Раздел: РЫНОК Тема: Автор: Елена КАЛЯГИНА, генеральный директор ТД «Амиком»
Ключи к созданию отлаженной «машины продаж»-3. Взгляд в регионы
В прошлом номере (№ 5–2013) на страницах ТЗ состоялся дебют нового и, на наш взгляд, очень интересного автора – генерального директора ТД «Амиком» Елены КАЛЯГИНОЙ. Ее статья, посвященная проблемам повышения эффективности продаж, безусловно, одного из ключевых звеньев любого бизнес-процесса, вызвала большой интерес, тому свидетельство – многочисленные письма читателей, в массе своей – из различных регионов России. Мы сгруппировали все поднятые читателями проблемы в блок из пяти вопросов и попросили Елену Калягину ответить на них. – Региональные рынки ТСБ: проблемы и отличия от столиц – Прежде всего региональный рынок сильно фрагментирован и развит неравномерно, спрос на системы безопасности неодинаков в разных городах. Наиболее высок он в тех регионах, которые характеризуются высокой деловой активностью, концентрацией объектов транспортной инфраструктуры, предприятий ТЭКа, существенными объемами промышленного производства и строительства, а также высокой плотностью размещения офисных и банковских учреждений. Далее, региональный рынок отличается от рынков мегаполисов спросом на менее дорогое оборудование. В Москве и других крупных городах России преобладают высокотехнологичные решения и дорогое оборудование. В регионах же, как правило, отдают предпочтение оборудованию среднего ценового сегмента. По моим наблюдениям, за последние несколько лет региональный рынок существенно изменился – появилось много молодых и активных игроков, которые пытаются отнять долю рынка у старожилов. Для того чтобы отстоять свои рыночные позиции, локальным торговым организациям приходится активнее искать собственные методы привлечения и удержания клиентов. Большинство региональных компаний идут по пути улучшения собственного сервиса и интеграции предлагаемых услуг, становясь одновременно проектировщиками, поставщиками и монтажниками. – В прошлом номере мы обсуждали идеальный торговый дом на рынке безопасности. Для региональных торговых домов действуют те же критерии? – По большому счету да, поэтому очень важно отличаться от конкурентов уникальным товарным предложением и иметь договоренности с поставщиками о продвижения и реализации оборудования определенных брендов в своем регионе на эксклюзивной основе. Региональному торговому дому нужно предлагать весь комплекс оборудования для систем безопасности – ОПС, СКУД, видеонаблюдение и т. д. В Москве есть успешные торговые дома, которые специализируются в основном (эта доля может достигать 80% всего товарооборота) на продаже систем видеонаблюдения и аксессуаров к ним. Региональным торговым компаниям, напротив, нужно быть более универсальными и предлагать весь спектр оборудования. Также для привлечения и удержания своих клиентов локальным организациям нужно оказывать более широкий спектр услуг: осуществлять бесплатную доставку на объект заказчика, проводить обучающие семинары, обеспечивать выезды собственных инженеров на объект заказчика, если у него возникают вопросы, оказывать помощь в пусконаладке оборудования и т. д. В регионах присутствует такая проблема, как недостаток технологических знаний, многие монтажные компании, составляющие основу местных рынков, не всегда идут в ногу с прогрессом. Поэтому важно проводить обучающие семинары для своей целевой аудитории, чтобы ваши клиенты были в курсе последних трендов и новых технологий.
– Вы считаете, что конкуренция в регионах выше, чем в Москве? – Среди московских компаний конкуренция тоже высока, но у нас и рынок сбыта шире, да и опыта, наверное, больше. А вот региональным торговым компаниям приходится конкурировать не только друг с другом, но и с москвичами. При этом в региональных компаниях зачастую недостаточно развиты направления маркетинга и сбыта, локальные компании не испытывают интереса к современным интернет-технологиям продвижения и рекламы и в этом проигрывают московским компаниям с более современными подходами к ведению бизнеса. С другой стороны, в регионах есть и сильные игроки. Их экспансия обратная, за счет более низких издержек и своей активности они в состоянии менять расстановку сил на рынке, развивая также собственные торговые марки во всех регионах страны. – Вы хотите сказать, что наблюдается экспансия москвичей в регионы? – Мне кажется, что это, как говорится, улица с двусторонним движением. С одной стороны, ведущие московские торговые дома не дремлют и все более активно занимаются поставками современных средств безопасности в регионы через свои дистрибьюторские или филиальные сети. Это позволяет организовать региональные склады, поддерживать стоимость оборудования на уровне московских цен, оказывать качественный сервис и техническую поддержку благодаря наличию в штате опытных консультантов и проектировщиков современных систем. С другой стороны, успешные региональные компании создают свои производства или импортируют товары из Азии под собственными торговыми марками. Расширяя собственный рынок сбыта, они открывают филиалы в Москве. Нельзя забывать и о большом интеллектуальном потенциале, которым традиционно славятся регионы. Разработки региональных софтверных компаний занимают немалую долю сегмента программного обеспечения и приложений. Такие компании способны конкурировать с московскими за счет низких издержек. – Оборудование каких сегментов рынка наиболее востребовано в регионах? – Если рассматривать наш приоритетный сектор, системы видеонаблюдения, то заметно разделение потребительского спроса больше по ценовому принципу, на сегменты эконом и профессиональный. В некоторых регионах все так же превалируют продажи аналогового оборудования, причем самого низкого сегмента, а есть регионы, в которых IP-продукты востребованы уже более чем на 50%, причем даже в коммерческом сегменте. Вместе с тем в последнее время в регионах растет востребованность дорогих систем, прежде всего в связи с интенсивным строительством современных объектов и развитием инфраструктуры. Кроме того, надо отметить рост культуры потребителей систем безопасности, который выражается как в повышении уровня притязаний по качеству, так и в требованиях к возможности интеграции систем безопасности. Одновременно растет понимание того, что качественное, а значит, более дорогое оборудование в конечном счете окупает себя в процессе эксплуатации. Поэтому проектные решения зачастую строятся на IP-оборудовании.
Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru Рады сообщить нашим читателям, что теперь нашем сайте работает модуль обратной связи. Нам важна ваша оценка наших публикаций! Также вы можете задавать свои вопросы.Наши авторы обязательно ответят на них. Ждем ваших оценок, вопросов и комментариев!

Добавить комментарий или задать вопрос

Правила комментирования статей

Версия для печати

Средняя оценка этой статьи: 0  (голосов: 0)
Ваша оценка: