 Год назад корреспондент ТЗ оказался на стенде компании HID GLOBAL на выставке MIPS 2013 почти случайно, а материал получился интересным и запоминающимся («Полчаса из жизни HID GLOBAL» – № 3–2013).
Поэтому интервью на MIPS 2014, эти другие 30 минут из жизни HID GLOBAL, было уже запланированным.
Сергей ГОРДЕЕВ, региональный менеджер по продажам компании HID Global (Россия и СНГ):
– Известно, что HID GLOBAL работает на российском рынке очень давно, фактически с момента его возникновения. За этот более чем 20-летний период сложилась надежная партнерская сеть. Если 20 лет назад сотрудничество с нашими партнерами заключалось в продвижении решений для физического доступа – это карты и считыватели технологии HID Prox 125 КГц, то сегодня HID GLOBAL предлагает комплексные решения по физическому доступу, персонализации карт, доступу к персональным данным. Мы работаем через сеть партнеров. Некоторые партнеры специализируются на физическом доступе, некоторые на персонализации карт или логическом доступе.
Здесь присутствует Юрий Литвиненко, менеджер по развитию бизнеса компании «ТерраЛинк». Это одна из компаний, которая работает по всем трем сегментам. «ТерраЛинк» – наш крупнейший партнер по принтерам FARGO, он работал еще до присоединения FARGO к HID GLOBAL. Вместе с тем «ТерраЛинк» активно работает в сегменте физического доступа, продавая не только считыватели и карты HID, но и законченные сетевые решения на базе контроллеров VertX/Edge, предлагает свое собственное решение на базе софта TerraID. Начиная с этого года они вступили в программу по работе с решениями логического доступа.
Юрий ЛИТВИНЕНКО, менеджер по развитию бизнеса компании «ТерраЛинк»:
– Секрет успеха нашего взаимодействия с HID GLOBAL в совпадении жизненных позиций. Очень важно, когда производитель и дистрибьютор одинаково понимают необходимость развития определенных технологий, стратегии и этапы продвижения этих технологий на рынок. Кроме этого, очень важно взаимодействие на уровне обучения сотрудников и корректировки этой стратегии, обратная связь с нами как специалистами. Что касается принтеров, для нас очень важно это постоянное сотрудничество. HID GLOBAL помогает нам, а мы помогаем HID GLOBAL, давая в том числе ясную картину с мест. С появлением Сергея Гордеева в HID GLOBAL стала возможной реализация одного из ключевых этапов нашей совместной стратегии. В прошлом году появился русскоязычный сайт. Сам вендор начал активное продвижение своих решений. Опираясь на эту базу, мы гораздо успешнее строим дилерскую сеть, повышаем эффективность складских запасов, улучшаем техническую поддержку наших партнеров и клиентов.
Несколько лет назад мы разработали ПО TerraID. Его основа – СКУД, учет рабочего времени. Это дополнило портфолио наших решений. Кроме считывателей и карт мы стали предлагать сетевые решения от HID на базе контроллеров Vertx/Edge. В нашем партнерстве появилась новая страница. Мы предлагаем не только коробочные продукты, но и законченные решения. СКУД на базе контроллеров HID и ПО TerraID стала интегрированной системой комплексной безопасности, к ней добавились новые продукты. Но основа HID остается и продолжает развиваться. Развиваются новые технологии HID: обновленная линейка контроллеров, улучшенная защита и решения на основе платформы iCLASS SE – все это позволило увеличить общую защиту продукта, в целом улучшить его качество.
Таким образом, конечные заказчики и инсталляторы имеют готовое комплексное решение.
Сергей ГОРДЕЕВ:
– Контроллеры HID мы продаем исключительно компаниям, которые разрабатывают свой собственный софт. «ТерраЛинк» для нас ценен тем, что он не просто продает считыватели и карты, он разработал собственный софт, который позволяет создавать интегрированные системы.
Юрий ЛИТВИНЕНКО:
– На современном рынке продажа просто коробочек становится малоинтересной. Очень важно, чтобы клиент получил комплексное решение, которое полностью соответствует его запросам. Наше сотрудничество – это продвижение решений. Мы дополняем друг друга. HID разрабатывает дальнейшие способы развития оборудования, а мы расширяем функционал нашего ПО. В этой работе мы опираемся на те задачи, которые нам приходят от заказчиков.
Я вам больше скажу: конечно, российские дистрибьюторы HID – наши конкуренты, это данность, которую мы не можем не учитывать в своей работе. Но среди дистрибьторов
также существует определенная кооперация, мы часто помогаем друг другу. В результате появляются новые продукты, которые могут продавать все дистрибьюторы.
Сергей ГОРДЕЕВ:
– Поскольку у HID GLOBAL нет юридического лица в России и нет ресурсов для разработки маркетинговой стратегии в России, эту работу берут на себя наши ведущие дистрибьюторы.
Юрий ЛИТВИНЕНКО:
– Не думаю, что продажа интегрированных решений заменит дистрибьюцию коробочных продуктов. Этого не произойдет, конечно. Эти направления живут и будут жить параллельно и дополнять друг друга. Разные сегменты рынка, разные клиенты, разные задачи, стратегии и менеджмент продвижения. Но продажи интегрированных решений позволяют нам улучшить ситуацию в сегменте физического доступа. Мы расширяем сеть инсталляторов, мы защищаем инсталляторов. Продавая собственные решения через партнерскую сеть, мы можем строить классическую дилерскую схему, когда на каждом этапе до конечного заказчика мы можем контролировать весь проект. Ведь как, к сожалению, бывает? Инсталлятор разрабатывает ТЗ, согласовывает с заказчиком все потребности, вплоть до интеграции и сложных этапов миграции со старой технологии на новую. Когда вся эта работа заканчивается и готова спецификация, некоторые крупные заказчики рассылают ее по всем компаниям, и начинается война цен. И у компании, которая изначально работала, уже нет никакой мотивации развивать это, вся цепочка продвижения самого продукта и решения рушится. Наличие собственного ПО дополняет канал дистрибьюции, помогает защитить наших инсталляторов и построить крепкую сеть партнеров. Именно сеть, а так как мы продвигаем в области физического доступа только решения HID, то мы как дистрибьюторы продвигаем бренд HID.
На рынке подобных решений много, но наше имеет некоторые плюсы, во всяком случае у инсталлятора есть аргументы для заказчика. А у HID развитие компаний, которые имеют на базе их оборудования собственные решения, помогает расширять портфолио решений, которые в итоге получает заказчик. Происходит взаимопродвижение компаний.
Сергей ГОРДЕЕВ:
– Специалисты компании «ТерраЛинк» очень помогли нам, когда мы запускали новые продукты, те же принтеры Fargo С50. Они подсказали такие тонкости, которые помогли нашим разработчикам улучшить качество, создать необходимый функционал. И, соответственно, это способствовало успешному продвижению продукции на рынке.
Юрий ЛИТВИНЕНКО:
– Кооперация – мировой тренд, без нее невозможны технологические прорывы. Потому что эти прорывы происходят на стыке разных отраслей.
Сергей ГОРДЕЕВ:
– Все идет от жизни. Создать и вывести на рынок новый продукт можно только в тесном взаимодействии с партнерами.
|
