Журнал ТЗ № 2 2015 | Как найти лучшее решение для внешней и периметровой безопасности
  бюро находок  
  Где искать        
наши издания
наши анонсы






2015
№ 2
статьи



Журнал ТЗ № 2 2015



Раздел: ОХРАННАЯ СИГНАЛИЗАЦИЯ
Тема:
Автор: Джоан ЭНГЕБРЕТСОН (Joan ENGEBRETSON)

Как найти лучшее решение для внешней и периметровой безопасности

Успех продаж систем внешней безопасности в значительной степени зависит от умения рассказать клиенту о возможных вариантах и подборе индивидуальной системы с учетом его потребностей.
Поскольку цены на оборудование снизились, а технологии стали более совершенными, все больше и больше клиентов рассматривают покупку системы внешней безопасности. Интеграторы, которые играют активную роль в этом секторе рынка, говорят, что можно получить неплохую прибыль при условии, что работа регламентируется и все установлено правильно. Также есть возможности получения постоянного ежемесячного дохода с данного вида работ.
У некоторых интеграторов продажи систем внешней и периметровой безопасности почти всегда осуществляются уже существующим клиентам. Другие могут продавать их по рекомендации или через производителей, с которыми связываются заказчики. Но интеграторы сходятся во мнении, что, кем бы ни были заказчики, все они, как правило, похожи в одном: недавно они столкнулись с кражей, вандализмом или иным преступлением.
«Очень сложно просто зайти куда-то и сказать: «Вам нужна система безопасности для парковки», – комментирует Стив Сопкин (Steve Sopkin), президент компании Mijac Alarm, дилера систем безопасности на Ранчо Кукамонга, Калифорния. – Только после того, как что-то случилось, люди захотят рассмотреть такую возможность».

Системы не продают, а покупают?
Суть заключается в том, что процесс продаж наружных систем безопасности в значительной степени заключается в определении лучшего решения для клиента с учетом его индивидуальных потребностей, а также в том, чтобы убедить клиента, что это правильное решение и подходящая компания, которая справится с установкой.
Тодд Бродрик (Todd Brodrick), региональный директор по продажам компании Pelco by Schneider Electric в Кловисе, штат Калифорния, советует интеграторам рассказывать потенциальным клиентам о «профилактике, выявлении и документировании». Монтаж видеокамер в местах, где они хорошо заметны, поможет отпугнуть потенциальных злоумышленников, но злоумышленники, которые игнорируют это предупреждение, будут обнаружены камерами, которые также могут записывать и сохранять изображения нарушителя.
Если охраняемая площадь относительно невелика, дилер Audio Sentry из Фрейзера, штат Мичиган, обычно рекомендует сочетание наружных датчиков и видеонаблюдения, отмечает партнер компании Майк Романо (Mike Romano). Если срабатывает датчик, можно отправить предупреждение владельцу дома или офиса, чтобы он с помощью смартфона или браузера проверил ситуацию по камере. Если площадь настолько велика, что ставить внешние датчики непрактично, вместо них компания использует фотоэлементы.
Кроме того, компания сохраняет видео, а предпочтительный способ хранения зависит от климата. На Среднем Западе, где зимы могут быть суровыми, компания предпочитает отправлять видео на удаленный облачный центр обработки данных, а в более теплом климате для хранения данных можно использовать камеру с SD-картой, объясняет Романо. При определении наилучшего решения для клиента «большую роль играют топология сети и коммуникационные каналы в пределах охраняемой территории», комментирует Эл Льюис (Al Lewis), вице-президент дилера Gator Security из Окичоби, штат Флорида.
Компания Gator делает много систем для закрытых коттеджных поселков и предпочитает по возможности использовать тепловизоры, потому что в отличие от традиционных видеокамер могут обнаружить злоумышленника, даже если он прячется за кустом или другими препятствиями. Очень важно пройти по периметру охраняемой территории, и если обеспечение безопасности по периметру потребует чрезмерного количества камер, иногда компания рекомендует фотоэлектрические лучи, которые имеют значительно больший диапазон.
В коттеджных поселках есть охранники и, как объясняет Льюис, «наши решения используют в качестве элемента усиления системы безопасности». При использовании тепловизионных камер поселку нужно меньше охранников, чем без таких камер.
То, какое оборудование нужно клиенту, также зависит от типа доступных коммуникаций. У некоторых клиентов уже проведено оптоволокно, что упрощает задачу подключения оборудования системы безопасности. В других случаях Gator рекомендует использовать услуги передачи данных местной кабельной компании, которые нередко имеют уже готовую сетевую инфраструктуру в поселке.
Льюис говорит, что на компанию Gator Security приходится около 50% установок наружных систем и компании удается заключать договоры, в частности, потому, что она выступает в качестве руководителя проекта. Если, например, для установки системы необходимо провести электричество до определенной точки, компания Gator сама договорится с электриками – и это вариант, который часто нравится клиентам.

Ключевые вопросы
Компания Mijac сотрудничает с множеством коммерческих клиентов, которые иногда интересуются системами внешней безопасности.
«Освещение – один из серьезных вопросов, – говорит Стив Сопкин. – Мы смотрим на соседей и на район, с какой стороны встает солнце, сколько людей приходит и уходит, приходят ли и уходят ли люди в нерабочее время и можем ли мы организовать единые точки входа/выхода».
Все эти факторы влияют на выбор решения для проектирования системы безопасности. Если, например, клиент хочет обеспечить безопасность участка, куда заезжают и выезжают грузовики, Mijac спрашивает, одни ли и те же грузовики регулярно заезжают и выезжают – в этом случае можно обеспечить грузовикам доступ через электронные ворота. Если же компания работает в основном с грузовиками, которые приезжают и уезжают единожды, то компания, скорее всего, назначит временные коды для каждого водителя.
Mijac заключает сделки, «успокоив клиента уровнем нашего проектирования», говорит Сопкин. Компания даже разрабатывает таблицы, которые можно использовать для отслеживания кодов безопасности. Такие действия отличают компанию от других и обусловлены «уровнем сложности и профессионализма». Дилеры также повысят шанс продажи, помогая клиенту определить план обеспечения безопасности, отмечает Джон Романович (John Romanowich), генеральный директор компании – производителя систем безопасности SightLogix из Принстона, штат Нью-Джерси: «Например, если обнаружен нарушитель, нужно ли включить аудиооповещение и, возможно, спугнуть нарушителя, или же уровень защиты требует, чтобы немедленно уведомили полицию?»

Интегратор Convergint Technologies из Шаумбурга, штат Иллинойс, составляет официальные предложения по установке наружных систем и, по словам регионального менеджера по развитию бизнеса Convergint Джека Сиглера (Jack Sigler), хорошее резюме проекта может помочь заключить сделку. Он отмечает, что в ходе подготовки предложений интеграторы должны понять, что клиенты могут быть более заинтересованы узнать совокупную стоимость владения, а не первоначальные затраты.

Рост в сфере жилой недвижимости
Дилеры, которые много работают с домохозяйствами, говорят, что со стороны этих клиентов наблюдается рост интереса к системам внешней безопасности. Понимая это, некоторые продавцы не упускают возможности спросить о наружной безопасности во время продажи внутренних систем. «Об этом упоминается в первоначальном обзоре нашего сайта, – говорит Романо. – Мы установили больше систем в жилых домах в течение последних двух лет, чем за предыдущие пять».
Большая часть продаж систем внешней безопасности состоит в информировании конечных пользователей о доступных вариантах, комментирует Джейсон Куам (Jason Quam), вице-президент компании Dakota Alert из Элк-Пойнта, Южная Дакота. Он советует дилерам спрашивать всех потенциальных клиентов, хотели бы они иметь камеру снаружи или же они хотели бы знать, когда кто-то подъезжает к дому.
Клиенты также могут заинтересоваться установкой датчика гаражной двери или использованием наружной беспроводной связи на воротах или на входе, но могут не знать, что есть такие варианты, если дилер не упоминает о них, отмечает Кевин Пиел (Kevin Piel), старший менеджер по маркетингу продукции компании Honeywell Security из Мелвилла, штат Нью-Йорк.

Не забудьте про постоянный ежемесячный доход
Продажи внешних систем могут быть отличным источником постоянного ежемесячного дохода. Многим клиентам будет интересна возможность проверять камеры со своего смартфона, и они будут готовы ежемесячно платить за эту возможность.
Некоторые дилеры, в том числе Mijac, также продают ежемесячные контракты на обслуживание, которые включают регулярные звонки технических специалистов по обслуживанию.
Продажа систем внешней безопасности в значительной степени заключается в том, чтобы рассказать клиенту о возможных вариантах и подборе индивидуальной системы с учетом его потребностей. И хотя выбор лучшего решения может быть несколько сложным, если сделать это правильно, можно получить большую отдачу, и не только в виде авансовых платежей и постоянного ежемесячного дохода. Джордж Натале (George Natale), генеральный менеджер дилера Electronix Systems Central Station Alarms из Хантингтон-Стейшн, подводит итог. «Когда вы решаете проблему клиента, потом он выберет вас и для своего дома, и для своего брата, – говорит он. Ты их вооруженный защитник в ночное время».

Опасения конечного пользователя
Компания Electronix Systems Central Station Alarms часто предлагает видеопроверку для внешней безопасности. Как объясняет Джордж Натале, одной из причин такого выбора является то, что этот вариант призван устранить беспокойство, которое часто выражают клиенты в отношении других видов внешних охранных систем.
Натале говорит: в прошлом бывало такое, что система наружного наблюдения генерировала предупреждение, владелец приходил на объект и ничего там не находил. «Если вы не поймали кого-то с поличным, чего никогда не случается, вы подумаете, что система дала ложную тревогу», – рассказывает Натале.
Electronix использует комбинацию камеры и датчика движения, которая посылает сигнал тревоги и несколько снимков в центральный офис при обнаружении движения. «Если это собака, мы его игнорируем, – говорит Натале. – Если же это человек, то мы получаем доказательства того, что кто-то был там. Мы можем отправить туда полицию, чтобы она задержала этих людей». В любом случае компания располагает доказательствами того, что что-то вызвало тревогу, тем самым снижая обеспокоенность клиентов о том, насколько хорошо работает система.
В то время как клиенты могут и не знать о некоторых вариантах внешней безопасности, дилеры и интеграторы единодушно признают, что все заинтересованы в системах, информацию с которых можно просматривать с помощью смартфона владельца.
«Клиенты хотят совместимости – они хотят взять мобильный телефон и посмотреть, что происходит», – комментирует Джек Сиглер (Jack Sigler) из Convergint Technologies.
Еще одна проблема, о которой могут беспокоиться клиенты, – сколько дней видеозаписи хранит система, отмечает Том Ларсон (Tom Larson), директор по продажам и техническому проектированию производителя BCDVideo из Нортбрука, Иллинойс. Обеспокоенные тем, как защитить себя от гражданских исков о возмещении ущерба, корпоративные клиенты запрашивают все большие сроки хранения видео, говорит Ларсон.
Для удовлетворения этих потребностей теперь есть карты памяти SD большей емкости и облачные решения для хранения данных.

Поймать граффитчиков
При проектировании соответствующей системы внешней безопасности для клиента творческий подход может вам сослужить хорошую службу. Mijac Alarm придумали отличное решение для клиентов, у которых были проблемы с граффити на стенах. Как объясняет Стив Сопкин из Mijac, компания установила фотоэлектрические лучи, которые при их пересечении активируют систему разбрызгивания воды. Проблема заказчика была решена, поскольку, по словам Сопкина, граффитчикам «не нравится рисовать на мокрой стене».

Источник: Sdmmag.com


Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru

Рады сообщить нашим читателям, что теперь нашем сайте работает модуль обратной связи. Нам важна ваша оценка наших публикаций! Также вы можете задавать свои вопросы.Наши авторы обязательно ответят на них.
Ждем ваших оценок, вопросов и комментариев!
Добавить комментарий или задать вопрос

Правила комментирования статей

Версия для печати

Средняя оценка этой статьи: 0  (голосов: 0)
Ваша оценка:

назад
|

Axis представляет сетевой радар для точного обнаружения вторжений в контролируемых зонах
Компания Axis дополняет свой обширный портфель продукции сетевыми радарами. Радарные датчики вторжения не реагируют на многие распространенные сигналы, которые приводят к ложным срабатываниям, и легко устанавливаются и интегрируются в существующие системы.



Новинка от компании IDIS: 5Мп IP-видеокамера DC-T3533HRX
Тенденции развития индустрии IP-видеонаблюдения демонстрируют погоню производителей за увеличением разрешающей способности видеокамер. При этом часто оказывается так, что озвучиваемые цифры в 4, 9, 12 и даже 20 мегапикселей оказываются несопоставимыми с физическими размерами сенсоров, используемых в этих камерах. Поэтому подобные разрешения реализуются лишь на уровне соответствующих цифр в настройках камеры и не приводят к какому-либо улучшению изображения.



IBM меняет представление о передаче и хранении видео. Впервые на All-over-IP 2017!
Сравните ваш взгляд на интеллектуальное видеонаблюдение с мнением руководителей корпорации IBM на 10-м форуме All-over-IP 2017.



Реклама
Подписка на новости
Имя
E-mail
Анти-спам код
Copyright © 2008 —2017 «Технологии защиты».