Раздел: РЫНОК И ПРОЗВОДСТВО Тема: Автор:
Такие разные рынки
На вопросы «ТЗ-Азия» отвечает заместитель директора компании «СМАРТЕК СЕКЬЮРИТИ» Алексей ВИТАЛИСОВ Основная идея проекта Smartec – ОЕМ-сотрудничество с рядом азиатских компаний, занимающихся системами видеонаблюдения, относящихся к среднему ценовому сегменту, но при этом основное внимание уделяющих развитию продуктов, которые могли бы полноценно конкурировать с продукцией так называемых белых брендов. В составе оборудования нашей торговой марки сегодня можно найти оборудование, которое произведено в Южной Корее, на Тайване, в Японии. При этом происходит постоянное взаимодействие с нашими поставщиками, а это 15 компаний. Краткая ретроспектива развития рынка ТСБ Южной Кореи и Тайваня. – Главное, что нужно отметить, – рынки Южной Кореи и Тайваня абсолютно разные. Южнокорейские производители, как правило, находятся в альянсе с какими-либо американскими или европейскими торговыми марками. И это обстоятельство является мощным стимулом и движущей силой развития этих компаний. Практически все вновь создаваемые южнокорейские компании, бизнесом которых являются системы видеонаблюдения, в качестве основного приоритета поначалу выбирают ОЕМ-направление. Коммерческий успех большинства именитых сегодня компаний корейского рынка, таких как IDIS, Hitron, CNB, во многом вызван мощной поддержкой из-за рубежа – оборудование этих компаний представлено под другими торговыми марками и успешно продается в Европе и США. Этот путь является основным для Южной Кореи, хотя с течением времени по мере развития бизнеса многие корейские компании стали уделять внимание продвижению собственных брендов и наряду с ОЕМ-бизнесом развивать собственные торговые марки. Причем ставка делается не на отдельные линейки продуктов, а на полноценные решения. Это характерная черта крупных корейских компаний: основная идея развития бизнеса – создание цельного продукта. Не отдельных компонентов систем, будь то камеры или регистраторы, а именно решений, в составе которых присутствуют все необходимые элементы для создания систем разного масштаба. И все это завязывается на централизованное ПО, созданию которого также уделяется очень пристальное внимание. На сегодняшний день рынок Южной Кореи изобилует компаниями, которые работают на рынке CCTV. Надо назвать еще одну особенность развития корейского рынка – постоянное дробление. Большое количество персонала переходит из одной компании в другую, создаются новые компании, нередко с нуля, они быстро обретают зарубежных партнеров. Даже если взять историю развития нашего бренда, то можно увидеть, как относительно небольшие корейские компании благодаря нам и другим зарубежным партнерам стабильное и быстро развивались. Такие компании, как Samsung и LG, обрели имя благодаря другим продуктам, прежде всего бытовой электронике. Но и подразделения CCTV в этих компаниях очень серьезные. Они имеют мощную государственную поддержку. Рынок CCTV Тайваня является более старым, чем в Южной Корее. И развивался он иначе. С самого начала тайваньские производители основное внимание уделяли созданию собственных брендов. Это не отменяло возможности работы по ОЕМ-контрактам, но уже в конце 90-х гг. прошлого века на Тайване существовало немалое количество локальных производителей CCTV, которые были известны под собственными именами не только на внутреннем, но и на внешних рынках. Тот же Everfocus, например. Такая тенденция сохранилась и в дальнейшем. Многие компании с самого начала вели работу по продвижению собственных брендов. Сюда же можно отнести компанию ACTi corporation, которая изначально имела ряд ОЕМ-клиентов во многих странах мира (мы c ACTi тоже в свое время взаимодействовали), но потом уменьшила их количество и начала работать исключительно над продвижением собственного бренда. На Тайване особое развитие получило направление IP-видеонаблюдения. Тайваньские разработчики были одними из пионеров IP. Почему так произошло? Потому что на Тайване сосредоточено большое количество компаний, которые специализировались на выпуске продукции мультимедиа (Vivotek, Avermedia и др.). Им было достаточно просто сформировать внутренние подразделения и развивать создание продуктов не только для массовых рынков, но и для рынков систем безопасности. С одной стороны, это был большой плюс, потому что хорошее ускорение получило развитие направления IP. С другой – этот подход сохранился и сейчас: некоторые тайваньские компании при создании систем видеонаблюдения делают акцент не на ключевые для систем безопасности характеристики (чувствительность, динамический диапазон камер, конструктивное исполнение оборудования), а на сетевые возможности систем. Это тоже очень важно, но не стоит забывать, что для создания полноценных систем IP-видеонаблюдения нужна равноценная работа как специалистов в области IT, так и специалистов по системам видеонаблюдения. Поэтому можно встретить продукты, говоря образно, с запахом потребительской электроники. Исторически получилось так, что, говоря о Южной Корее, мы имеем в виду сложную электронику: видеорегистраторы, центральное оборудование, поворотные камеры. Говоря о Тайване, мы подразумеваем прежде всего линейное оборудование – камеры, хотя есть немало компаний, которые производят регистраторы. По разработке ПО Тайвань, наверное, опережает Южную Корею – здесь на локальном рынке можно встретить много софтверных компаний (NUUO, Geovision, др.). В Южной Корее разработка ПО является второй стадией общего процесса. Сначала создается линейка продуктов, потом все объединяется на уровне ПО. Оба рынка насыщены производителями и испытывают колоссальное давление континентального Китая. Основные игроки рынков, их доли, занимаемые ниши – Когда мы говорим о Южной Корее, то в первую очередь имеем в виду Samsung. Компания имеет серьезную государственную поддержку, обширные рынки сбыта по всему миру. Она имеет возможность заниматься фундаментальными исследованиями, в том числе такими затратными направлениями, как, например, разработка собственных процессоров. CNB, Hitron, IDIS, КТ&С, Win4Net начинали с разработки относительно небольших решений, но сегодня занимают ощутимую долю рынка. Следующий уровень – плотная и обширная группа компаний, в которых работает от 30 до 150 человек. Таких компаний много, они в равной степени занимаются ОЕМ-бизнесом и продвижением собственных брендов (в отличие от компаний первого типа, которые в основном сосредоточены на собственных брендах). Третий уровень – небольшие компании с малым штатом сотрудников, они делают акцент на работе с одним-двумя ключевыми клиентами. Но их перспективы не всегда понятны, потому что бизнес таких компаний пока не диверсифицирован и есть большие риски, особенно в связи с давлением Китая. Мы как ОЕМ-поставщик работаем с компаниями второго уровня.
С Тайванем нас тоже исторически объединяет очень многое. Но сегодня многое изменяется, и это происходит прежде всего под влиянием Китая. Известные игроки тайваньского рынка, которые были еще недавно ведущими, сегодня занимают отнюдь не лидирующее положение. И, наоборот, компании, пришедшие из мультимедийного бизнеса, развили направление CCTV и часто занимают достаточно сильные позиции. Etrovision, ACTi, Vivotek – вот, пожалуй, тройка компаний, которые имеют основную долю тайваньского рынка CCTV. Причем, что важно отметить: их позиции вне российского рынка гораздо сильнее, чем на нем. Соотношение внутреннего потребления и экспорта – Здесь сложно что-то определенное говорить. Мы – импортеры электроники, поэтому с нами, как правило, не делятся сведениями о количестве оборудования, которое продается на локальных рынках. И все же. Для Китая внутренний рынок является определяющим, он однозначно гораздо больше и значимее для производителей, чем все внешние рынки, вместе взятые. В Корее доля внутреннего потребления систем видеонаблюдения и в целом систем безопасности весьма велика. На Тайване примерно так же. Причем это вертикальные рынки: телекоммуникационные операторы, транспортное сообщение, аэропорты, вокзалы. Но ситуация несколько иная, чем в Китае. Если представить, что в Корее и Тайване полностью исчезнет внутренний рынок, то обе страны весьма успешно работали бы на рынках внешних. У них для этого есть все необходимое. Персонал корейских и тайваньских компаний, как правило, очень хорошо владеет английским языком. Если еще совсем недавно английским владели только представители департаментов продаж, то сегодня это уже обязательное требование и к инженерному персоналу. Более того, корейские и тайваньские компании охотно привлекают на работу носителей других языков. Если в планах компании работа, скажем, на российском рынке, то они обязательно берут на работу носителей русского или людей, которые хорошо его знают. Выход тайваньских производителей на китайский рынок, с одной стороны, должен быть легче, потому что нет языкового барьера. Но ценовое давление Китая ощущается всегда и везде. Преимущества тайваньских компаний – опыт, владение современными технологиями, мощные связи с производителями компонентов (например, с Sony, если вести речь о производстве камер). Но Китай старается не отставать, нужные производственные и коммерческие связи появляются и у него, это ужесточает конкуренцию и усложняет работу корейских и тайваньских компаний. Корейские компании в Китае представлены, в общем-то, слабо. Есть обстоятельство, которое, на мой взгляд, тормозит активную работу с Китаем. Заключается оно в том, что Китай очень сосредоточен на внутреннем рынке. Для большинства китайских компаний не так важно обучение персонала английскому языку, обеспечение технической поддержки. Для них во главу угла ставится стоимость решения, которое они продают. Но неизбежно наступает такой момент, когда для успешного развития бизнеса с той или иной азиатской компанией необходимо больше общаться, понимать друг друга. Это не касается монстров китайского рынка, но сотрудники многих китайских компаний пока не очень хорошо владеют искусством бизнес-общения. Конкурентные преимущества продукции Южной Кореи и Тайваня на мировом рынке ТСБ. Проблемы, которые производителям пока не удалось решить. – Об одном из преимуществ я уже сказал. Оно фактически является следствием солидного опыта как корейских, так и тайваньских компаний, особенно крупных. Они имеют обширный круг клиентов, многие из которых могут выступать в роли внештатных тестеров оборудования, это подразумевает дальнейшее развитие продукта, его улучшение. Первое конкурентное преимущество – это проработанность решений. Второе, на мой взгляд, очень важное преимущество не касается непосредственно техники. Я имею в виду возможность плотного общения с заказчиком на удобном для него языке. Прежде всего на английском. Причем в процессе такого общения решаются не только коммерческие, но и технические вопросы. Если какая-то российская или другая зарубежная компания намерена серьезно заниматься продвижением корейской или тайваньской продукции, она, безусловно, будет иметь полноценную техническую поддержку. Третье преимущество – выполнение взятых на себя обязательств. Это показатель состоятельности компании на рынке. В качестве примера могу привести опыт взаимодействия с нашими партнерами. Это компании, с которыми мы работаем уже не первый год. У нас есть с ними определенные договоренности по принципам ОЕМ-работы, продвижения собственных брендов. И самое главное заключается в том, что эти договоренности не нарушаются, уровень доверия максимален. Основная проблема в том, что рядом находится Китай. Что бы мы ни говорили, но ценовых войн не избежать. Главное – снижение себестоимости продукта, которое при локальном производстве достигнуто быть не может. Поэтому многие корейские и тайваньские компании переносят свои производства в Китай. При этом очень важно наладить должный контроль качества, эту проблему корейские и тайваньские производители решают, на мой взгляд, достаточно успешно. Ценовое давление Китая сложно переломить, поэтому нужно уметь выгодно отличаться. Приведу такой пример. Один из наших поставщиков, корейская компания решила пойти по пути дальнейшего усложнения своей продукции. Она начала разрабатывать и выпускать тепловизоры, т. е. выступать в том сегменте, где Китай еще активно не проявился. С сожалением вынужден констатировать такой факт: если в начале 2000 гг. основной тенденцией рынка был переход на технически более совершенное и, соответственно, более дорогостоящее оборудование, то в последние два года наблюдается обратный процесс. И это происходит не только в России. Многие потребители рынка систем безопасности перестают уделять внимание техническим возможностям оборудования, его инновационности, продуманности конструкции, надежности, адаптированности к условиям конкретного региона. То есть важность всех этих факторов, которые мы уже привыкли априори считать конкурентными преимуществами, сегодня в значительной мере теряется. На рынке появилось много компаний и людей, которые привнесли к нему отношение как к рынку потребительской электроники, где цена определяет все. Производители Южной Кореи и Тайваня на российском рынке ТСБ: занимаемые ниши, дистрибьюторские сети, сервис, основные потребители – Если говорить про дистрибьюторские сети, то мы имеем в виду продвижение собственных брендов. Здесь можно назвать компании CNB, Samsung, ACTi, NUUO, Geovision. При этом некоторые из данных компаний пытаются параллельно развивать и ОЕМ-бизнес, и собственные бренды. Это сложно, потому что для российской компании работать с теми, кто уже активно представлен под собственным брендом, не очень интересно. Как правило, дистрибьюторские сети уже давно сформированы и большая часть корейских и тайваньских компаний заходят на рынок со стороны учреждения долгосрочных отношений с российскими фирмами – обладателями собственных торговых марок. Такой путь во многом оправданн, российские компании лучше знают собственный рынок, и им проще решать, как и за счет чего продвигать оборудование. Сервис – это всегда проблема, если речь идет о сервисе за рубежом. Из России что-то отправить на ремонт в ту же Корею довольно сложно. Поэтому компании, которые торгуют корейским или тайваньским оборудованием, имеют выстроенную систему отношений с производителями на основе долгосрочных обязательств по предоставлению резервного оборудования, запчастей. Основные потребители – я не могу здесь кого-то выделять. Если еще не так давно крупные корпоративные заказчики были сосредоточены на каком-то отдельном бренде или группе брендов, то на сегодняшний день такая политика работы претерпела существенные изменения. В секторе прямых продаж относительно простых систем видеонаблюдения преобладает Китай. Все остальные рынки с успехом потребляют разную продукцию: корейскую, тайваньскую, китайскую, европейскую.
Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru Рады сообщить нашим читателям, что теперь нашем сайте работает модуль обратной связи. Нам важна ваша оценка наших публикаций! Также вы можете задавать свои вопросы.Наши авторы обязательно ответят на них. Ждем ваших оценок, вопросов и комментариев!

Добавить комментарий или задать вопрос

Правила комментирования статей

Версия для печати

Средняя оценка этой статьи: 0  (голосов: 0)
Ваша оценка: