Продолжение (Начало в №5.2025)
Проблема связана с тем, чего на самом
деле быть не должно никогда, потому что
противоречит всей теории маркетинга на рынке
товаров, покупаемых с выбором, и товаров
специального спроса. А именно: приоритетным
фактором оценки и выбора товара выступает
его цена.
Хотя теория гласит, что это рынок в принципе не ценовой
конкуренции. Но сегодня ценовой выбор на государственных
объектах законодательно регламентирован.
Причем оценивается фактически не товар, как окончательный продукт, то есть готовая работающая система с полным
предлагаемым сервисом, а ее отдельные комплектующие. Любое оборудование системы – это
не сам товар для заказчика, а всего лишь его
«элементная база».
В результате в смете на сотню позиций заказчик
вдруг обнаруживает две-три, цену на которые
он встречал ниже. И выбор на основании этого
запросто может быть сделан в пользу другого
подрядчика.
С точки зрения здравого смысла такой подход
заказчика является крайне рискованным. На
насыщенном рынке никакая политика «снятия
сливок», характерная для монопольного товара,
никогда не пройдет. Если на функционально
аналогичные позиции цена различается, полезно, прежде чем делать выбор в пользу дешевого
товара, проанализировать, за счет чего существует ценовая разница? Причина непременно
существует. За ценовой разницей стоят какие-то
отличия. Важно определить, значимыми ли являются эти изменения для данной технической
задачи и, если да, то насколько? Причем такая
оценка должна делаться компетентным лицом. В
противном случае первоначальная экономия на
незначительные относительно общей стоимости
системы суммы может вылиться в последующие
расходы совершенно других порядков.
Совершенно реальный случай – экономия на
всего-то одном резисторе в схеме аппаратуры на
60 рублей вылилась впоследствии в двухмесячную командировку высококвалифицированных
специалистов за несколько тысяч километров
для переделки всего проданного оборудования.
Даже если речь идет об одинаковых марках
каких-то товаров, ценовая разница может быть
обусловлена такими значимыми для потребителя
факторами, как наличие или отсутствие входного контроля, гарантия производителя, сроки
поставки и т. п.
На рынке частного заказчика нередко имеет
место обратная ситуация: покупатель боится существенного снижения цены в одном конкурентном ряду товаров. Но одно из принципиальных
отличий рынка госзакупок – цена во главе угла.
Сравнительно низкая цена на систему в целом
может свидетельствовать как раз о некомпетентности подрядчика – он просто не знал о
необходимости каких-то обязательных свойств,
а потому просто их проигнорировал, в то время
как другие участники тендера сочли их обязательными. Например, можно вообще исключить
из слаботочной системы устройства защиты от
опасных наведенных напряжений. И все успешно
заработает, и будет работать какое-то время. До
возникновения этих самых наводок. Например,
до первой грозы. А потом может разом погореть
все. И грамотный подрядчик сможет запросто
избежать какой-либо ответственности, найдя
массу доводов в свое оправдание.
Но при закрытых тендерах заказчика даже предупредить об этом будет некому.
Заказчику хочется просто еще раз напомнить,
что исключительно ценовая оценка на рынке
технических средств безопасности – это его
собственный неоправданный риск в плане надежности, долговечности и устойчивости работы
будущей системы. А вот обосновать свой выбор в
пользу более дорогого оборудования подрядчик
должен быть в состоянии, причем понятным заказчику языком,
чтобы предоставить последнему возможность собственного
ответственного выбора.
Если на уровне прямого общения с подрядчиком представитель
заказчика не вправе принимать окончательное решение, можно
запросить у подрядчика несколько коммерческих предложений
с подробными обоснованиями цены для принятия окончательного решения на других уровнях.
Все это, конечно, ведет к дополнительным трудозатратам и временным потерям. Но, на сегодняшний день такова специфика.
Препятствием к участию в тендере на
проектирование может явиться отсутствие
необходимого статуса и допуска у организации.
Для вполне мирных объектов, а не секретных,
требующих специальную лицензию для работы с
гостайной, заказчик вправе затребовать допуск СРО
(саморегулируемая организация, в данном случае на
проектирование), чтобы обезопасить себя от выбора
случайного подрядчика.
Для работы на объектах, являющихся памятниками архитектуры, в обязательном порядке потребуется согласование с КГИОП,
без чего организацию просто не допустят к объекту.
Зачастую новички, желающие принять участие в тендерах на
государственные заказы, просто не обладают информацией о
необходимости полного пакета обязательных документов, не
имеют представления о порядке и процессе их получения, а
также не имеют налаженных контактов с соответствующими
государственными структурами. Работа с таким подрядчиком
неизбежно приведет к колоссальным потерям времени и
сомнительному конечному результату, потому что для самого
подобного подрядчика такие работы точно не принесут никакой выгоды. Чтобы оградить себя от этих проблем, заказчику
имеет смысл заранее поинтересоваться статусом подрядной
организации, наличием всех потенциально необходимых разрешительных документов и опытом работы с аналогичными
объектами.
Следующей спецификой, которая зачастую
становится существенной проблемой, является
необходимость многоступенчатого согласования
проекта, помимо службы непосредственно
заказчика, с целым рядом государственных
инстанций.
Это может быть, например, Городской Мониторинговый центр,
если дело касается видеонаблюдения, или Комитет по градостроительству и архитектуре, Служба заказчика того или иного
района города и т. д.
Проверки и внесение необходимых корректур в проект отнимают достаточно много времени, и во многом скорость
прохождения согласования зависит от субъективного фактора
– личности специалиста, занимающегося проверкой. Нередко
вообще отсутствует понимание, в чем кроется претензия, а
Служба заказчика не всегда готова пояснить свои замечания.
Заказчик на ситуацию повлиять со своей стороны никак не может. Для ускорения прохождения всего процесса согласований
ему приходится уповать на квалификацию и опыт подрядчика.
Опытный проектировщик, знающий в каждом случае обязательный маршрут согласований, заранее может подготовить
универсальный пакет документов – отдельные схемы и сопроводительные листы под каждую инстанцию и сопровождать
проект по всем ступеням до финального согласования, что
очень существенно ускоряет весь процесс.
Большой проблемой на рынке
проектирования государственных
заказов на сегодняшний день является
дефицит квалифицированных кадров.
На рынке немало подрядчиков, не
обладающих должными компетенциями
– не владеющих в необходимом
объеме правовой базой, не знающих
принципов проектирования,
стандартов безопасности, актуальных
технологических решений и не
имеющих достаточного практического
опыта, в частности, что очень
немаловажно, в налаживании
коммуникаций.
В силу этого такой подрядчик не представляет
изначально весь объем предстоящей работы,
и при этом именно такие проектировщики на
тендерах склонны к соревнованию в оптимизме, указывая совершенно нереальные сроки.
В результате происходит закономерный срыв
всех окон поставки.
В свою очередь, оценка временного графика всех
этапов работ при должной квалификации Службы заказчика может явиться критерием оценки
компетентности подрядчика в плане его знаний
и опыта. И, напротив, чрезмерный оптимизм
должен вызывать настороженность в оценке
кандидатуры потенциального подрядчика.
И последний важный момент. Именно
в техническом задании на оснащение
государственного объекта часто
обязательным моментом выступает
интеграция с другими имеющимися
системами. Причем, не только в рамках
общей системы безопасности, но и со
слаботочными системами в принципе,
такими, как мониторинг, сеть передачи
данных, звуковое оповещение и т. п.
Такая задача всегда требует очень тщательного
планирования и координации. Необходимы взаимодействие с другими проектно-монтажными
организациями, ознакомление с исполнительной
документацией сторонних фирм, непосредственное
взаимодействие с профильными специалистами.
Вполне возможно, что потребуется дополнительное
изучение уже установленного ранее оборудования
и требований к его монтажу и работе. Все это, в
свою очередь, повлияет на сроки проектных работ,
тем не менее любые упущения на этапе проектирования могут привести к перманентным сбоям в
работе не только самой проектируемой системы, но
и всех других, оказавшихся в интеграции.
Подводя итог
Все технические системы безопасности никак не
отличаются по своему функционалу в зависимости от их принадлежности к форме собственности
объекта оснащения. Однако специфика проектирования систем для государственных объектов с
полным основанием выделяет эту деятельность
в самостоятельное рыночное направление, требующее отдельных дополнительных знаний, привлечения профильных специалистов и, что очень
важно, достаточного практического опыта. Только
при соблюдении этих условий такая работа будет
по-настоящему выгодной для подрядчика, а заказчик получит желаемое по заранее оговоренной
цене и в запланированные сроки.
Какие-то проблемы будут всегда. Но их решение,
как видно из изложенного выше, сводится в конце
концов к поиску и выбору подрядчика должного
уровня. Чем он грамотнее, чем больше его практический опыт, тем проблем всегда будет существенно
меньше – какие-то просто исключатся изначально,
а неизбежные рабочие моменты будут решены в
кратчайшие сроки. И отнюдь не ценовой фактор
должен быть решающим при определении подрядчика. Полезно поинтересоваться послужным списком, отзывами предыдущих клиентов, наличием
пакета допусков и разрешительных документов,
знанием юридической базы. Тогда взаимоотношения подрядчика и заказчика станут по-настоящему
взаимовыгодными, а не превратятся в бесконечные
юридические тяжбы.
Если же проектно-монтажная организация не
имеет в штате профильных специалистов должной
квалификации, нет юридической базы и практического опыта, за подобные работы лучше не браться
вообще.
Именно поэтому в этом рыночном сегменте конкуренция существенно ниже – слишком много
специфики, которой далеко не все способны соответствовать.
|
