Журнал ТЗ № 4 2022 |
  бюро находок  
  Где искать        
наши издания
наши анонсы






2022
№ 4
статьи



Журнал ТЗ № 4 2022



Раздел: РЫНОК
Тема:
Автор: Руслан ШАРИФУЛЛИН, BDM по инженерным системам безопасности АО «СОФТЛАЙН»

Рынок систем безопасности сегодня


«Делай что должен, и будь что будет».

Марк Аврелий

По сообщению Blumberg от 08 марта 2022 года Россия обошла Иран, Сирию и КНДР по числу санкций против её физических и юридических лиц. С 22 февраля под ограничения попали 2778 российских субъектов, потом их число выросло до 5530, эти меры сравнили с «финансовой ядерной войной». На сегодняшний день введено 7 пакетов санкций, связанных почти со всеми сферами жизни и экономики России.

Сейчас в сфере безопасности мы имеем ситуацию, когда подавляющее большинство западных компаний прекратили работу на территории РФ. Естественно, что обновить / продлить лицензии, обеспечить гарантийный ремонт и замену оборудования, осуществлять техническую поддержку официально невозможно, то же самое касается и поставок нового оборудования и лицензий. При этом любопытно, что даже активация ранее закупленных лицензий или использование предоплаченных подписок многих поставщиков, начиная от ИТ-компаний до онлайн-кинотеатров, заблокировано, т.е. деньги уплачены, а услуги и лицензии использовать невозможно.

Конечно, жизнь не остановилась, разрабатываются варианты «параллельного» импорта для тех заказчиков, которые уже вложились и развернули системы на западном оборудовании и ПО, и одномоментная замена не заложена в бюджеты, а зачастую и непосильна для этих компаний. Такое положение даёт шанс для развития отечественных вендоров. Однако тут также есть сложности, связанные с тем, что нужны специалисты, которых необходимо еще и переучить, с логистикой, а также с тем, что в условиях санкций даже ввезённое оборудование может быть удаленно заблокировано или выведено из строя.

В итоге мы имеем частично освободившийся рынок, на котором работают восточные вендоры, не боящиеся санкций и одновременно наблюдается взрывной рост заказов на продукцию известных российских компаний. Это несколько омрачено тем, что, как правило, нет совместимости между установленным и новым оборудованием, а также тем, что архитектура и скорость, с которыми новое оборудование может производиться, не рассчитано на резко возросшие объёмы спроса – по некоторым маркам задержки составляют более полугода.

Одновременно наблюдается явное изменение правил игры или, скорее, концепции работы оставшихся вендоров. Это связано с переработкой текущих поставок оборудования под новые проекты, а также с тем, что сами программы работы претерпевает изменения.

Тут мы можем наблюдать две крайности. С одной стороны, компании с отлаженной партнёрской структурой не успевают за возросшим спросом, с другой – те, кто в силу различных причин не сумели построить работоспособную партнёрскую программу, пытаются найти собственные подходы, хотя, во-первых, «изобретать велосипед» – дело неблагодарное, а во-вторых, как говорится, «все уже придумано до нас».

Партнёрская программа

«Партнёрская программа (англ. Affiliate program) — форма делового сотрудничества между продавцом и партнёрами при продаже какого-либо товара или предоставления услуг. Позволяет продавцу сократить расходы на привлечение конечного покупателя. Особенно широко распространены в деловой модели B2B. Так, яркими участниками партнёрских программ являются автодилеры или туристические агентства, компании, являющиеся партнёрами глобальных корпораций» (Википедия).

Т.е. смысл партнёрской программы направлен на снижение стоимости привлечения нового заказчика и заключается в том, что вендор передает часть своей прибыли партнёру, например, региональному представителю, одновременно разделяя с этим партнёром риски и расходы, связанные с привлечением заказчика.

Есть несколько вариантов. Плата за действие, например, на рынке продажи новостроек агентами. Плата за клик – распространена в интернете как оплата показа и / или клика по баннеру. Плата за трафик, например, в девелоперском бизнесе, где арендные ставки зависят от трафика, который инициирует и обеспечивает торговый центр. Плата за действие, например, при продаже кондиционеров с установкой и кухонь.

Самый простой и распространённый вариант – плата за продажу, когда товар от вендора передается партнёру для распространения и дистрибуции в той или иной стране или регионе. В этом случае вендор оптом отгружает продукцию партнёру, который обеспечивает логистику, хранение, рекламу и распространение согласно партнёрскому соглашению – это самая часто применяемая партнерская программа.

Программа прямой продажи «вендор -заказчик»

Такая программа чаще всего применяется на зрелом рынке либо для товаров широкого потребления, которые стоят относительно дёшево и быстро продаются. Информация о товарах повседневного спроса должна обеспечивать возможность их правильного выбора. Товары в такой партнёрской модели, как правило, просты, широко известны и покупаются в значительных объёмах, что в более сложных системах позволяет производителю обеспечивать вертикальную интеграцию и сквозную продажу.


Плюсы – прямое взаимодействие с покупателем, снижение затрат в цепочке продаж, а главный минус – негибкость и значительные капиталовложения. Также подобная история не очень подходит для сложных составных товаров, или товаров, требующих внедрения или сопровождения с участием специалистов.

Хотя мы видим на рынке безопасности создание некоторыми вендорами специальных серий товаров, ограниченных по функциональности и упрощенных для применения «для дома для семьи».

Однако и тут происходит отгрузка в магазины «последней мили», расположенные в небольших городах, и это уже напоминает следующую партнёрскую программу.

Партнерская программа : вендор-торговый дом-заказчик

Данная партнёрская программа часто применяется в случаях, когда товар относительно простой и уже довольно известный на рынке, но не является товаром постоянного спроса, либо производитель своим товаром закрывает только часть задач и требуются дооснащение другими элементами либо дополнительные услуги для продажи. Примером первого типа является туристический бизнес, второго – продуктовый ритейл, где представлена продукция большого количества узких производителей из разных продуктовых линеек.


Примером третьего типа могут быть, например, кухни на заказ.

Данная партнёрская программа иногда трансформируется и расширяется ещё одним уровнем и выглядит так: вендор – дистрибутор / торговый дом – интегратор-заказчик. Этот вариант широко представлен в сфере безопасности и реализуется производителями проводов, блоков питания, сетевого и другого оборудования, необходимого для построения законченного решения.

Плюсы: делятся риски между участниками, вендор может не расширять свой штат, так как отгрузки идут ограниченному количеству партнёров, а торговому дому позволяют управлять продуктовой матрицей, диверсифицируя бизнес. При этом заказчику такой вариант также удобен и позволяет в одном месте приобрести все необходимое для реализации проекта.

Минусы также очевидны, так как появляются дополнительные элементы в цепочке поставок, что снижает прибыль производителя и увеличивает цену для заказчика.

Подобная схема не подходит для сложного оборудования, так как сотрудники торгового дома, ввиду большого количества производителей, не могут разбираться в каждом продукте так же глубоко, как специалисты компании- интегратора.

Партнёрская программа «вендор-интегратор-заказчик»

Если так можно выразиться, «классическая» партнерская программа, которую применяет, вернее, применяло подавляющее большинство вендоров, работающих со сложным оборудованием и ПО. В частности, практически все западные вендоры работают именно по такой партнерской программе, иногда добавляя в цепочку дистрибутора компанию, занимающуюся организацией растаможки, хранения и логистики товара на территории. Как правило, дополнительно на интересующей территории присутствует и представительство вендора, которое корректирует цепочки продаж, управляет ценами и скидками. Оно обеспечивает, в зависимости от стадии развития бизнеса в стране, следующие функции: поддержку продаж, техническую поддержку, гарантию и ремонт, сертификацию, маркетинг и продвижение бренда, а иногда и логистические функции, обеспечивая ввоз оборудования в страну в роли таможенного брокера. Такая система устоялась при продаже сложного / составного оборудования и является удобной и выгодной для всех участников.

Для вендора: обеспечивает снижение количества персонала, задействованного для реализации товара, и существенно снижает затраты при начале работы в новой для вендора стране. Часть затрат на вышеперечисленные функции берёт на себя локальный партнёр, вкладываясь своими средствами.

Для дистрибутора: обеспечение разработки устройств, их производства и обучения сотрудников работе с новым оборудованием и ПО, а также позволяет применить лучший опыт продвижения от вендора, полученный на других рынках.

Для интегратора: получение знаний об опыте применения и продвижения товара, а также необходимый товарный запас, обеспечение гарантийного обслуживания и ремонта.

Минусом является то, что из-за большого количества задействованных партнёров заметно увеличивается итоговая цена.

Редко какая-то из вышеперечисленных партнёрских программ существует в чистом виде, без каких-либо изменений, и зачастую с развитием рынка происходит трансформация, когда часть функционала может перетекать от одного участника к другому, либо меняться сама партнёрская программа для различных линеек оборудования.


Смешанная программа продаж

Часто бывает, что программа продаж постепенно перерождается в смешанную, либо, наоборот, вендор в какой-то момент выводит на рынок новые, более сложные продукты или решает сосредоточиться на разработке, и в этом случае какое-то время существует в смешанной программе.

Однако лишившись образца в лице западных компаний, часть игроков начинает реализовывать смешанную программу продаж в надежде захватить бОльшую долю рынка и пытаясь реализовать именно гибридную партнёрскую программу как основную, когда продавать можно от любого – любому.

Такая система также вполне может существовать в случае, если есть чёткое ценовое разграничение между вендором, партнёрами и ценой продажи «конечнику», к этому же активно подталкивают крупные заказчики. В таком случае конечный заказчик может решить, например, для ускорения получения большой партии продукции или в надеже сэкономить, либо по каким-то другим причинам приобрести продукцию напрямую у вендора. Тут нет никаких проблем, если вендор сохраняет ценовое разграничение и отгружает заказчику продукцию по розничным ценам. В этом случае вендор максимизирует свою прибыль, заказчик получает оборудование быстрее. Но как быть с партнёром, потратившим деньги на рекламу, благодаря которой заказчик узнал об этом вендоре, и что произойдет с товаром, находящимся на складе партнёра, который выкупил его в рамках обязывающего контракта?

Если вендор при сбыте своего товара начинает осуществлять прямые продажи в обход партнёра, возникает ситуация, в которой партнёру бессмысленно тратиться на продвижение товара такого вендора, а также держать товар в наличии на складе и, тем более, самому предлагать его. В итоге вместо симбиоза и взаимной выгоды происходит перетекание роли и функционала, и вендор получает другую ситуацию, когда ему необходимо больше вкладываться в рекламу, наращивать штат менеджеров по продажам, так как партнёры постепенно начинают отказываться от продвижения товара. Вендору приходится увеличивать склад и всё больше сил и средств тратить на продвижение, а также обеспечивать полную техническую и гарантийную поддержку.

В итоге вендору необходимо расширять линейку товаров, чтобы закрыть все ниши, и помимо, например, видеокамер и серверов, продавать еще и блоки питания, провода, жёсткие диски, аккумуляторы, сетевое оборудование и элементы СКС, а также думать о реализации оказания услуг, заботиться о подготовке конкурсов, написании ТЗ, проектировании и расчете систем. А это также требует расширения номенклатуры, увеличения штата и всё большего замораживания денег в товаре на складе. Хорошо, если расширение номенклатуры соответствует росту количества заказов на продукцию, но зачастую бывает просадка в каких-то элементах, что приводит к стагнации или спаду продаж, а в конечном итоге – к превращению вендора в некий торговый дом, а это уже совсем другой бизнес.

Есть конечные заказчики, очень радующиеся такой истории, так как «прогнув» вендора, они получают прямые поставки, однако есть и обратная сторона. Для «конечника» – это привязка к одному поставщику, для вендора –замыкание на одном, хоть и большом заказчике, что снижает диверсификацию и проявляет связанные с этим риски.


Рынок в новых реалиях

В который уже раз наша страна попадает в череду испытаний, но сейчас, похоже, затевается что-то более масштабное. При этом такие понятия, как глобализация, всемирное разделение труда и цепочки поставок постепенно переформатируются, и мы видим, что многие производства, ранее размещавшиеся в определенных странах, начинают «переезжать». Например, еще недавно считалось что чипы это – Тайвань, судостроение и производство памяти – это Корея, всемирная сборочная фабрика – это Китай, а Запад – это развитие новых технологий, наукоёмкие производства и капитал.

Рискованность такой стратеги продемонстрировал перекрывший Суэцкий канал всего лишь один контейнеровоз – как оказалось, даже такое происшествие может поставить под угрозу значимую часть мировой логистики. Не говоря уже о вспышках пандемии в отдельно взятых портах юго-восточной Азии, что также существенно может затормозить отгрузки.
Во всём мире начинаются глобальные изменения, и российский рынок неизбежно будет меняться: часть компаний усилятся, расширив свои линейки и / или построив или переформатировав партнерские программы, а часть тихо пропадёт либо будет поглощена более удачливыми и умными конкурентами.

Фото. Работы по разблокированию Суэцкого канала

Вывод

При всех изменениях и тектонических сдвигах в мире, что-то останется неизменным.

А именно – необходимость наличия партнёров для подавляющего большинства вендоров на рынке ИТ, частью которого на сегодня уже стал рынок систем безопасности. Ибо этот симбиоз выгоден каждому в цепочке и создаёт дополнительные сервисы.

Вендор получает возможность без дополнительных затрат сосредоточиться на разработке и производстве новых продуктов и решений.

Партнёр, благодаря близости к заказчику, обеспечивает выявление потребности, подготовку и реализацию необходимых интеграций для проекта, не забывая об обслуживании всего комплекса установленного оборудования и ПО. Заказчик получает полный перечень услуг, внедрение передового опыта, который может предложить интегратор, а также оперативное техническое обслуживание. При этом для заказчика крупная компания-интегратор может выступить еще и диверсификатором неочевидных рисков. Например, при уходе основного вендора с рынка обеспечить оперативную замену с подбором оптимального решения и его внедрения в кратчайшие сроки в рамках имеющегося бюджета, а также предложить лизинг или рассрочку, обеспечивая непрерывность основного бизнеса компании-заказчика.

А самое главное – новые возможности. Но при этом в попытке «объять необъятное» не растеряйте существующих партнёров, именно они помогут осуществить рывок и кратно масштабировать бизнес в новых условиях.

Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru

Рады сообщить нашим читателям, что теперь нашем сайте работает модуль обратной связи. Нам важна ваша оценка наших публикаций! Также вы можете задавать свои вопросы.Наши авторы обязательно ответят на них.
Ждем ваших оценок, вопросов и комментариев!
Добавить комментарий или задать вопрос

Правила комментирования статей

Версия для печати

Средняя оценка этой статьи: 0  (голосов: 0)
Ваша оценка:

назад
|
Реклама
Подписка на новости
Имя
E-mail
Анти-спам код
Copyright © 2008 —2022 «Технологии защиты».