Журнал ТЗ № 1 2014 | Идеальный вендор глазами дистрибьютора
  бюро находок  
  Где искать        
наши издания
наши анонсы






2014
№ 1
статьи



Журнал ТЗ № 1 2014



Раздел: ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ
Тема:
Автор: Елена КАЛЯГИНА, генеральный директор ТД «Амиком»

Идеальный вендор глазами дистрибьютора

Успешность дистрибьюторского бизнеса определяется умением построить бизнес так, чтобы он, с одной стороны, был прибыльным, потому что бизнесом и занимаются ради прибыли, а с другой – конкурентоспособным, потому что эксклюзивная дистрибьюция скорее исключение, чем правило. В этом контексте вопрос о том, каким должен быть идеальный поставщик, приобретает немалое значение. Однако попытка вообразить компанию, обладающую всеми мыслимыми и немыслимыми достоинствами, скорее всего, окажется бесплодной. Ведь у каждого торгового дома свой взгляд на собственный путь развития, свои требования к вендорам. Эта полифония мнений свидетельствует о том, что идеальный партнер никогда не появится.

Дистрибьюторы, формируя портфели поставщиков, вынуждены принимать во внимание огромное количество критериев отбора. Данная статья – это попытка аккумулировать ключевые ожидания байеров от партнеров.

Товарный портфель
Сегодня практически все конкурирующие между собой производители предлагают на рынке функционально схожие продукты и услуги. Поэтому наличие сильных брендов в товарном портфеле торгового дома решает много проблем, однако панацеей не является. Бурное развитие новых подходов, инновационных решений и технологий накладывает на производителей основное требование – внимательно следить за тенденциями и быть прозорливыми. Яркий пример: еще не так давно корейские производители занимали на российском рынке лидирующие позиции, но, отказавшись от ведения активных разработок в IP-сегменте, упустили не только время, но и долю бурно развивающегося рынка IP-решений. Таким образом, в идеале вендор должен обеспечивать не просто широкий ассортимент в различных ценовых диапазонах, но и постоянно его обновлять и совершенствовать.

Логистика
Одна из задач дистрибьютора – быть буфером-накопителем и иметь товар на складе для своих клиентов. И уже не вендор, а торговый дом должен быстро поставлять товар покупателю. Поэтому в части складской политики главное пожелание – четкое соблюдение графика поставок и своевременное пополнение склада. Количество товара, которое в каждый момент времени должно находиться на локальном складе дистрибьютора, должно определяться взаимными планами закупок и производства. Идеальный поставщик должен защищать склад партнера от дефицита или слабой ликвидности. Если дистрибьютор не пополняет склад, он держит на нем меньше товара, а значит, не всегда готов удовлетворить запрос дилера или конечного пользователя. Поэтому товарный кредит со стороны партнера – также один из важных способов поддержки дилеров.

Сервис
Многие поставщики обеспечивают свои гарантийные обязательства сами, имеют собственные сервисные центры. И в этом вопросе важно обеспечение партнеров неким обменным фондом оборудования. Это необходимо для того, чтобы при гарантийном случае конечные пользователи имели возможность не ждать долгосрочного ремонта, а получить замену из этого фонда. В конечном счете это идет на пользу и самому владельцу бренда, улучшая его репутацию и повышая лояльность.

Продвижение и маркетинг
Реклама бренда – это задача поставщика, маркетинговые затраты дистрибьютора несравнимы с затратами вендора. Тем не менее многие торговые дома ведут собственные активные рекламные кампании, которые, по сути дела, являются продвижением марок руками партнеров. Большое значение имеют маркетинговые инициативы, которые проводятся для стимулирования продаж отдельного товара или товарной группы. Важно и поощрение победителей (основной критерий, как правило, – объем заказов), например, в виде расширенной рекламной и информационной поддержки, специальных экономических условий (цены, кредиты и проч.), призов. Идеальный вендор должен обеспечивать партнерам комплекс обучающих семинаров, представительских мероприятий, программ информирования и стимулирования спроса конечных клиентов, маркетинговых акций.

Проектная дистрибуция
Говоря о направлении проектной дистрибуции, которая включает консалтинговые услуги по выбору оптимальных решений, подготовку проектной документации, а иногда и услуги по логистике, нужно учитывать, что в этом вопросе от идеального поставщика ждут защиты проекта. Партнер должен быть уверен в том, что вендор обеспечит не только формирование конкурентоспособного решения, но игарантированную поставку. И здесь выгода обоюдная: заказчик проекта видит, что производитель непосредственно поддерживает партнера, а экспертизу разработчика считает необходимой гарантией успешности проекта.

Партнерские отношения
Для любого вендора партнерская среда позволяет расширять рынки продаж, понизить риски, связанные с особенностями региональных рынков, и адаптировать решения с учетом локальной специфики. Идеальный поставщик подбирает партнеров таким образом, чтобы получить сбалансированный портфель дистрибьюторов в соответствии с их специализацией и особенностями. Он должен следить, чтобы рынок «не ломался» по прибыльности, и заниматься его регулированием: если дилеров становится слишком много, они работают на грани рентабельности (или за гранью) и теряют интерес к бренду.
Для большинства дистрибьюторов важно, чтобы все партнеры поставщика находились в одинаковых условиях. Если предлагаются специальные цены или скидки, то они должны быть для всех. По сути дела, взаимоотношения вендор – дистрибьютор должны быть рыночными, что подразумевает полную прозрачность, в том числе и в плане принятия тех или иных решений, полного и своевременного выполнения взаимных обязательств.

Итак, идеальный вендор – это сильная компания, постоянно совершенствующая свою продукцию, обеспечивающая высокий уровень логистики и продвижения, полностью выполняющая взятые на себя обязательства. Она имеет грамотный продуктовый маркетинг, компетентную техподдержку и отлаженные бизнес-процессы. Основные параметры, которые клиент принимают во внимание, – товары и цены, логистика, полноценная маркетинговая поддержка, размер бюджета, репутация. Идеальных вендоров в природе не существует, но, работая и совершенствуясь в описанных направлениях, любой поставщик может и должен попробовать стать таковым.




Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru

Рады сообщить нашим читателям, что теперь нашем сайте работает модуль обратной связи. Нам важна ваша оценка наших публикаций! Также вы можете задавать свои вопросы.Наши авторы обязательно ответят на них.
Ждем ваших оценок, вопросов и комментариев!
Добавить комментарий или задать вопрос

Правила комментирования статей

Версия для печати

Средняя оценка этой статьи: 0  (голосов: 0)
Ваша оценка:

назад
|

Axis представляет сетевой радар для точного обнаружения вторжений в контролируемых зонах
Компания Axis дополняет свой обширный портфель продукции сетевыми радарами. Радарные датчики вторжения не реагируют на многие распространенные сигналы, которые приводят к ложным срабатываниям, и легко устанавливаются и интегрируются в существующие системы.



Новинка от компании IDIS: 5Мп IP-видеокамера DC-T3533HRX
Тенденции развития индустрии IP-видеонаблюдения демонстрируют погоню производителей за увеличением разрешающей способности видеокамер. При этом часто оказывается так, что озвучиваемые цифры в 4, 9, 12 и даже 20 мегапикселей оказываются несопоставимыми с физическими размерами сенсоров, используемых в этих камерах. Поэтому подобные разрешения реализуются лишь на уровне соответствующих цифр в настройках камеры и не приводят к какому-либо улучшению изображения.



IBM меняет представление о передаче и хранении видео. Впервые на All-over-IP 2017!
Сравните ваш взгляд на интеллектуальное видеонаблюдение с мнением руководителей корпорации IBM на 10-м форуме All-over-IP 2017.



Реклама
Подписка на новости
Имя
E-mail
Анти-спам код
Copyright © 2008 —2017 «Технологии защиты».