Автор: Вице-президент по глобальным продажам компании Axis Communications Бодил СОНЕССОН (Bodil Sonesson) дала эксклюзивное интервью журналу ТЗ
Бодил СОНЕССОН: у лидера особая миссия
- Расскажите, пожалуйста, о партнерской программе компании Axis Communications. - Мне нередко приходится отвечать на вопрос, трудно ли быть лидером. Действительно, наша компания реально лидирует по многим позициям в сегменте сетевого видеонаблюдения. Осознавать это, с одной стороны, приятно, но у лидера, не побоюсь пафоса, особая миссия. И ответственность тоже особая. Надо быть очень чувствительным ко всему, что происходит на рынке, и стараться быть хотя бы на шаг впереди. Одно из слагаемых нашего успеха – люди, которые работают в компании, и партнеры Axis Communications. Мы – единая команда. Основа этого единства – наша партнерская программа, которая уже несколько лет работает во многих странах мира. - Бодил, об этом, пожалуйста, подробнее. - Охотно, потому что разработка, реализация и совершенствование партнерской программы занимает значительную часть моего рабочего графика. У Axis Communications двухуровневая модель продаж. То есть, мы продаем нашу продукцию не напрямую, а через дистрибьюторов, которые, в свою очередь, продают ее партнерам второго уровня. Соответственно, у компании есть несколько партнерских программ: для технологических партнеров, для партнеров по разработке софта, а также для системных интеграторов. Специальную программу для системных интеграторов мы запустили в 2005 году. Начали практически с нуля, а сейчас у Axis Communications более 50 000 партнеров по всему миру. Система построена по принципу 20/80. То есть 20 процентов наших партнеров (золотых и серебряных) обеспечивают 80 процентов продаж компании. - В каких странах действует партнерская программа Axis? - Знаете, сегодня уже проще и быстрее назвать страны, до которых программа еще не дошла. С течением времени она, конечно, совершенствовалась, но это естественный процесс развития, суть же программы остается неизменной. Главное, чего мы хотели добиться и добились – чтобы с конечным пользователем оборудования Axis работали знающие и опытные специалисты, которые своей работой способствуют продвижению новых технологий, их популяризации. Поэтому мы придаем очень большое значение деятельности нашей Axis Communication Academy, осуществляющей обучение и переподготовку партнеров компании. Кстати, это одно из главных направлений деятельности Axis в России. Буквально за полчаса до нашей встречи я общалась с коллегами из московского офиса Axis. В результате мы приняли очень важные и, надеюсь, полезные для рынка решения по совершенствованию деятельности Axis Communication Academy, повышению качества обучения, увеличению количества партнеров. На днях Axis переехала в новый московский офис, который будет оборудован специальной классной комнатой для проведения Axis Communications Academy. Мы разработали очень хорошую и эффективную программу обучения для сертификации партнеров компании. Она была всесторонне протестирована в США и действует сегодня во всех англоговорящих странах.
- Когда эта программа придет в Россию? - Скоро. В России наш офис работает уже более 4 лет, но партнерская программа начала действовать раньше, до открытия официального представительства в Москве. Должна отметить, что мои российские коллеги очень быстро достигли хорошего результата, и поэтому Axis сегодня приносит в Россию новые инвестиции. В нашем российском офисе работают 15 человек. Для сравнения: еще в прошлом году было 4 сотрудника. Наш отдел продаж состоит из менеджеров по работе с дистрибьюторами, а также по работе с партнерами разного уровня. Есть еще несколько открытых позиций, потому что нам нужно расширить нашу работу с партнерами второго уровня. Нанимаем и менеджеров по работе с авторизованными партнерами. Россия – важный для Axis Communications рынок. В России очень хорошая дистрибьюторская сеть. Начинали мы, естественно, в Москве. Сейчас наш бизнес развивается в регионах, на это направлены наши сегодняшние усилия. Бизнес в России сегодня - это в основном большие проекты, освоение вертикальных рынков, разработка и реализация крупных промышленных решений в ритейле, на транспорте. - Бодил, давайте рассмотрим такую ситуацию: некая компания решила стать партнером Axis Communications. Что ей нужно для этого сделать, каким условиям она должна соответствовать? - Чтобы стать авторизованным партнером (это первая ступень), достаточно купить оборудование Axis у дистрибьютора и продать конечному пользователю с элементами интеграции, то есть создать проект. Если компания хочет двигаться дальше, то есть разные требования, в том числе, дополнительное обучение. К партнерам более высокого уровня предъявляются особые требования. Для того чтобы стать авторизованным партнером, нет никаких требований к объемам покупки оборудования. Вообще, в нашей программе предусмотрены три уровня, после начального идут два следующих: серебряные партнеры и золотые партнеры. Они называются solutions-партнеры, где ключевое слово – решения. Два главных требования к таким партнерам: количество реализованных проектов на оборудовании Axis и количество сотрудников обученных в Академии Axis. Для золотых и серебряных партнеров действует специальная система скидок. - Рынок сетевого наблюдения наиболее интенсивно развивается последние несколько лет. Есть ли здесь взаимосвязь с реализацией партнерской программы Axis Communications? - Средний рост рынка составляет 20-25 процентов в год. В 2014 году по прогнозам аналитиков количество сетевых камер будет превышать количество аналоговых. Объем рынка составит 14 млрд. долларов. Наша программа партнерства как нельзя лучше отражают этот тренд. Есть очень тесная связь между переходом от аналогового к сетевому видео и партнерской программой Axis. Развитие программы идет в ногу с развитием всего рынка сетевого видео, и даже опережает его. До прошлого года Axis была лидером по производству сетевых камер. С прошлого года наша компания занимает лидирующие позиции в производстве камер для охранного телевидения. Мы видим, как растет число наших партнеров, как много толковых и опытных специалистов становятся слушателями Академии Axis. Это те, кто уже завтра принесет конечным пользователям новые технологии, более совершенное и качественное оборудование. Жизнь продолжается…
Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru