Раздел: РЫНОК Тема: Автор: Елена КАЛЯГИНА, генеральный директор ТД «Амиком»
Ключи к созданию отлаженной «машины продаж»-2. Взгляд из России
Хорошо, что ТЗ начал разговор об эффективности продаж, статья Кэрол Энман (№ 4–2013) очень актуальна и интересна, хотя и небесспорна. Например, автор утверждает, что «компании устанавливают показатели выручки от реализации согласно своим потребностям и желаниям, и в целом эти показатели растут из года в год». Компания должна обязательно устанавливать показатели выручки для отдела продажа – с этим я согласна, поскольку отдел продаж не может работать хаотично и без цели. Менеджер должен понимать свои задачи на месяц, квартал, год. Но необходимо уточнить: если эти показатели кажутся отделу продаж завышенными, руководитель должен объяснить, какими способами и средствами их можно достигнуть. Сотрудников необходимо обучать, контролировать, управлять и направлять. Если ресурсы компании и состояние экономики позволяют, то можно выполнить самые дерзкие планы. Впрочем, у меня нет цели оппонировать Кэрол Энман. Во-первых, нужно понимать, что западный рынок, о котором она ведет речь, все-таки существенно и по многим позициям отличается от российского. А во-вторых, каждый человек имеет право на собственную точку зрения, которая всегда основана на личном опыте и субъективном восприятии каких-то процессов. Я же хочу поговорить с читателями ТЗ о российских реалиях. Российский рынок ТСБ можно считать в целом сформировавшимся и структурированным. Товары и услуги, которые поставляют его основные игроки, прочно заняли свои ниши, в том числе и ценовые. При этом рынок очень живой, он восприимчив к новациям, на нем пока относительно легко найти место как новым продуктам (большое количество ОЕМ-продуктов, появляющихся чуть ли не ежемесячно, – тому подтверждение), так и новым участникам, но не всем удается занять достойную долю рынка. Продажи, как известно, – одно из ключевых звеньев любого бизнес-процесса. Вспоминается история, когда очень известный и мощный мировой производитель пытался вывести на российский рынок решение по безопасности. Были вложены немалые средства в рекламную кампанию, о новинке поспорили многие авторитетные эксперты (их оценки в основном были положительными), и на этом все закончилось. Наладить продажи менеджеры компании не смогли. Тому, конечно, было немало причин как объективных, так и субъективных. У меня, к сожалению, недостаточно информации для их детального анализа, да и не за этим вспомнила я эту историю. Мне как руководителю торгового дома всегда в подобных ситуациях интересно: а мы или наши коллеги-конкуренты смогли бы успешно продавать этот товар? У каждой компании есть свои сильные и слабые стороны. О первых из пресс-релизов и рекламных материалов знают все. О вторых – догадываются, причем только те, кто невольно стал соучастником неудавшихся проектов. Между тем глубоко убеждена, что любая компания может быть успешна при умелом управлении и качественной работе всей команды. Идеальный торговый дом на рынке безопасности Конечно, ничего идеального в мире не существует, но стремиться к этому надо. На мой взгляд, торговая компания должна иметь оптимальную линейку современного оборудования, которую она предлагает рынку, – это первое. Второе – нужна команда профессиональных руководителей, определяющих стратегию развития компании, также важно правильно подбирать и управлять сотрудниками. Третий фактор успеха торгового дома – это сервис. Здесь список велик: квалифицированный персонал, оборудование в наличии на складе, качественная техническая поддержка, гарантийное и постгарантийное обслуживание, бесплатная доставка и т. д. Чем длиннее этот список, тем лучше. Четвертое – это ценовая политика. Она должна быть интересна как для монтажных организаций, так и для ресселеров: небольших торговых компаний, региональных торговых домов и интернет-магазинов. Нужно следить за балансом всех четырех факторов.
Статус дистрибьютора: всегда ли это хорошо? Быть дистрибьютором – хорошо, важно только, чтобы тот производитель, с которым ты работаешь, оставался честным и надежным партнером на протяжении всех этапов развития, а не только на старте. Часто бывает, что не известный никому еще несколько лет назад производитель, приобретя известность и популярность, в том числе и благодаря успешной работе своих дистрибьюторов, к сожалению, превращается из партнера в диктатора. Несколько слов о демпинге Если у торговой компании эти три фактора – продукт, люди и сервис – не находятся на должном уровне, то ей приходится выигрывать только предложением лучшей цены, т. е. демпингом. Для некоторых демпинг – это бизнес-стратегия. Но сейчас многие производители следят за соблюдением ценовой политики, и потерять статус дистрибьютора очень легко – достаточно одного-двух фактов нарушения правил продаж. Поэтому компании, которые дорожат своим имиджем, уходят от демпинга, устанавливая ограничения для менеджеров на программном уровне. Почему на рынке ТСБ реально не работают гипермаркеты, в том числе интернет-магазины? На нашем рынке существуют многочисленные интернет-магазины, позиционирующие себя гипермаркетами. Они заявляют о более 50 000 наименований товара, которые присутствуют на страницах их сайтов. Как правило, такие интернет-магазины имеют в штате не более 5 человек и оказывают клиенту плохой сервис – не имеют товара на складе, мало знают о том, что подают, иной раз даже в гарантийных случаях вину за неработающее оборудование пытаются переложить на клиента и т. д. Известные торговые дома концентрируются на нескольких брендах, поддерживают их в наличии на складах, оказывают информационную, рекламную и техническую поддержку по продуктам, которые они хорошо знают. Им не нужно иметь на витрине своего сайта все существующие бренды, они качественно работают с лучшими производителями. Коллективный портрет специалиста по продажам ТСБ У менеджера по продажам должны быть горящие глаза и улыбка на лице. Этому не научит ни один бизнес-тренер, остальному можно быстро научить. Это я знаю точно, поскольку сама начала свою карьеру с должности менеджера и мне вышеописанные характеристики очень помогли. Также никто не научит испытывать радость и драйв от заключенных сделок, которые тебя толкают на дальнейшие подвиги. Настоящий менеджер – амбициозный, харизматичный, коммуникабельный, открытый, c уверенными интонациями в голосе, потому что он знает и любит то, что он продает. Хорошо, когда человек умен и образован, но я встречала людей без высшего образования, при этом начитанных, интересных, с хорошим чувством юмора, и они становились прекрасными менеджерами по продажам. Если говорить о технических знаниях, то точно должно быть понимание основных параметров оборудования, их отличие от конкурентов, но знать все технические тонкости менеджеру не нужно, для этого в компании работают инженеры. Мотивация менеджеров по продажам Хороший менеджер по продажам – это, как говорится, штучный товар, и стоить дешево он не может, тем более в компании, основным видом деятельности которой является торговля. Та же Кэрол Энман считает, что замена специалистов по сбыту снижает динамику продаж компании, – и в этом с ней трудно не согласиться. Но кадровая ротация не всегда происходит сверху, бывает, что не компания меняет сотрудника, а сотрудник – компанию. Самая часто встречающаяся причина – недостаточная, по мнению менеджера, оплата его труда. Поэтому убеждена, что доход менеджера по продажам должен быть высоким, конечно, в разумных пределах, с учетом уровня рентабельности бизнеса всей компании. Следующий момент: система денежной мотивации должна быть предельно понятной. Мы, например, обсуждаем и утверждаем ее в начале года, и далее отдел продаж работает, четко зная свои бонусы. Сотрудники ясно представляют структуру своих доходов и знают, за счет чего можно их увеличить. Согласитесь, когда человек видит, что его работа результативна и это отражается на его ежемесячном доходе, успех его вдохновляет и есть мотив увеличивать этот доход и дальше. И последнее: большая часть дохода менеджера – это процент от личных продаж, эффективных менеджеров по продажам на фиксированном окладе я не встречала.
Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru Рады сообщить нашим читателям, что теперь нашем сайте работает модуль обратной связи. Нам важна ваша оценка наших публикаций! Также вы можете задавать свои вопросы.Наши авторы обязательно ответят на них. Ждем ваших оценок, вопросов и комментариев!

Добавить комментарий или задать вопрос

Правила комментирования статей

Версия для печати

Средняя оценка этой статьи: 0  (голосов: 0)
Ваша оценка: