Главное фундаментальное отличие заказчика частного
от государственного состоит в том, что в первом случае
взаимоотношения с клиентом полностью регламентируются
нашими с ним договоренностями (могут быть в письменном
виде, а иногда, при долгосрочном доверительном
сотрудничестве, и устными), во втором — исключительно в
правовом поле на законодательном уровне.
«Кто платит, тот и заказывает музыку» — если платит частное лицо, оно
вправе распорядиться своими деньгами по собственному усмотрению;
когда оплата производится из государственного бюджета, государство
регламентирует процесс своими нормативными документами. Причем
сама законодательная база отнюдь не является чем-то незыблемым, а, как
показывает практика, подвержена постоянным изменениям во времени.
Из чего напрашивается очевидный самый первый вывод: подрядчику,
работающему с государственным заказчиком, необходимо безусловное
знание всех нормативных документов, умение свободно ориентироваться
в правовом поле и непрерывно отслеживать любые законодательные
изменения.
Можно обсуждать и спорить относительно правильности и оправданности
тех или иных положений, но в любом случае при работе с государственным заказчиком их надо исполнять. И незнание подрядчиком правовой
базы сделает взаимоотношения с заказчиком просто невыносимыми, а
то и просто убыточными. Именно по этой причине проектно-монтажные
организации рынка делятся на тех, кто вообще не работает с госзаказчиком; тех, кто работает, но эпизодически; и тех, кто работает чуть ли не
исключительно только с государственными структурами, потому что конкуренция в этом сегменте несравненно ниже, и при наличии вышеуказанных
обязательных правовых знаний и соблюдении всех правовых норм такая
работа приносит ощутимую выгоду.
Первые прекрасно понимают необходимость фактически освоения нового
для себя направления, привлечения дополнительных квалифицированных
кадров и осознают все риски, связанные с отсутствием практического опыта, а потому в государственных тендерах участия вообще не принимают.
Особенно если имеют устраивающий их «портфель заказов».
Участие вторых носит эпизодический характер и связано оно, как правило,
с внедрением неких уникальных технологий, которыми фирма на настоящий момент обладает в единственном числе, а потому никакого тендера не
проводится в принципе. Заказчик заинтересован в услугах этой компании
и не ставит никаких жестких условий со своей стороны – ни временных,
ни финансовых, сознавая, что подрядчик вынужден осваивать все нормы
и правила уже в процессе работы, а отсутствие конкуренции просто не
оставляет заказчику выбора.
А вот к третьей категории относятся действительные специалисты, в совершенстве владеющими всеми необходимыми
для работы в этом сегменте инструментами, и… зачастую
полные дилетанты в работе с госструктурами, недавно появившиеся на рынке и буквально хватающиеся за любые
запросы именно в силу абсолютного незнания специфики
такой работы.
Тем не менее проблем избежать не удается никому. Ни
заказчику, ни подрядчику даже с большим опытом работы.
Решать любые проблемы – задача, конечно, исключительно
подрядчика. А задача заказчика – стараться их не создавать.
Но главное – суметь отличить в потенциальном подрядчике
профессионала от новичка-дилетанта. И чем раньше, тем
лучше, чтобы минимизировать урон от такой ошибки выбора.
Начинается все с проектирования.
Если на каком-либо объекте с частной формой собственности подход к проекту может носить формальный характер,
может и вовсе проект как таковой отсутствовать, и все
ограничивается исключительно утвержденным заказчиком
техническим заданием, а приоритетное внимание уделяется
сдаточной документации, то для гособъекта проект — обязательная составляющая, и именно он является основным
руководящим документом на протяжении всего процесса
построения будущей системы.
Во-первых, это практически очевидно с точки зрения финансирования. Покупатель должен точно знать, за что он платит
деньги, и если не видеть заранее, то хотя бы представлять
себе будущий товар во всех нюансах. Одно дело, если сам
заказчик, платящий из собственного кармана, все время
рядом, и с ним можно согласовывать любые изменения и
дополнения чуть ли не ежедневно, и совсем другое, когда
необходимо заложить стоимость товара в некий будущий
бюджет, а то лицо или структура, которая будет выделять эти
деньги, возможно, вообще ни систему, ни даже сам объект
никогда в глаза не увидит. Значит, чтобы будущий товар
был оплачен в точности без каких-либо проблем как для
заказчика, так и для подрядчика, цена на него должна быть
заранее точно определена.
Если для частного объекта проект может существенно отличаться от сдаточной документации, то для государственного – любые отклонения от проекта связаны с серьезными
проблемами, требующими согласования на всех уровнях
принятия решения, с большими временными потерями, с
целым ворохом дополнительного документооборота и, в
конечном итоге, с потерей ожидаемой выгоды.
Во-вторых, для государственных объектов (впрочем, как
и для очень больших частных структур) скорее, правило,
нежели исключение – большой временной промежуток
между созданием проекта и его реализацией, который
может измеряться годами. В большей степени это связано
и с первой причиной, и с целым рядом организационных
составляющих. И далеко не всегда исполнителем проекта
выступает его автор. Проект – это рабочая документация на
товар, по которой специалист должного уровня в состоянии
его создать. Поэтому у любой монтажной организации не
должно оставаться никаких вопросов относительно того, что
и как надо делать, чтобы система соответствовала изначально запланированной.
Так должно быть. Но так бывает далеко не всегда. И причин
тому предостаточно.
Первая проблема – представитель заказчика, с которым
непосредственно общается подрядчик, не может
конкретизировать задачу.
Где-то кто-то кому-то дал указания предпринять «беспрецедентные меры
безопасности» и отчитаться, предоставив стоимость таких мер. Естественно,
пока не будут выделены деньги, сами меры предприняты не будут. И задача
далее спускается по инстанциям. Отчетным документом явится именно
проект. И вполне возможно, что этот проект в дальнейшем будет реализован. Но, если нет конкретной задачи, невозможно ожидать ее решения. К
сожалению, с такими вещами, как анализ рисков и сценарии реагирования,
проектировщик сегодня сталкивается гораздо реже, чем хотелось бы. И в
качестве задачи выступает личное видение представителя заказчика, что
можно придумать в качестве этих «беспрецедентных мер» на основе сведений из всевозможных источников от интернета до детективных сериалов.
Даже если такие знания близки к реальности, они не имеют, как правило,
системного характера, и требуют серьезного переосмысления. Наиболее
характерна такая ситуация для видеонаблюдения и СКУД, менее – для
охранно-пожарной сигнализации. Почему-то считается, что количество
установленных видеокамер прямо пропорционально безопасности. А чем
сложнее идентификатор, тем надежнее обеспечена защищенность объекта
от несанкционированного проникновения.
Приводить задачу к реальности и к конкретному объекту придется проектировщику. А для этого необходимо самому тщательно обследовать объект
и провести в беседах с заказчиком немало времени, выясняя прежде всего
организационную специфику, возможные риски для этой категории объекта, прорабатывая всевозможные сценарии реагирования. Успех такой
работы напрямую будет зависеть от практического опыта проектирования
аналогичных систем, понимания взаимосвязи организационной составляющей и технической, знания действующих для объекта нормативных
документов по безопасности и т. п. И на основании этого искать возможные
технические средства для максимально эффективного решения конечной потребительской задачи. Недобросовестный проектировщик может
воспользоваться ситуацией для банальной продажи какого-то выгодного
для него бренда, предлагая концепцию безопасности именно исходя из
конкретного оборудования. Начинающий подрядчик будет составлять свое
предложение в рамках тех знаний, которыми он на настоящий момент
обладает, а при отсутствии должного опыта такое предложение может
оказаться очень далеким от того, что действительно будет работать.
А рекомендации для заказчика таковы – в подобных ситуациях обращаться по вопросам проектирования к проверенным подрядчикам,
обладающим всеми необходимыми знаниями и большим практическим
опытом в проектировании систем для аналогичных объектов. Не жалеть
времени на совместную с подрядчиком проработку всех актуальных для
безопасности и необходимых для грамотного проекта вопросов.
Вторая возможная проблема – ситуация обратная.
Техническое задание от заказчика содержит не
конечные потребительские задачи, а некое ее
техническое решение, но в видении самого заказчика.
И такое «ТЗ» может исходить не просто от конкретного лица, уполномоченного на общение с проектировщиком, но и являть собой некие «типовые»
требования, разработанные где-то на более высоких уровнях. Это еще
более усугубляет ситуацию.
Могут содержаться конкретные характеристики оборудования. Марку оборудования в техзаданиях на тендер для госзаказов указывать запрещено.
Тем не менее весь набор требуемых параметров на какое-то оборудование
может однозначно определять его марку.
Но техническая система – это не набор оборудования, собранный на
складе. Это взаимосвязанный по всему своему функционалу комплекс. И
если нет полной функциональной связи, любые уникальные параметры
одной единицы не будут реализованы в рамках системы.
А то и вовсе система может оказаться неработоспособной.
И главный вопрос – востребованность параметров с учетом
имеющегося на объекте организационного начала – количество и квалификация персонала охраны, имеющиеся риски
и сценарии реагирования и т. п.
Переубедить заказчика существенно труднее, чем изначально научить. Поэтому ситуация действительно сложная.
У него уже сложился некий стереотип, который предстоит
сначала разрушить, а потом дать знания, возможно, «с нуля».
А признать, что имеющиеся знания были изначально неправильными, способен далеко не каждый.
Можно заявить, что «заказчик всегда прав!» и не озадачивать
себя, казалось бы, дополнительными проблемами. Но в итоге
он желаемого не получит. И обвинит в этом проектировщика,
как специалиста рынка. Юридически, конечно, претензий
предъявить не получится – проект соответствует техническому заданию, подписанному заказчиком. Но репутация
подрядчика пострадает очень серьезно.
Авиаконструктор А. С. Яковлев, работавший в силу специфики своей деятельности исключительно с государственным
заказчиком, да к тому же чаще всего с военным, вывел свое
правило в отношении безусловной правоты клиента: «Заказчику надо дать не то, что он хочет, а то, что ему нужно!».
Вот этим принципом и стоит руководствоваться.
Техническое задание от заказчика должно содержать те
потребительские возможности и свойства системы, которые
он хочет получить в итоге. Формально, конечно, техническое
задание должно исходить от заказчика. Но то техническое
задание, на основе которого будет делаться проект, пишет
подрядчик. Потом его утверждает заказчик, признавая таким
образом, что документ исходит от него. Это общепринятая
практика, которой всегда будет придерживаться добросовестный и грамотный проектировщик.
Приведение технического задания к должному виду может
занять достаточно много времени с учетом многоступенчатости согласований при госзаказе. Тем не менее заказчику
с этим стоит смириться. В ином случае достойного решения
не получится. Может так случиться, что конкуренты схватятся
за простую возможность все исполнить в точности, как изначально предписывает заказчик. Такой подход непременно
повлечет массу перманентных проблем в дальнейшем.
Постоянное их решение точно никакой выгоды не принесет,
при этом ощутимо пострадает репутация проектировщика.
Можно привести аналогию с медициной. Ни один врач не
возьмется лечить больного по методикам и рецептам самого
больного, которые тот почерпнул из всевозможных сомнительных источников. Задача пациента – выбрать того врача,
которому он доверяет, и в дальнейшем руководствоваться
исключительно его рекомендациями и наставлениями.
Рекомендации заказчику – формировать техническое
задание максимально подробно, но на потребительском
уровне. Не предлагать собственные варианты технического
решения пусть и в ограниченном объеме, а формулировать
те конечные цели, которые должны быть достигнуты с помощью технической системы. Пусть техническое решение
потребительских задач предлагает подрядчик. Это, наряду
с другими факторами, поможет оценить компетентность и
опытность потенциального подрядчика. Самое простое, но
при этом однозначно полное решение выявит и самого
компетентного проектировщика.
Если говорить о тендерах на проектирование, то это должны
быть именно тендеры решений, а не простое сравнение
стоимости однотипных комплектующих и работ.
Еще одна проблема – уже имеющийся
проект не может считаться рабочим. Причем
выявляется это уже на стадии проведения
экспертизы с большой потерей времени.
Проект выполняется на основании неких условных планировок, нередко давно потерявших свою актуальность. Чертежи
выполнены на уровне эскизов и не могут претендовать на
понятие «рабочей документации». Отсутствуют последние
планы инженерных сетей.
В результате многочисленных исправлений и доработок,
требующих согласования зачастую на нескольких уровнях,
срываются запланированные сроки работы. Еще проблематичней, первоначальная смета может существенно расходиться с реальными затратами, и не факт, что дополнительные деньги будут выделены в актуальные сроки.
Причина проблемы – явная некомпетентность проектировщика. В процессе проектирования проигнорирован самый
первый и обязательный пункт – детальное обследование
объекта и подробный опрос заказчика относительно всех
актуальных факторов. Возможно, что проектировщик и вовсе
никогда не посещал объект т. с. «вживую», ограничившись
исключительно режимом «online» — получением имеющихся
у заказчика планировок (тех, которые есть, а не соответствующих текущему моменту) и простыми пожеланиями.
Лет 15–20 назад таким образом у некоторых официально
аккредитированных сертификационных фирм можно было
получить сертификат на оборудование без предоставления
самого оборудования, ограничившись отсылкой только документации на него и, конечно, денег. А уж для проектирования
такой подход более, чем вероятен.
В немалой степени такому подходу с предсказуемым результатом способствует появление на рынке всевозможных программ для автоматического создания проекта, как и будет
заявлено в рекламе на подобный продукт, «не вставая из-за
стола». И подобные предложения автоматически вызывают
приток на рынок проектирования, в первую очередь, именно
дилетантов, которые искренне убеждены, что теперь собственные знания и опыт можно с успехом заменить готовой
программой. В результате появляются проекты, далекие от
реальности, строить по которым работающие системы будет
невозможно. Наверное, можно и полностью автоматизировать весь процесс, но при условии, что абсолютно все данные,
которые могут оказаться актуальными, будут изначально
предоставлены. Но получить такие данные и выяснить их
актуальность «не вставая из-за стола» точно невозможно.
Из личной практики. Много лет назад на одном из объектов
устанавливалась система видеонаблюдения. И натурный
осмотр объекта был, и места установки камер были исследованы на предмет требуемых секторов обзора и необходимых фокусных расстояний, и кабельные трассы были точно определены. Но из-за
недостатка опыта не была исследована электромагнитная обстановка на
объекте. А за забором объекта оказалось целое поле «глушилок». У охраны
даже радиостанции все были перестроены на отдельный диапазон, потому
что в штатных диапазонах они не работали. Но их об этом не спросили. В
результате система не заработала вообще… Пришлось переделывать все
техническое решение. Помимо провала сроков, объект оказался просто
убыточным для подрядчика.
Особенно велик риск получить проект, не соответствующий рабочей
документации, если подрядчик проекта сам не осуществляет монтаж
спроектированных им систем и не сдает их в эксплуатацию надлежащим
для гособъектов образом. Его цель – получить деньги за проектирование,
а когда через несколько лет дойдет дело до реализации, вполне возможно,
что его, как юридического лица, вообще не будет на рынке. Зато очень
вероятно, что цена подобного проекта окажется самой привлекательной
в тендере.
Здесь можно рекомендовать заказчику с осторожностью относиться к
проектам, отличающимся явной дешевизной предложения в числе прочих и делать свой выбор с приоритетным критерием не цены, а знаний,
практического опыта, отзывов предыдущих заказчиков. И самому активно
участвовать во всех подготовительных работах, контролируя в той или иной
степени работу проектировщика. Ну, и, конечно, подрядчик помимо самого
проекта не только должен быть принципиально готов произвести монтаж и
пусконаладочные работы, но и выражать свою заинтересованность в этом.
Следующий достаточно характерный проблемный
момент вопроса проектирования государственных
объектов — отсутствие профильного специалиста в
штате заказчика и ограниченные полномочия лица,
принимающего решение, в плане самостоятельного
внесения изменений в требования технического задания.
Как было указано выше, практически все технические задания, исходящие от заказчика, требуют, как минимум, уточнений. Даже типовое ТЗ
непременно претерпит какие-то изменения, поскольку сами объекты
всегда разные по тем или иным условиям. При этом лицо, принимающее
решение, не уполномочено единолично принимать и утверждать какие-то
изменения. Полный процесс согласования по всем инстанциям зачастую
связан с большой потерей времени. Бывает, что представитель заказчика
по каким-то причинам не хочет обращаться к вышестоящему начальству.
Не желая терять времени, подрядчик предпринимает со своей стороны
какие-то попытки «обойти» ситуацию. В результате могут возникать
различные конфликты, связанные с несоответствием реального товара
первоначальным ожиданиям.
Повлиять на такую ситуацию подрядчик не в состоянии. Вероятно, заказчику стоит приложить максимум усилий для поиска подрядчика, которому
он может всецело доверять, как специалисту. Тогда и полномочия лица,
принимающего решения, можно расширить, тем самым существенно
сократив процесс создания рабочего проекта.
Добросовестный проектировщик всегда будет искать самое простое, но
при этом полное решение конечной потребительской задачи и будет
всячески избегать наличия любых невостребованных функций, а значит,
необоснованных затрат.
Продолжение в № 6-2025
|
