Автор: Елена КАЛЯГИНА, генеральный директор ТД «Амиком»

Ключи к созданию отлаженной «машины продаж»-3. Взгляд в регионы

В прошлом номере (№ 5–2013) на страницах ТЗ состоялся дебют нового и, на наш взгляд, очень интересного автора – генерального директора ТД «Амиком» Елены КАЛЯГИНОЙ. Ее статья, посвященная проблемам повышения эффективности продаж, безусловно, одного из ключевых звеньев любого бизнес-процесса, вызвала большой интерес, тому свидетельство – многочисленные письма читателей, в массе своей – из различных регионов России. Мы сгруппировали все поднятые читателями проблемы в блок из пяти вопросов и попросили Елену Калягину ответить на них.

– Региональные рынки ТСБ: проблемы и отличия от столиц
– Прежде всего региональный рынок сильно фрагментирован и развит неравномерно, спрос на системы безопасности неодинаков в разных городах. Наиболее высок он в тех регионах, которые характеризуются высокой деловой активностью, концентрацией объектов транспортной инфраструктуры, предприятий ТЭКа, существенными объемами промышленного производства и строительства, а также высокой плотностью размещения офисных и банковских учреждений.
Далее, региональный рынок отличается от рынков мегаполисов спросом на менее дорогое оборудование. В Москве и других крупных городах России преобладают высокотехнологичные решения и дорогое оборудование. В регионах же, как правило, отдают предпочтение оборудованию среднего ценового сегмента.
По моим наблюдениям, за последние несколько лет региональный рынок существенно изменился – появилось много молодых и активных игроков, которые пытаются отнять долю рынка у старожилов. Для того чтобы отстоять свои рыночные позиции, локальным торговым организациям приходится активнее искать собственные методы привлечения и удержания клиентов. Большинство региональных компаний идут по пути улучшения собственного сервиса и интеграции предлагаемых услуг, становясь одновременно проектировщиками, поставщиками и монтажниками.

– В прошлом номере мы обсуждали идеальный торговый дом на рынке безопасности. Для региональных торговых домов действуют те же критерии?
– По большому счету да, поэтому очень важно отличаться от конкурентов уникальным товарным предложением и иметь договоренности с поставщиками о продвижения и реализации оборудования определенных брендов в своем регионе на эксклюзивной основе. Региональному торговому дому нужно предлагать весь комплекс оборудования для систем безопасности – ОПС, СКУД, видеонаблюдение и т. д. В Москве есть успешные торговые дома, которые специализируются в основном (эта доля может достигать 80% всего товарооборота) на продаже систем видеонаблюдения и аксессуаров к ним. Региональным торговым компаниям, напротив, нужно быть более универсальными и предлагать весь спектр оборудования. Также для привлечения и удержания своих клиентов локальным организациям нужно оказывать более широкий спектр услуг: осуществлять бесплатную доставку на объект заказчика, проводить обучающие семинары, обеспечивать выезды собственных инженеров на объект заказчика, если у него возникают вопросы, оказывать помощь в пусконаладке оборудования и т. д. В регионах присутствует такая проблема, как недостаток технологических знаний, многие монтажные компании, составляющие основу местных рынков, не всегда идут в ногу с прогрессом. Поэтому важно проводить обучающие семинары для своей целевой аудитории, чтобы ваши клиенты были в курсе последних трендов и новых технологий.


– Вы считаете, что конкуренция в регионах выше, чем в Москве?
– Среди московских компаний конкуренция тоже высока, но у нас и рынок сбыта шире, да и опыта, наверное, больше. А вот региональным торговым компаниям приходится конкурировать не только друг с другом, но и с москвичами. При этом в региональных компаниях зачастую недостаточно развиты направления маркетинга и сбыта, локальные компании не испытывают интереса к современным интернет-технологиям продвижения и рекламы и в этом проигрывают московским компаниям с более современными подходами к ведению бизнеса.
С другой стороны, в регионах есть и сильные игроки. Их экспансия обратная, за счет более низких издержек и своей активности они в состоянии менять расстановку сил на рынке, развивая также собственные торговые марки во всех регионах страны.

– Вы хотите сказать, что наблюдается экспансия москвичей в регионы?
– Мне кажется, что это, как говорится, улица с двусторонним движением. С одной стороны, ведущие московские торговые дома не дремлют и все более активно занимаются поставками современных средств безопасности в регионы через свои дистрибьюторские или филиальные сети. Это позволяет организовать региональные склады, поддерживать стоимость оборудования на уровне московских цен, оказывать качественный сервис и техническую поддержку благодаря наличию в штате опытных консультантов и проектировщиков современных систем.
С другой стороны, успешные региональные компании создают свои производства или импортируют товары из Азии под собственными торговыми марками. Расширяя собственный рынок сбыта, они открывают филиалы в Москве. Нельзя забывать и о большом интеллектуальном потенциале, которым традиционно славятся регионы. Разработки региональных софтверных компаний занимают немалую долю сегмента программного обеспечения и приложений. Такие компании способны конкурировать с московскими за счет низких издержек.

– Оборудование каких сегментов рынка наиболее востребовано в регионах?
– Если рассматривать наш приоритетный сектор, системы видеонаблюдения, то заметно разделение потребительского спроса больше по ценовому принципу, на сегменты эконом и профессиональный. В некоторых регионах все так же превалируют продажи аналогового оборудования, причем самого низкого сегмента, а есть регионы, в которых IP-продукты востребованы уже более чем на 50%, причем даже в коммерческом сегменте. Вместе с тем в последнее время в регионах растет востребованность дорогих систем, прежде всего в связи с интенсивным строительством современных объектов и развитием инфраструктуры. Кроме того, надо отметить рост культуры потребителей систем безопасности, который выражается как в повышении уровня притязаний по качеству, так и в требованиях к возможности интеграции систем безопасности. Одновременно растет понимание того, что качественное, а значит, более дорогое оборудование в конечном счете окупает себя в процессе эксплуатации. Поэтому проектные решения зачастую строятся на IP-оборудовании.




Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru