Журнал ТЗ № 4 2017 |
  бюро находок  
  Где искать        
наши издания
наши анонсы






2017
№ 4
статьи



Журнал ТЗ № 4 2017



Раздел: Рынок
Тема:
Автор:

Как выжить в период кризиса в сегменте услуг пультовой охраны

Самая острая проблема в период кризиса (для любого охранного предприятия) – уменьшение числа клиентов. Они перестают платить, отказываются от услуг или вовсе исчезают. Чтобы понять, как же действовать в такой сложной ситуации – не опустить руки и выжить, – давайте посмотрим на кризис с экономической точки зрения.

Что происходит с продажами услуг пультовой охраны, когда наступает кризис. Любой рынок (хоть пультовой охраны, хоть грузоперевозок – не суть) может быть охарактеризован таким понятием, как «Объем рынка». Объем рынка – это совокупный объем продаж товара или услуги на определенной территории. В нашем случае это совокупный объем продаж услуг пультовой охраны в городе N.

Каждая компания занимает свою долю рынка, а остальное поделено между конкурентами (по нашей статистике в услугах пультовой охраны конкурируют до 5–7 ЧОПов в городах от 150 000 до 300 000 жителей, 15–20 – от 500 000 до 700 000 и до 50 в городах-миллионниках за исключением Москвы и Питера). На схеме это выглядит так:


Рис.1 Объем рынка пультовой охраны

Когда наступает кризис – объем рынка уменьшается. Платежеспособных компаний, которым нужны услуги пультовой охраны, становится меньше. Как правило, уже в первые 3–4 месяца кризиса уходит до 30–40% организаций. На схеме это выглядит так:


Рисунок 2. До 30–40% платежеспособных компаний уходит с рынка в первые 3–4 месяца кризиса.


Как следствие число подключенных объектов уменьшается. Причем примерно пропорционально во всех компаниях. И объем пассивного притока также пропорционально сокращается. Дальше в большинстве компаний ситуация развивается по достаточно предсказуемому, хоть и мрачному сценарию: охранное предприятие, чтобы хоть как-то удержать число своих объектов (об увеличении речь, как правило уже не идет), снижает тарифы. С каждого объекта получается заработать все меньше и меньше. Если запас прочности у компании маленький, возникают кассовые разрывы, задержки по зарплате, сокращение штата и попытки снизить расходы.

Как остановить падение и начать расти

Остановить этот процесс можно только за счет увеличения своей доли рынка. Когда ЧОП, несмотря на общее падение, сохраняет, а еще лучше – увеличивает свой абсолютный объем подключений новых объектов. На схеме это выглядит так:


Рисунок 3. Остановить падение можно только за счет увеличения доли рынка.

Как такое возможно и как этого достичь? Хочется сказать: «очень просто», но мы погрешим против истины. Разумеется, региональный ЧОП не вырастет до «федерала». Но это не значит, что надо складывать крылья – существуют инструменты, обеспечивающие гарантированный рост числа подключенных объектов. И этому росту способствует одна очень важная особенность российского рынка услуг пультовой охраны (и не только охраны):

Мы живем в среде с достаточно низкой культурой ведения бизнеса!

Это значит, что в большинстве охранных предприятий все держится только на собственнике или на директоре. Именно они – те героические «супермены», которые, «освоив позу осьминога», пытаются одновременно удержать продажи, проконтролировать неэффективных сотрудников и решить бесконечный поток операционных проблем.

Системы нет! Их пожирает управленческая текучесть. Они не успевают уделить должное внимание даже имеющимся клиентам. И здесь важно понимать:
Эта специфика российского бизнеса – не проблема, а возможность! Возможность конкурировать и расти, несмотря на кризис


Рисунок 4. Когда кризис закончится, продажи вырастут пропорционально занятой (во время кризиса) доли рынка.



Как отметил один известный бизнесмен: «Мы живем в краю непуганых птиц. К нам еще не пришла системная конкуренция». А это значит, что любой ЧОП, который сейчас начнет выстраивать систему (именно систему) по привлечению клиентов через активные продажи – с четкой структурой, мотивированными сотрудниками и понятным планом развития, – получает реальную возможность для роста. Несмотря на кризис.

Более того, кризис будет только способствовать развитию этого охранного предприятия, так как собственники других ЧОПов застряли в рутине. И, как показывает практика, их хаотичные попытки выправить ситуацию в свою пользу (сбивание цен, хождение по объектам активного конкурента и даже угрозы) не помогут. Они просто-напросто не успеют так быстро перестроиться, чтобы ответить на активные действия так же системно. Ведь именно в системе и комплексном подходе настоящая сила активных продаж.


Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru

Рады сообщить нашим читателям, что теперь нашем сайте работает модуль обратной связи. Нам важна ваша оценка наших публикаций! Также вы можете задавать свои вопросы.Наши авторы обязательно ответят на них.
Ждем ваших оценок, вопросов и комментариев!
Добавить комментарий или задать вопрос

Правила комментирования статей

Версия для печати

Средняя оценка этой статьи: 0  (голосов: 0)
Ваша оценка:

назад
|

Axis представляет сетевой радар для точного обнаружения вторжений в контролируемых зонах
Компания Axis дополняет свой обширный портфель продукции сетевыми радарами. Радарные датчики вторжения не реагируют на многие распространенные сигналы, которые приводят к ложным срабатываниям, и легко устанавливаются и интегрируются в существующие системы.



Новинка от компании IDIS: 5Мп IP-видеокамера DC-T3533HRX
Тенденции развития индустрии IP-видеонаблюдения демонстрируют погоню производителей за увеличением разрешающей способности видеокамер. При этом часто оказывается так, что озвучиваемые цифры в 4, 9, 12 и даже 20 мегапикселей оказываются несопоставимыми с физическими размерами сенсоров, используемых в этих камерах. Поэтому подобные разрешения реализуются лишь на уровне соответствующих цифр в настройках камеры и не приводят к какому-либо улучшению изображения.



IBM меняет представление о передаче и хранении видео. Впервые на All-over-IP 2017!
Сравните ваш взгляд на интеллектуальное видеонаблюдение с мнением руководителей корпорации IBM на 10-м форуме All-over-IP 2017.



Реклама
Подписка на новости
Имя
E-mail
Анти-спам код
Copyright © 2008 —2017 «Технологии защиты».