 Интервью с директором по продажам в России и СНГ Axis Communication Дмитрием СТРЕЛЬЦОВЫМ на выставке AIPS 2015, Алма-Аты
– Каковы основные тенденции развития рынка устройств сетевого видеонаблюдения в Казахстане?
– Рынок Казахстана не очень сильно отличается от рынка России и стран СНГ. Основные тенденции развития рынка систем безопасности такие же: идет увеличение рынка IP-видеонаблюдения, переход от аналогового оборудования к IP. Инфраструктурные крупные объекты используют преимущественно IP-оборудование. Эти же тенденции развития присущи и рынку Казахстана. При этом рынок Казахстана – развивающийся, много объектов, много интересных проектов, такие как Expo 2017 и Универсиада-2017. Все эти масштабные проекты, требующие создания новой инфраструктуры, способствуют развитию рынка IP. Это интересный, быстрорастущий рынок с хорошими перспективами. На сегодняшний день уже не возникает вопрос, почему нужно выбирать IP-технологии, сейчас больше вопросов задается по выбору той или иной камеры, той или иной технологии, подбора оборудования, исходя из технических условий.
– Какие решения наиболее востребованы у заказчиков в Казахстане? Есть ли здесь специфика, связанная с вертикальными рынками?
– Для компании Axis Communication наиболее интересным является направление «Безопасные города», на него выделяются инвестиции, ставятся задачи по обеспечению безопасности как крупных, так и небольших городов. Еще одно важное направление – безопасность предприятий нефтеперерабатывающей промышленности, объектов критической инфраструктуры. Есть высокий интерес к решениям в ритейле, что подтверждают и последние проведенные нашей компанией мероприятия по этой теме. Пока этот сегмент рынка находится в стадии развития, так как в нем широко использовалось аналоговое оборудование, и сейчас важно объяснить, в чем преимущества применения IP-технологий. Мы прогнозируем, что в ближайшее время этот сегмент рынка будет развиваться. В банковском секторе в большей степени встает вопрос оптимизации, т. е. здесь идет речь о добавлении новых IP-устройств в уже существующие системы. В определенных критически важных местах с помощью кодеров устанавливается IP-оборудование, обладающее большими возможностями и функционалом, которые не может обеспечить аналоговое оборудование, например установка камер с функцией WDR во входной зоне. Можно сказать, что в основном в банковском секторе применяется подход разумной экономии.
– Почему системные интеграторы должны выбирать Axis? Какую поддержку могут ожидать от Axis, если станут вашими партнерами?
– Казахстан – один из приоритетных фокусных рынков для компании Axis Communication. С начала этого года в Алма-Аты находится сотрудник компании, который готов помочь ответить на вопросы партнеров. Существуют две основные модели ведения и развития бизнеса. Первая предназначена для рынков, имеющих большую емкость и достаточное количество потенциальных партнеров. На таких рынках можно внедрять различные партнерские программы. Вторая – для тех рынков, где работа осуществляется через проектный бизнес. В отличие от многих конкурентов, выбирающих одну из этих бизнес-моделей, компания Axis Communication выстраивает свою партнерскую программу так, чтобы эти два направления развития не пересекались, а дополняли друг друга, и в этом наше преимущество. В России партнерская программа развита и эффективно работает, и это хороший инструмент продвижения продукции компании Axis с точки зрения обучения и развития партнеров, основанный на поддержке и взаимодействии. В России есть 3 уровня партнеров: авторизованные, серебряные и золотые. Статус партнера зависит от финансовых показателей, от числа обученных сотрудников, от того, является ли компания интегратором или перепродавцом. В зависимости от статуса компания получает определенную поддержку со стороны компании Axis: персонального менеджера, персонального инженера, которые готовы ответить на все вопросы и помочь в развитии проектов, возможность закупки оборудования по более выгодным ценам, маркетинговую поддержку, получение приоритетной технической поддержки.
Сейчас наша задача – в полной мере развернуть партнерскую программу в Казахстане. Первый шаг в этом направлении – наличие менеджера, который находится в Алма-Аты. Мы видим развитие партнерства, интереса к обучению, наличие квалифицированных специалистов, т. е. есть имеются все предпосылки для запуска партнерской программы в Казахстане.
Еще один из необходимых факторов – это наличие развитой дистрибьюторской сети. Наши дистрибьюторы в Казахстане – компания Абрис, RRC, Anixter. Дистрибьюторы обладают возможностью быстро поставлять оборудование, хранить его на складе, помогать с подбором и настройкой. Так что мы планируем запустить партнерскую программу в Казахстане в ближайшее время.
– Казахстан – одно из ключевых направлений деятельности Axis в СНГ. Какие мероприятия будете проводить в 2015 г.?
– Мы задействуем различные инструменты для развития и поддержки работы в Казахстане: это и печатные издания, и интернет-ресурсы, и прямая работа с партнерами – проведение семинаров в разных городах, обучение партнеров, участие в выставке AIPS, проведение различных промопрограмм.
– Если партнер сегодня хочет использовать оборудование Axis в проекте, как он должен действовать? Каким образом построен бизнес в Казахстане?
– Участие в партнерской программе открывает на сайте компании Axis доступ в партнерскую часть, где представлены анонсы последних новинок оборудования, что будет сниматься с производства в ближайшее время, инструменты для проектировщиков, готовые спецификации, а также подробная информация о продуктах с возможностью подбора необходимых аксессуаров. Партнер регистрирует на сайте проект и указывает информацию, необходимую для идентификации данного проекта. После этого сотрудник компании Axis связывается с партнером – и принимается решение о поддержке этого проекта. Далее дистрибьютор транслирует партнеру скидку.
Компания Axis предоставляет партнеру конкурентные преимущества, которые позволяют партнеру защитить свои инвестиции в этом проекте. Наша компания осуществляет во всех странах двухступенчатую модель продаж: Axis осуществляет продажи только дистрибьюторам, дистрибьюторы работают только с партнерами и не имеют права продавать конечному пользователю. Таким образом, гарантируется, что Axis не будет продавать напрямую конечному пользователю. Эта схема защищает партнеров и поддерживает доверие между всеми участниками процесса.
Вопрос доверия и надежности – один из ключевых при выборе поставщика оборудования. Кроме этого, компания Axis предлагает решения под разные задачи совместно с ADP-партнерами – это партнеры, которые разрабатывают программные приложения, пишут аналитику, встраиваемую в камеры AXIS. Таким образом, создается некоторая экосистема, в которой каждый делает свою часть работы, так как конечному заказчику нужна не просто камера, которая имеет какие-то функции, ему необходимо решение конкретных задач. В результате такого взаимодействия компания Axis, работая совместно с партнерами, дистрибьюторами и ADP-партнерами, позволяет предложить заказчикам решение, максимально удовлетворяющее их требованиям.
|
