Автор: | Елена КАЛЯГИНА: «Буду слушать свое сердце» | |
Генеральный директор торгового
дома «Амиком» в гостях у главного
редактора ТЗ Екатерины ГУРЬЯНОВОЙ
– Давай представим: к тебе приходит молодая и амбициозная женщина,
которая хочет открыть на рынке безопасности торговый дом. Каким
опытом ты готова поделиться?
– С молодой и амбициозной женщиной, желающей посвятить себя столь
непростому, но интересному делу, я готова поделиться всем опытом, который
у меня есть. Но только в том случае, если она для себя уже все решила и
хочет сверить со мной свои планы и чаяния.
Первое, что я сказала бы своей визави, что бизнес – это очень энергозатратная штука. Нужно постоянно быть в форме, чтобы каждый день встречать
как новый вызов, чтобы были силы и неуемное желание двигаться вперед
самой и вести за собой команду, клиентов, поставщиков – всех. То есть,
главное – это вопрос времени и энергии, которые она готова вложить в свое
дело. Это возможность разрабатывать и принимать креативные решения,
работать в режиме 24 / 7. Торговый дом, да еще и на рынке безопасности,
- это бизнес, который требует тотального вовлечения всех, кто к нему причастен. Если относиться к нему как к хобби, то такая попытка, скорее всего,
обречена на неудачу.
Я бы сказала своей собеседнице, что это – достаточно скрупулезный бизнес,
состоящий из множества деталей, которые, как сложный и причудливый пазл,
нужно соединять. Бизнес дистрибьютерский, значит, прежде всего, важен
продукт. Именно выбор продукта определил вектор развития компании
«Амиком», определяет и сейчас. Сначала я нашла достаточно уникальный
на тот момент и малоизвестный на рынке продукт, это был корейский бренд,
с него, по сути, и начался путь моей компании. Совместно с вендором мы
сумели обеспечить его продвижение в России.
Наша отрасль – очень подвижный и постоянно меняющийся
организм. Изменяется среда, меняются марки, меняются
клиенты, наконец, технологии совершенствуются. Нужно
быть готовым к этим переменам, прогнозировать их, научиться правильно реагировать на те, которые предсказать
невозможно. Нужно всегда смотреть за рынком, исследовать его и успеть заскочить в поезд, непременно убедившись
перед этим, что это – твой поезд.
Без продукта, без предложений клиенту невозможно построить бизнес и, тем более, правильно его масштабировать.
Поэтому с брендами мы работаем очень много, убеждена,
что чем лучше работают подразделения маркетинга и закупок, тем проще работать продавцам.
И еще очень важный совет я бы дала будущей коллеге:
открывая бизнес человек должен решить для себя, будет
ли он сам управлять своим делом или доверит это профессиональному менеджеру. Вполне возможно успешно
совмещать владение бизнесом и оперативное управление
им. Но нужно понимать, что предприниматель и управленец
– две совершенно разные ипостаси, и нужно одинаково
хорошо овладевать обеими профессиями. Предприниматель отвечает за общий курс компании, за идею, за то,
чтобы идея соответствовала времени. Это – креативщик,
человек, который реагирует на внешние обстоятельства. Он
придумывает и строит сам корабль, а кто управляет судном?
Хорошие идеи должны подкрепляться хорошим менеджментом. Управленец – это системность, цифры, менеджмент, структурность, порядок. То есть надо обязательно
задать себе вопрос: готова ли ты талант предпринимателя
дополнять новыми знаниями и навыками. Причем делать это
на абсолютно системной основе, ежедневно, ежечасно.
Если человек готов к такой работе, пожелаю ему успеха.
– Твоя компания сегодня в отрасли, что называется, на
слуху. Говорят даже о некоем феномене «Амиком». Это
– счастливая случайность или нормально выстроенная
и правильно реализованная бизнес-модель?
– Понимаешь, сейчас, спустя 15 лет, практически невозможно, что называется, разложить по полочкам все составляющие успеха нашей компании. Безусловно, был до деталей
разработанный бизнес-план, который, кстати говоря, мы
реализовали почти на сто процентов. Но он всегда менялся,
потому что бизнес – изменяемое поле, и любой план надо
вовремя корректировать.
И еще мы всегда старались не просто предлагать клиентам
какой-то продукт, а слушать их пожелания, отвечать на их
запросы. Например, когда на мировом рынке начали массово появляться IP-камеры, мы как продавцы оборудования
видеонаблюдения, уже понимали, что это – не какое-то разовое явление, что рынок трансформируется, этот процесс
– всерьез и надолго. И очень оперативно начали искать
отвечающий потребностям наших клиентов продукт. Так 10
лет назад компания «амиком» стала партнером Hikvision.
У них была соответствующая линейка продукции, которую
мы достаточно успешно начали продавать, но очень быстро
поняли, что ассортимент необходимо доукомплектовывать:
к камерам нужны блоки питания, коммутаторы, кабель и
другие аксессуары. Компания росла, расширялся ассортимент, совершенствовался сервис, из общения с клиентом
выстраивалась стратегия мультибрендового торгового
дома. Мы понимали, что таким образом создаем основу,
которую затем нужно будет масштабировать.
Мы – это команда «Амиком». Когда ко мне приходят сотрудники с интересными и перспективными идеями, всегда
стараюсь по максимуму их реализовать, если они того стоят.
я живо, гибко и быстро воспринимаю все новое и полезное
для бизнеса.
Каковы составляющие успеха? Они, на мой взгляд, следующие: активность, творчество, партнерство, умение преодолевать препятствия. И еще – когда время, место и
действие совпадают.
| Есть ли в успехе «Амиком» элемент случайности, везения?
Наверное, есть. Например, я могла не встретить надежных
людей, с которыми строила свой бизнес. Или – не найти
поставщиков нужных для компании продуктов.
В начале пути было гораздо легче. Рынок был растущим, и
мы росли вместе с рынком, быстро на все реагируя. Сейчас
все по-другому, мы должны много считать: емкость рынка,
сколько клиентов, доли поставщиков, доли категорий. Потому что рынок вырос, он вступил в стадию, когда нужны
скрупулезные расчеты, когда нужно выверять каждый шаг.
Инвестиций нужно много, и ошибка дорого стоит.
– Деньги, самореализация, создание рабочих мест, вклад в безопасность, что-то еще – расставь приоритеты и объясни свой выбор
– На протяжении развития компании мотивы, естественно, меняются. Есть
жизненные необходимости, которые не проигнорируешь. Человеку нужно
нормальное жилье, достаток и так далее. Через реализацию необходимости проходят все, и я тоже прошла. Но это то, что было. Сегодня главные
мотивы для меня – интерес, самореализация и, как следствие, развитие и
признание.
Вклад в безопасность – нормальная тема, потому что мы продаем оборудование, которое помогает эту самую безопасность обеспечивать. Но – прежде
всего бизнес. Если брать его объем, то можно считать, что я внесла в обеспечение безопасности различных объектов весомый вклад.
– «Амиком», как известно, «компания друзей». И слоган ее – «Бизнес,
основанный на дружбе». Красивая и искренняя задумка, но насколько
она сегодня соответствует реалиям российского бизнеса вообще и
деятельности твоей компании в частности? Удалось ли тебе в полной
мере реализовать ее?
– «Амиком» всегда был компанией друзей, остается таковым и сейчас. Нам
удалось главное – создать в коллективе по-настоящему дружескую атмосферу, и это – некая константа. Кстати, удачное сравнение, потому что константа
в математике, как известно, постоянная величина в ряду изменяющихся. Так
и у нас: меняется рынок, появляются новые задачи, в компанию приходят
новые люди, которые реализуют новые идеи, привносят новый опыт. Но вот
эта атмосфера дружбы и взаимопонимания остается неизменной.
И еще: нашими друзьями стали многие из клиентов «Амиком». Среди них,
например, много таких, кто работает с компанией со дня ее основания. Кто
многие годы не ищет других поставщиков оборудования. Этот круг друзей
компании постоянно расширяется. Нашими друзьями становятся клиенты,
с которыми мы занимаемся коммерцией на взаимовыгодных условиях.
Мы искренне предлагаем партнерам дружбу, и этот процесс, к радости,
взаимный.
Наши отношения отнюдь не заканчиваются куплей-продажей какого-то
оборудования. Да, гарантийное и постгарантийное сервисное обслуживание
обеспечивают сегодня практически все торговые компании. Но много ли
ты знаешь таких, которые готовы принять от монтажников оборудование,
которое им по каким-то причинам, не пригодилось? а «Амиком» это делает.
Причем, нам не нужно никаких доказательств, достаточно слова партнеров.
Неважно, сами монтажники просчитались, конечный заказчик в последний
момент изменил проект, мы заберем на свой склад все, что не получилось
использовать, и вернем деньги.
Кроме того, в нынешнем году мы запустили несколько видов доставок оборудования. Клиенты сами выбирают то, что им наиболее выгодно. С «Амиком» работают пять подрядчиков по доставке, к тому же есть собственная
курьерская служба. Такова логика дружественных отношений со всеми, с
кем приходится работать.
Наш подход таков: бизнес с нами должен экономить время и деньги заказчика, в партнерстве с нами у него есть все возможности для развития
собственного бизнеса.
«Амиком» оказывает очень качественную техническую поддержку, у нас
работают инженеры с 10-летним опытом в отрасли, они говорят с заказчиками на одном языке. И – дружат.
Довольна ли я тем, как это реализовано? Только спустя
15 лет я четко осознала, что если я чем-то недовольна,
это значит, что я неправильно поставила задачу. У разных
сотрудников разный уровень понимания. Кому-то достаточно поставить общую задачу. Кому-то нужно разъяснить ее
более подробно. а для кого-то нужно составить конкретную
инструкцию. Все эти нюансы нужно знать, чтобы подбирать
и расставлять кадры в соответствии с возможностями сотрудников. Топ-менеджер, конечно, не может работать на
уровне инструкций, он их сам должен составлять, если есть
такая необходимость.
– Ты отчасти предвосхитила следующий вопрос:
проблема кадров. Есть ли она в твоей компании? Что
означает в твоем понимании профессионализм? Что
должен сделать сотрудник «Амиком», чтобы быть
уволенным?
– 14 лет мы не пользовались предложениями открытого
рынка труда, люди приходили в компанию по рекомендациям. Сейчас рынок стал более жестким, восококонкурентным, нужно повышать эффективность всей работы и
– работы персонала в том числе, а это требует иных способов мотивации и управления сотрудниками. Или искать
кому-то замену. Не все умеют и хотят работать в условиях
высокой эффективности и конкуренции.
Мы разработали систему оценки персонала и ввели
более сложные числовые показатели деятельности, которые помогают измерить степень достижения целей или
оптимальности процесса, а именно: результативность и
эффективность.
Система работает, сегодня я четко понимаю, что должен
делать тот или иной сотрудник, за что он отвечает и
на что влияет. Это очень важно в нынешней непростой
ситуации для российского да и для мирового рынка.
Сегодня, считаю, нужны стандарты, по которым должен
работать персонал. Такие перемены оказались во благо
компании. Топ-менеджеры комплектуют свои команды по
направлениям, которые они возглавляют. Руководитель
службы персонала ищет новые кадры на открытом рынке.
«Амиком» имеет запас прочности для того, что выстраивать
кадровую работу именно так: среди массы руды находить
золотые самородки.
Словом, проблем с кадрами не было никогда. Сначала люди
приходили в «Амиком», благодаря правильно выстроенной
идеологии и успешности компании на растущем рынке.
Новая стратегия развития компании обусловила прилив
свежих сил, и мы находим таких людей, умных, креативных,
энергичных. Кстати, у нас разработана и очень эффективно
действует система адаптации и обучения.
Важный момент: человеку внутри компании нужно меняться
на меняющемся рынке и в бизнес-среде. Люди, которые готовы меняться вместе с компанией, растут и развиваются.
Чтобы покинуть коллектив, сотрудник должен остаться в
дне вчерашнем. Но не быть уволенным, я никого не увольняю, люди уходят сами, потому что становятся лишними в
компании и чувствуют это.
И о профессионализме. Быть профессионалом, на мой взгляд – это быть лучшим в том, что ты делаешь. Профессионал умеет работать с разными людьми
как на растущем, так и на падающем рынке. Он должен раскрыть потенциал
любого человека и вести компанию вперед в любых обстоятельствах.
| – Принимая ключевые решения по деятельности компании, ты руководствуешься детальным и взвешенным расчетом или в основном
полагаешься на интуицию?
– Уже говорила: я открыта для диалога. С сотрудниками, партнерами,
конкурентами. Всегда готова их выслушать, и мне есть, что сказать своим
собеседникам. Мозговые штурмы, когда топ-менеджеры сообща решают
какой-то важный вопрос, - тоже обычная практика для «Амиком». Развитие
продаж, закупок, кадровые проблемы. На каждом направлении работает
свой топ-менеджер, им я делегировала очень много полномочий. Моя задача
– в целом контролировать процесс по каждому из этих направлений, но уже
давно я не вникаю в каждую мелочь, да это и не нужно.
Что касается стратегического развития, принятия ключевых для компании
решений – это мой удел, моя зона ответственности. Так повелось с самых
первых дней деятельности «Амиком», и так, наверное, будет и впредь.
Капитана корабля может на время сменить на мостике его помощник, но
главным на судне все равно остается капитан. Он определяет курс.
Это очень непросто – проложить правильный курс. В рыночной лоции
возможные мели никто заранее не отмечает, ты сам должен их увидеть, а
зачастую – и предвидеть. Поэтому мы берем ключевые цифры, исследуем
множество баз данных, скрупулезно считаем и идем туда, где приложив
20% усилий можно получить 80% результат.
Всегда слушаю свое сердце, доверяю интуиции. Но принимая стратегические решения, предприниматель должен руководствоваться разумом и
логикой.
– Женщина-руководитель в отрасли безопасности – в этом для тебя
есть проблема? Если есть, как ты с ней справляешься?
– Скажу, быть может, неожиданное для читателей ТЗ: в отрасли безопасности все руководители должны быть женщинами. Тогда будет соблюден
баланс. Ведь клиенты в основном мужчины, большинство сотрудников
– тоже.
– Каким ты видишь будущее компании «Амиком»?
– Если бизнес не развивается, он стагнирует. Есть рынок безопасности, его
объем понятен. я хочу занимать на нем значимую долю, чтобы компания была
заметна. У нас есть стратегические партнеры, наша цель – быть у них в топе-3.
У наших ключевых партнеров мы занимаем лидирующие позиции по объемам
закупок. Такие же позиции мы должны занять и у других вендоров.
А самое главное, наша деятельность должна быть полезной для клиентов
и максимально способствовать развитию их бизнеса.
Что касается будущего «Амиком», всегда есть площадки, которые надо
осваивать. Мы заключили контракты с производителями СКУД, домофонии,
систем оповещения, кабеля и т.д. Из торгового дома, который специализировался на системах видеонаблюдения, компания стала торговой фирмой,
в ассортименте которой полноценно представлены практически все системы
безопасности.
– Вновь представь: тонут совершенно незнакомый тебе отец троих детей и партнер «Амиком», одинокий, но от него зависит очень выгодная
сделка. Спасти ты можешь только одного. Твой выбор?
– Я не знаю. Буду слушать свое сердце.
|
Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru
|
|