужно выверять каждый шаг. Инвестиций нужно много, и ошибка дорого стоит.

– Деньги, самореализация, создание рабочих мест, вклад в безопасность, что-то еще – расставь приоритеты и объясни свой выбор

– На протяжении развития компании мотивы, естественно, меняются. Есть жизненные необходимости, которые не проигнорируешь. Человеку нужно нормальное жилье, достаток и так далее. Через реализацию необходимости проходят все, и я тоже прошла. Но это то, что было. Сегодня главные мотивы для меня – интерес, самореализация и, как следствие, развитие и признание.

Вклад в безопасность – нормальная тема, потому что мы продаем оборудование, которое помогает эту самую безопасность обеспечивать. Но – прежде всего бизнес. Если брать его объем, то можно считать, что я внесла в обеспечение безопасности различных объектов весомый вклад.

– «Амиком», как известно, «компания друзей». И слоган ее – «Бизнес, основанный на дружбе». Красивая и искренняя задумка, но насколько она сегодня соответствует реалиям российского бизнеса вообще и деятельности твоей компании в частности? Удалось ли тебе в полной мере реализовать ее?

– «Амиком» всегда был компанией друзей, остается таковым и сейчас. Нам удалось главное – создать в коллективе по-настоящему дружескую атмосферу, и это – некая константа. Кстати, удачное сравнение, потому что константа в математике, как известно, постоянная величина в ряду изменяющихся. Так и у нас: меняется рынок, появляются новые задачи, в компанию приходят новые люди, которые реализуют новые идеи, привносят новый опыт. Но вот эта атмосфера дружбы и взаимопонимания остается неизменной.

И еще: нашими друзьями стали многие из клиентов «Амиком». Среди них, например, много таких, кто работает с компанией со дня ее основания. Кто многие годы не ищет других поставщиков оборудования. Этот круг друзей компании постоянно расширяется. Нашими друзьями становятся клиенты, с которыми мы занимаемся коммерцией на взаимовыгодных условиях. Мы искренне предлагаем партнерам дружбу, и этот процесс, к радости, взаимный.

Наши отношения отнюдь не заканчиваются куплей-продажей какого-то оборудования. Да, гарантийное и постгарантийное сервисное обслуживание обеспечивают сегодня практически все торговые компании. Но много ли ты знаешь таких, которые готовы принять от монтажников оборудование, которое им по каким-то причинам, не пригодилось? а «Амиком» это делает. Причем, нам не нужно никаких доказательств, достаточно слова партнеров. Неважно, сами монтажники просчитались, конечный заказчик в последний момент изменил проект, мы заберем на свой склад все, что не получилось использовать, и вернем деньги.

Кроме того, в нынешнем году мы запустили несколько видов доставок оборудования. Клиенты сами выбирают то, что им наиболее выгодно. С «Амиком» работают пять подрядчиков по доставке, к тому же есть собственная курьерская служба. Такова логика дружественных отношений со всеми, с кем приходится работать.

Наш подход таков: бизнес с нами должен экономить время и деньги заказчика, в партнерстве с нами у него есть все возможности для развития собственного бизнеса.
«Амиком» оказывает очень качественную техническую поддержку, у нас работают инженеры с 10-летним опытом в отрасли, они говорят с заказчиками на одном языке. И – дружат.

Довольна ли я тем, как это реализовано? Только спустя 15 лет я четко осознала, что если я чем-то недовольна, это значит, что я неправильно поставила задачу. У разных сотрудников разный уровень понимания. Кому-то достаточно поставить общую задачу. Кому-то нужно разъяснить ее более подробно. а для кого-то нужно составить конкретную инструкцию. Все эти нюансы нужно знать, чтобы подбирать и расставлять кадры в соответствии с возможностями сотрудников. Топ-менеджер, конечно, не может работать на уровне инструкций, он их сам должен составлять, если есть такая необходимость.

– Ты отчасти предвосхитила следующий вопрос: проблема кадров. Есть ли она в твоей компании? Что означает в твоем понимании профессионализм? Что должен сделать сотрудник «Амиком», чтобы быть уволенным?

– 14 лет мы не пользовались предложениями открытого рынка труда, люди приходили в компанию по рекомендациям. Сейчас рынок стал более жестким, восококонкурентным, нужно повышать эффективность всей работы и – работы персонала в том числе, а это требует иных способов мотивации и управления сотрудниками. Или искать кому-то замену. Не все умеют и хотят работать в условиях высокой эффективности и конкуренции.

Мы разработали систему оценки персонала и ввели более сложные числовые показатели деятельности, которые помогают измерить степень достижения целей или оптимальности процесса, а именно: результативность и эффективность.

Система работает, сегодня я четко понимаю, что должен делать тот или иной сотрудник, за что он отвечает и на что влияет. Это очень важно в нынешней непростой ситуации для российского да и для мирового рынка.

Сегодня, считаю, нужны стандарты, по которым должен работать персонал. Такие перемены оказались во благо компании. Топ-менеджеры комплектуют свои команды по направлениям, которые они возглавляют. Руководитель службы персонала ищет новые кадры на открытом рынке. «Амиком» имеет запас прочности для того, что выстраивать кадровую работу именно так: среди массы руды находить золотые самородки.

Словом, проблем с кадрами не было никогда. Сначала люди приходили в «Амиком», благодаря правильно выстроенной идеологии и успешности компании на растущем рынке. Новая стратегия развития компании обусловила прилив свежих сил, и мы находим таких людей, умных, креативных, энергичных. Кстати, у нас разработана и очень эффективно действует система адаптации и обучения.

Важный момент: человеку внутри компании нужно меняться на меняющемся рынке и в бизнес-среде. Люди, которые готовы меняться вместе с компанией, растут и развиваются.
Чтобы покинуть коллектив, сотрудник должен остаться в дне вчерашнем. Но не быть уволенным, я никого не увольняю, люди уходят сами, потому что становятся лишними в компании и чувствуют это.

И о профессионализме. Быть профессионалом, на мой взгляд – это быть лучшим в том, что ты делаешь. Профессионал умеет работать с разными людьми как на растущем, так и на падающем рынке. Он должен раскрыть потенциал любого человека и вести компанию вперед в любых обстоятельствах.

– Принимая ключевые решения по деятельности компании, ты руководствуешься детальным и взвешенным расчетом или в основном полагаешься на интуицию?

– Уже говорила: я открыта для диалога. С сотрудниками, партнерами, конкурентами. Всегда готова их выслушать, и мне есть, что сказать своим собеседникам. Мозговые штурмы, когда топ-менеджеры сообща решают какой-то важный вопрос, - тоже обычная практика для «Амиком». Развитие продаж, закупок, кадровые проблемы. На каждом направлении работает свой топ-менеджер, им я делегировала очень много полномочий. Моя задача – в целом контролировать процесс по каждому из этих направлений, но уже давно я не вникаю в каждую мелочь, да это и не нужно.

Что касается стратегического развития, принятия ключевых для компании решений – это мой удел, моя зона ответственности. Так повелось с самых первых дней деятельности «Амиком», и так, наверное, будет и впредь. Капитана корабля может на время сменить на мостике его помощник, но главным на судне все равно остается капитан. Он определяет курс.

Это очень непросто – проложить правильный курс. В рыночной лоции возможные мели никто заранее не отмечает, ты сам должен их увидеть, а зачастую – и предвидеть. Поэтому мы берем ключевые цифры, исследуем множество баз данных, скрупулезно считаем и идем туда, где приложив 20% усилий можно получить 80% результат.

Всегда слушаю свое сердце, доверяю интуиции. Но принимая стратегические решения, предприниматель должен руководствоваться разумом и логикой.

– Женщина-руководитель в отрасли безопасности – в этом для тебя есть проблема? Если есть, как ты с ней справляешься?

– Скажу, быть может, неожиданное для читателей ТЗ: в отрасли безопасности все руководители должны быть женщинами. Тогда будет соблюден баланс. Ведь клиенты в основном мужчины, большинство сотрудников – тоже.

– Каким ты видишь будущее компании «Амиком»?

– Если бизнес не развивается, он стагнирует. Есть рынок безопасности, его объем понятен. я хочу занимать на нем значимую долю, чтобы компания была заметна. У нас есть стратегические партнеры, наша цель – быть у них в топе-3. У наших ключевых партнеров мы занимаем лидирующие позиции по объемам закупок. Такие же позиции мы должны занять и у других вендоров.
А самое главное, наша деятельность должна быть полезной для клиентов и максимально способствовать развитию их бизнеса.

Что касается будущего «Амиком», всегда есть площадки, которые надо осваивать. Мы заключили контракты с производителями СКУД, домофонии, систем оповещения, кабеля и т.д. Из торгового дома, который специализировался на системах видеонаблюдения, компания стала торговой фирмой, в ассортименте которой полноценно представлены практически все системы безопасности.

– Вновь представь: тонут совершенно незнакомый тебе отец троих детей и партнер «Амиком», одинокий, но от него зависит очень выгодная сделка. Спасти ты можешь только одного. Твой выбор?

– Я не знаю. Буду слушать свое сердце.



Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru