Раздел: РЫНОК И ПРОЗВОДСТВО Тема: Автор:
Китай: в поисках успеха
Несмотря на ожесточенную конкуренцию, транснациональные корпорации находят множество способов для роста и продвижения на китайском рынке средств обеспечения безопасности. При том что термин «локализация» употребляет сегодня едва ли не каждый игрок на рынке в Китае, транснациональные корпорации нашли способы соответствовать духу времени и запросам этого чрезвычайно требовательного рынка. В 2014 г. Китай вышел на первое место в мире по масштабам экономики, обойдя по этому показателю США. Это, однако, никого не должно удивлять. При том что в Китае проживает одна седьмая часть населения планеты, при том что здешний рынок самый ненасытный в мире, а темпы развития экономики исключительно высокие, грядущее лидерство Китая в мировой экономике и вытеснение США на вторую позицию всегда было лишь вопросом времени. На рынке средств обеспечения безопасности и видеонаблюдения Китай ведет аналогичную игру, используя несомненные козыри: не имеющие себе равных по численности людские ресурсы, постоянно совершенствующиеся технологии и, кроме того, рынок, жаждущий иметь доступ к новейшим и наилучшим техническим средствам обеспечения безопасности. По существу, как ранее сообщалось в журнале a&s со ссылкой на данные службы обработки информации (IHS), в 2013 г. Китай являлся крупнейшим региональным рынком по реализации оборудования для видеонаблюдения, и доля его доходов составила одну третью часть общемировых доходов. Очевидно, что Китай является той силой, с которой необходимо считаться не только как с поставщиком средств обеспечения безопасности, но и как с универсальным экономическим гигантом. Согласно информации компании Memoori Business Intelligence Ltd., в сфере технологий видеонаблюдения Китай в настоящее время демонстрирует самые высокие темпы роста и неуклонно увеличивает свою долю на рынке. Для индустрии безопасности это означает, что каждый производитель хотел бы завладеть хотя бы кусочком этого громадного рынка. Транснациональные корпорации всего мира стремятся выйти на рынок Китая, пытаясь обеспечить себе наиболее выгодное положение. Тем не менее это не так просто осуществить ввиду присутствия на рынке китайских производителей средств обеспечения безопасности, количество которых измеряется многими тысячами (и постоянно увеличивается), а также таких сильных игроков, как Hikvision Digital Technology и Dahua Technology, которые по экономическим показателям быстро выходят на лидирующие позиции среди крупнейших мировых производителей средств обеспечения безопасности. Транснациональные корпорации, планируя стратегию завоевания местного рынка, ориентируются именно на таких участников Локализация во всем Локализация в таких категориях, как людские ресурсы, производство, офисные здания и услуги, – это больше, чем просто дополнительный бонус для транснациональных корпораций в Китае, это необходимость. Организация местных исследований и разработок, а также местного производства стала ключом к успеху для многих транснациональных корпораций в Китае. В действительности многие из ведущих мировых брендов, занимающихся разработкой средств обеспечения безопасности, считают локализацию своей ключевой стратегией. Таким компаниям, как Axis Communications, HID Global, Infinova, Panasonic, Sony и т. д., удалось открыть свои производственные предприятия в Китае, что оказалось очень выгодным в плане конкуренции с местными производителями. «Имея налаженное местное производство и занимаясь исследованиями и разработками на месте, мы можем в достаточной степени снизить затраты, т. е. проводить более агрессивную ценовую политику в плане продукции, ориентированной на Китай», – говорит Джимми Ли, директор компании Axis Communications, отвечающий за продажи в Китае. Возможность ценовой конкуренции, как очевидно, является до некоторой степени преимуществом, так как ценовые войны, развязанные китайскими производителями в сфере мировой индустрии средств безопасности, коснулись каждого производителя. Помимо производства местные людские ресурсы также составляют самый значимый актив для транснациональных корпораций. «Тот факт, что в наших офисных зданиях работают местные, китайцы, во многом играет нам на руку, поскольку они выполняют роль моста знаний, – говорит Дрор Ирани, президент и генеральный директор компании BriefCam, израильской компании –разработчика ПО, специализирующейся на создании видеосинопсисов. – Они исследуют местные потребности рынка и объясняют их нашим программистам таким образом, чтобы последние могли понять, что от них требуется, а это не так просто сделать: здесь нужно учитывать как технические, так и культурные аспекты. В данном отношении существуют явные технические и культурные пробелы, и осознание их важности может прямо повлиять на предложение вами продукции в целом». Помимо прочего такая тактика локализации, как язык также имеет важное значение на китайском рынке. Эрик Чу, директор компании HID Global, отвечающий за продажи в Поднебесной, высказал следующую мысль: «Мелочи могут стать большим преимуществом, как, например, язык. Многие мировые компании используют английский язык в качестве общеупотребительного, но компания HID Global не придерживается данного принципа, особенно здесь, в Китае. Мы, конечно, говорим по-английски, но китайский используем как язык для общения здесь, на месте. И это только один пример. Может быть, мы не делаем ничего особенного, но, в принципе, тем самым мы демонстрируем клиентам, что являемся местной компанией». Специально для Китая Одной из наиболее распространенных характеристик, упоминаемых транснациональными корпорациями в отношении китайских пользователей, являются их особые требования в плане изготовления специальной/индивидуализированной продукции. Такая индивидуализация (изготовление продукции по индивидуальному заказу) распространяется на средства аппаратного и программного обеспечения. Некоторым транснациональным корпорациям приходилось сталкиваться с требованиями потребителей обеспечить наличие мелких аксессуаров, таких как специальные разъемы для питания, которые используются Китае, но, как правило, не используются в Европе или Северной Америке. Зачастую способность или неспособность компании удовлетворять такие требования может непосредственно привести к заключению сделки или, наоборот, к ее срыву. «Из того, что мы видели в Китае, можно сделать вывод о том, что местные участники рынка играют по другим правилам. Они берут рыночный продукт и индивидуализируют, оптимизируют его в соответствии с потребностями конкретного потребителя, хотя при этом и недотягивают до уровня инноваций, исходящих из глубин рынка», – говорит г-н Ирани. По утверждению Уильяма Пена, менеджера по продажам отдела сбыта и маркетинга компании Ever Focus Shenzhen, большим зарубежным компаниям труднее удовлетворять требования по индивидуализации продукции, в особенности если это касается каждого отдельно взятого проекта, из-за влияния, которое такая практика может оказать на стандартизацию их собственной продукции.
Требование индивидуализации является особенно актуальным для таких вертикальных рынков, как, например, рынок средств городского видеонаблюдения. «Главной задачей является индивидуализация функций встроенного программного обеспечения для их соответствия требованиям местных потребителей, – подчеркнул Джимми Ли. – В Китае существует много различных вертикальных рынков, а у потребителей имеются различные стандарты и требования. Например, в том, что касается систем городского видеонаблюдения, полиция требует, чтобы каждый производитель камер видеонаблюдения соблюдал местные стандарты. Вы обязаны соблюдать эти стандарты, чтобы иметь возможность участвовать в реализации некоторых местных проектов по обеспечению городского видеонаблюдения». Точно так же, отметил г-н Даниэль Чжао, директор компании Infinova, отвечающий за рынок Китая, правительство разработало множество норм и требований, которые, по его мнению, помогут способствовать повышению уровня безопасности. Стандарты и нормы, по сути, играют важную роль в индивидуализации требований в рамках китайского рынка средств обеспечения безопасности. «Существует множество стандартов, таких как сертификации CCC (китайский сертификат соответствия) и PSP (полиция общественной безопасности). Мы гарантируем, что наша продукция соответствует государственным стандартам и нормам, равно как и отраслевому кодексу. Весь ассортимент продукции, которую мы реализуем в Китае, мы выпускаем на рынок лишь после того, как предварительно получим местные сертификаты соответствия. Соответственно, существует определенная сложность, но не настолько большая, как это может показаться», – говорит Тони Уонг, директор компании Tyco Security Products по стратегическим продажам в Поднебесной. Наличие других государственных стандартов, таких как рекомендованный национальный стандарт Китая GB/T 28181, техническая спецификация по передаче информации, переходу и контролю с помощью сетевой системы обеспечения безопасности путем видеонаблюдения, может стать важным фактором, способствующим участию в государственных проектах или в тендерах по безопасности. Высокий уровень интеграции Помимо требований по изготовлению индивидуализированной/специальной продукции транснациональные корпорации также учитывают требование об обеспечении высокого уровня интеграции. Интеграция действительно является отраслевой тенденцией в течение уже продолжительного периода времени, но степень интеграции, требуемая китайскими пользователями от производителей, оказывается намного выше той, что необходима в других странах. «На рынках средств видеонаблюдения, находящихся за пределами Китая, основное внимание уделяется соответствию целям наблюдения, на рынках же в границах Китая – системам с высоким уровнем интеграции, – говорит Кеннет Ченг, генеральный директор компании Merit LILIN Guangzhou. – Например, они хотят объединять системы видеонаблюдения с системой автоматизации зданий или контроля доступа. Они хотят интегрировать все в одну большую систему. В этом плане существует очень большая разница между рынками Китая и рынками в других частях света». Тем не менее отсутствие должной подготовки среди китайских специалистов по системной интеграции (ССИ) является причиной популярности комплексных решений. «Комплексные решения очень популярны в Китае, потому что специалисты по системной интеграции не обладают должной компетенцией. Они должны полагаться на производителей, заключая с ними комплексное соглашение, и только потом они могут продавать продукцию потребителям», – говорит Джимми Ли. Тем не менее Джимми Ли считает, что такое положение изменится, так как в конечном счете специалисты по системной интеграции будут повышать компетентность и уровень знаний, в частности, в том, что касается IP-систем.
Важность программного обеспечения В наше время выделиться из среды конкурентов – это лучший способ обеспечить выживание компании. При этом, однако, вся продукция сейчас является очень однообразной, а те характеристики, которые когда-то придавали ей особенный стиль, стали типичными. Кеннет Ченг отметил, что при наличии такого большого количества производителей в Китае (они сосредоточены в основном в провинциях Шэньчжэнь, Гуандун и Чжэцзян) гомогенизация продукции становится делом все более проблематичным. Посему, чтобы выделиться среди конкурентов, как никогда важным является наличие уникальных качеств. Их можно обеспечить при использовании программного обеспечения. «Предел возможностей аппаратного обеспечения постоянно уменьшается. Чтобы выживать в данной ситуации, необходимо усиливать возможности программного обеспечения», – говорит Дж. С. Хан, президент и генеральный директор компании Microdigital. В частности, в Китае, где интеграция имеет важное значение, наличие собственного программного обеспечения может помочь в заключении сделки или его отсутствие, наоборот, привести к срыву сделки. «В Китае иногда потребители приобретают камеру и систему видеонаблюдения (VMS) одного и того же производителя, – говорит г-н Ли. – И если у нас нет собственного разработанного программного обеспечения, мы упускаем некоторые возможности. Вот почему мы запустили проект разработки программного обеспечения для больших систем. В прошлом у нас было разработано программное обеспечение только для средних и малых систем, но теперь нашим партнерам предоставляется новое дополнительное средство для решения вопросов, связанных с приобретением камер и системы видеонаблюдения (VMS) одного и того же производителя. Следовательно, такая практика является новой для Китая, и она характерна исключительно для Китая». Протекционизм со стороны правительства По утверждению Даниэля Чжао, китайское правительство в сравнении с остальными государствами Азии сильнее вовлечено в деятельность рынка средств обеспечения безопасности, особенно в таких проектах, как «безопасные и умные города». При этом, однако, участие китайского правительства в деятельности рынка может стать причиной для беспокойства, особенно когда речь заходит о государственных проектах, поскольку, если проект финансируется правительством, оно вправе требовать привлечения к участию в нем производителя из Китая. Когда при разработке китайских проектов возникают трудности, проблема заключается не только в протекционизме со стороны правительства. «Китайский рынок, возможно, является в некоторой степени закрытым. Правительство будет покровительствовать местным производителям, однако мы не можем с уверенностью утверждать, что будет именно так. Почему? Потому что местные китайские производители четко знают основные требования пользователей. Они могут давать рекомендации потребителям относительно того, как правильно использовать видео-/аудиотехнологии на вертикальных рынках, какие функции сочетаются с бизнес-логикой потребителя и какие стандарты являются обязательными. Таким образом, я считаю, что международным брендам необходимо принять к сведению коммерческие требования местных вертикальных рынков, а также попытаться принять участие в процессе разработки стандартов. Думаю, в этом и заключается покровительство, но в основном это международные производители, которые не способны понять китайскую бизнес-логику», – считает Сяобо Чжоу, старший менеджер отдела маркетинга систем видеонаблюдения группы Professional Solutions China (профессиональные решения для китайского рынка) компании Sony (Китай). Несмотря на протекционизм со стороны правительства, многими транснациональными компаниями было в целом отмечено предпочтение, которое отдается здесь продукции местных производителей. «Единственное, что отличает Китай, – наличие множества производителей, желающих самостоятельно локализовать свой бизнес. Китайские потребители всякий раз, когда для этого имеется возможность, отдают предпочтение продукции местного производства. Только в том случае, если они не имеют возможности приобрести продукцию местного производства, они покупают ее у производителей из других стран», – говорит Дж. С. Хан. Отсутствие патентной защиты Одной из главных проблем в Китае является отсутствие системы защиты интеллектуальной собственности. Несколько транснациональных корпораций отметили, что на данном этапе правительство не может гарантировать защиту патентов и лицензий. Дж. С. Хан также заявил, что из-за обилия людских ресурсов и технической мощи, которыми обладают китайские производители, последние имеют возможность расширять и развивать новые технологии в течение двух-трех лет с момента выпуска оригинальной версии той или иной технологии. Малым компаниям, которые пытаются поспевать за динамично развивающимся Китаем, трудно уследить за тем, как быстро адаптируется местный рынок. «Если речь идет о сложной технологии, китайские компании, возможно, сначала импортируют ее, но после этого сразу же разработают свою собственную технологическую версию», – добавил г-н Хан. Данная проблема с «подделкой» технологии коснулась всех компаний, работающих в индустрии безопасности. «Мы были свидетелями того, как несколько местных участников рынка представили аналогичные решения. Если сравнивать с другими странами, то здесь, в Китае, эта проблема, очевидно, делает нашу жизнь немного сложнее, поскольку в целом благодаря защите интеллектуальной собственности мы позиционируем себя как уникального и привилегированного участника рынка. При этом, однако, хотя мы и зарегистрировали наши патенты в Китае, решение об этом еще не вступило в силу. То обстоятельство, что наша компания имеет дело с конкурентами в виде местных производителей, лишний раз заставляет нас работать усерднее с целью обеспечения технологического преимущества», – говорит Ирани. Наличие конкуренции способствует ускорению инновационной гонки между многими производителями, превращая китайский рынок средств обеспечения безопасности в высококонкурентный. Китайский рынок известен не только большим выбором продукции, но и достижениями в плане улучшения качества и технологического процесса. В то время как для многих компаний конкуренция ассоциируется с подавлением роста, иногда заканчивающимся банкротством, другие компании научились процветать в условиях конкуренции. «Для нас конкуренция не что иное, как стимулирование. Вы должны убедиться, что ваша компания способна продолжать двигаться вперед, опережая своих конкурентов, что, несомненно, будет способствовать завоеванию рынка, – говорит Эрик Чу. – Конкуренция существует везде, и самым главным является то, как вы сможете гарантированно опережать своих конкурентов на рынке и развивать компанию в правильном направлении». Дрор Ирани также отметил: «Я наблюдаю на рынке усиленное давление при попытке заключить каждую сделку с конкурентоспособной ценой и т. п., но жажда инноваций и стремление к инновациям все также сильны». Залог успеха Компаний, желающих выйти на китайский рынок, ожидает конкуренция во всех ее сферах: цена, продукция, бесконечные возможности и т. д. Все сводится к желанию удержаться на высококонкурентном рынке. Те компании, которые практикуют локализацию и правильно используют ее в своих интересах, обязательно добьются успеха. Бесспорным в отношении такого большого рынка является тот факт, что он не ограничивает компанию в плане возможностей, все, что необходимо, – это немного терпения и упорный труд. Уникальные требования китайских потребителей Когда речь идет о средствах обеспечения безопасности, уникальные запросы и требования потребителей из разных стран не являются такой уж редкостью. Многие транснациональные корпорации отмечают определенные особенности, присущие китайским потребителям. Помимо общей индивидуализации Джимми Ли, директор компании Axis Communications по продажам в Китае, отметил предпочтение, отдаваемое на рынке стационарным корпусным камерам без объектива. «Что касается видеокамер, то в отличие от китайских потребителей, которые отдают предпочтение стационарным корпусным камерам, потребители в других странах чаще приобретают стационарные купольные видеокамеры, – говорит Джимми Ли. – Также в Китае предпочитают камеры без объектива, тогда как в других странах камеры с объективами являются более популярными среди потребителей. В Китае потребители предпочитают сами выбирать объектив для камеры, особенно если речь идет о камерах для городского видеонаблюдения, на которые иногда необходимо устанавливать длиннофокусный объектив». Требования вертикального рынка являются одной из причин, по которым потребители отдают предпочтение стационарным корпусным камерам. Рынок продуктов для городского видеонаблюдения, который является одним из самых больших вертикальных рынков в Китае, требует наличия камер с возможностью размещения на столбах. Для данного случая, по мнению г-на Ли, стационарные корпусные камеры подходят лучше всего. Компания FLIR Systems также отмечает необходимость приобретения китайскими потребителями специальных объективов. «На некоторых наших рынках большей популярностью пользуются небольшие объективы по более низкой цене, которые всегда есть в наличии. На других рынках, например китайском, наиболее предпочтительными являются большие линзы по более высокой цене, не выходящей за рамки ценовой политики рынка. Им просто нравится смотреть на Китай через большой объектив. Всё, однако, зависит от способа применения объектива, и во многих случаях наблюдение за большой площадью, как, например, наблюдение за рекой и/или пограничной зоной, является ключевым фактором для выбора длинных объективов», – говорит Паоло Джанни Саранга, менеджер по бизнес-развитию средств обеспечения безопасности и видеонаблюдения в рамках Программы по охране пограничной и береговой зоны Азиатско-Тихоокеанского региона компании FLIR Systems. Источник: Asmag.com
Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru Рады сообщить нашим читателям, что теперь нашем сайте работает модуль обратной связи. Нам важна ваша оценка наших публикаций! Также вы можете задавать свои вопросы.Наши авторы обязательно ответят на них. Ждем ваших оценок, вопросов и комментариев!

Добавить комментарий или задать вопрос

Правила комментирования статей

Версия для печати

Средняя оценка этой статьи: 0  (голосов: 0)
Ваша оценка: