Автор: Алина ЕГОРОВА, проектировщик систем безопасности ВСС Сompany
Оборудуем объект. Что угодно господам заказчикам?
Кто-то решает оборудовать свой объект системой безопасности, беспокоясь за сохранность имущества, кто-то – для того чтобы она просто была, а кому-то надо освоить средства. Спрос рождает предложение, а если следовать закону Сэя, предложение рождает спрос. Предприниматели с помощью умелой маркетинговой политики убеждают клиентов, что та или иная продукция просто необходима для безопасности. Новые модели извещателей, стильные домофоны, усовершенствованные видеокамеры и регистраторы и многое другое – рынок систем безопасности постоянно пополняется новинками. Как правило, более дорогими, чем предыдущие версии, и их необходимо сбыть. Некоторых заказчиков привлекают дополнительные функции, некоторых – престиж марки, кому-то льстит, что такое же оборудование используется в лучших домах Филадельфии или же по Жванецкому – «он не захочет вещь, пока не увидит ее в чужих руках». А что же нужно заказчику? Чаще всего можно услышать пожелание: чтобы было подешевле и повыше качество. Или просто подешевле. Но так говорят, как правило, либо недальновидные клиенты, либо руководители небольших объектов, находящихся на государственном финансировании. Сейчас становится все больше заказчиков, готовых заплатить по высокой цене, даже переплатить в разумных пределах, но чтобы результат себя оправдал, чтобы подрядчик добросовестно выполнил свои обязательства и чтобы в будущем не иметь хлопот с установленной системой. Производители высококлассного оборудования этот момент учитывают и проводят структурированную ценовую политику. Их продукция распространяется с фиксированными наценками через дилеров. Такая практика применяется в основном в мегаполисах, поскольку там рынок плотнее, а на периферии до сих пор пользуется успехом бизнес, основанный на маржинальной прибыли. То есть поставщики предлагают недорогое оборудование с высокими наценками. Так, например, видеорегистратор, собранный умельцами на основе ПК и запчастей, добытых на радиорынке, обойдется чуть дешевле фирменного, купленного у официального дилера. Задача, с которой сталкиваются все заказчики, – где найти хорошего подрядчика? Такого, с которым иметь дело будет одно удовольствие. Можно ориентироваться на престиж компании, на ее уставный капитал, на то, какие объекты она оборудовала. Последнее наиболее показательно, ведь масштабные стройки государственного значения абы кому не достаются. Конечно, при условии, что компания выступала генподрядчиком. В нашем обществе сильна традиция прислушиваться к рекомендациям знакомых, тех, кто уже сотрудничал с теми или иными подрядчиками. Хорошего подрядчика рекомендуют друг другу как лечащего врача или парикмахера. Такой критерий выбора неплох, но он не панацея, поскольку абсолютных гарантий в данном случае не дает. Ситуация на рынке меняется, внутри компаний-подрядчиков происходят перестановки как финансовые, так и кадровые. Меняются поставщики, увольняются и приходят новые технические специалисты. А ведь в таком деле, как инсталляция, очень многое зависит не столько от топ-менеджмента компании, сколько от исполнителей. Кто бывал на объекте в разгар строительства, знает, как много значит присутствие там толковых бригадиров и прорабов. Ведь прикладные вопросы решаются не в кабинетах руководителей, а на местах обычными работягами. Как проложить кабель, как подключить оборудование, если что-то не стыкуется с проектом или чего-то не поставили, а сроки не терпят? Нестыковки бывают всегда, горящие сроки – само собой разумеющееся. И тут все зависит от опыта и изобретательности прораба дяди Васи, его умения находить нетривиальные решения без ущерба для системы. Такие работники на вес золота. Руководство зачастую знает об их заслугах, но, увы, не всегда вознаграждает по достоинству. Не дождавшись должного материального поощрения, дядя Вася с бригадой меняют место работы – и на следующей стройке трудятся уже другие, не всегда опытные и толковые люди.
Так что фирма – это не столько ее название и руководство, сколько грамотные исполнители, а они составляющая непостоянная. Известное название фирмы гарантирует (и то не всегда) лишь то, что она не исчезнет внезапно и будет кому предъявлять претензии в случае разногласий. Не раз, работая на крупных объектах, доводилось наблюдать следующую ситуацию. На этапе заключения договора заказчику предлагается стандартное решение, совершенно не проработанное для данного объекта. При этом в смету закладывается все по максимуму, чтобы не прогадать. Иногда предлагается использовать слишком дорогое оборудование с функциями, которые не понадобятся. И не всегда в этом стоит искать корыстный умысел сотрудников компании-подрядчика. Например, на зарплате инженера, который разрабатывает решение, прибыль компании не отражается, и ему по большому счету все равно, какой она будет. Он может заложить в проект дорогое оборудование только потому, что ему его предложит представитель компании-поставщика, менеджер по продажам. Он любезно предоставит схемы подключений, организует техническую поддержку по всем вопросам. Как тут отказаться? Тем более что этот вариант со слов коммерсанта лучше. Лучше в данном случае значит не только качественнее, но и дороже. А качественнее не всегда лучше для заказчика. Можно ведь и Bentley приобрести для перевозки кирпичей. После подписания договора на этапе работы часто выясняется, что запас в спецификацию был включен слишком большой, а некоторые позиции и вовсе не понадобятся, но зато что-то не учли. И приходится все это утрясать: приобретать ненужное оборудование – низкокачественное и, соответственно, дешевое, поскольку стоять оно будет для вида, а на сэкономленные деньги покупать недостающее. Или же чтобы освоить выделенные заказчиком средства, приспосабливать лишнее оборудование. Это одна из распространенных причин нерациональных, избыточных решений. Помнится, на одном из масштабных объектов было установлено множество шкафов с обогревом, в которых вольготно располагалось по полтора прибора. Эти приборы не влияли на работу системы, они частично дублировали действия другого оборудования. Но зато их можно было предъявить заказчику. Шуба сшита? Сшита. А то, что на ее пошив ушло 80 шкурок, а не 8, так это технология такая. На крупных государственных объектах огромные суммы теряются как корабли в тумане, и никого это особо не беспокоит, если оправданны сметы. Но что же делать тем, кто привык считать деньги и не желает бросать их на ветер? Прежде всего контролировать строительство на всех этапах, начиная с заключения договора. Не торопиться и тщательно изучить предлагаемое решение. Это позволит в будущем избежать больших переплат. Лучше всего иметь своего специалиста в качестве эксперта. Если в штате такого нет, можно нанять его на договорной основе. Он обойдется дешевле, чем нерациональное решение. Если такой вариант не подходит, действовать своими силами – запросить коммерческое предложение с обоснованием сразу в нескольких компаниях в трех вариантах: дорогом, дешевом, среднем. Надо сказать, мало кому интересно составлять предложения с долгой и неопределенной перспективой. Но такую работу все-таки выполняют. За коммерческим предложением стоит обращаться и в небольшие компании, даже если дальнейшее сотрудничество с ними в планы не входит. Без предварительного договора маленькие фирмы откликаются куда охотнее и выдают результат оперативней, нежели холдинги, так как они борются за клиента, а их решение может быть грамотнее и профессиональнее, чем то, что предложат в крупной компании. Контролировать промежуточные этапы, требовать отчеты, проверять реальную стоимость оборудования и работ. Когда ведется ремонт в квартире, имеет место совершенно иной подход: все тщательно вымеряется, обследуется, сравнивается; материалы закупаются лишь те и по тем ценам, на какие укажет заказчик. В результате удовлетворение клиента при минимальных переплатах. Потому что ничто так не способствует хорошему исполнению работы, как заинтересованность в ней заказчика.
Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru