Автор:
Выставки технических средств безопасности
В этом номере с вами: Алексей ГИНЦЕ, директор по связям с общественностью компании «ААМ Системз» Елена СОРОКИНА, ведущий PR-менеджер компании «СМ ТРЭЙД» Екатерина ГУРЬЯНОВА, директор компании «Технологии защиты», издатель журнала «ТЗ» Вопрос для обсуждения Критерии выбора выставок, которыми вы руководствуетесь. Московские, региональные, зарубежные? Алексей ГИНЦЕ: Предельно упрощенно алгоритм выглядит так: цели, задачи, способы и инструменты решения, анализ результатов, выводы и корректировка целей. В данном алгоритме выставки являются одним из инструментов решения конкретных задач. При этом выражение «одним из» является ключевым, поскольку инструментов может быть много и все они являются неотъемлемой частью стратегического и тактического плана развития компании, который, в свою очередь, включает маркетинговый план. Критерии выбора выставок формируются с учетом указанных планов. Если компания, работающая по классической схеме b2b и продвигающая свои решения через региональных партнеров, решает стратегическую задачу по выводу на рынок нового бренда, скорее всего, целесообразным будет сосредоточиться на крупных выставках рынка безопасности Москвы и С.-Петербурга. Если ставится тактическая задача усиления рекламного и информационного давления на рынок в конкретном регионе, в план могут войти также и региональные выставки. Следует, однако, учитывать, что для небольших регионов более эффективной может оказаться «снайперская работа», когда по результатам изучения регионального рынка делается объезд всех потенциальных партнеров. Зачастую время тратится то же, а эффективность выше. Для региональных выставок обычно достаточно 1–2 лет участия, чтобы наладить взаимодействие с потенциальными партнерами. Участие в зарубежных выставках целесообразно только при выводе своих решений и брендов на соответствующие зарубежные рынки. Принимать участие в выставке для того, чтобы найти зарубежного поставщика, по меньшей мере странно: достаточно просто приехать на выставку. Следует учитывать также разницу менталитета зарубежных и отечественных потребителей – если вы сами выводите новый бренд как российская компания, будьте готовы к настороженному отношению, авторитет надо будет еще завоевать. Весьма эффективным решением участия в зарубежных выставках является участие в экспозиции стенда одного из ваших солидных зарубежных партнеров. В этом случае авторитет партнера работает на вас, и посетители не воспринимают вашу компанию как кота в мешке. При соответствующих усилиях можно даже договориться о наличии на стенде партнера символики и брендов, продвигаемых вашей компанией. Вам могут даже выделить часть стенда, где вы можете общаться с посетителями «под собственным флагом». Елена СОРОКИНА: Критерии выбора выставки зависят в первую очередь от целей и задач, которые стоят перед компанией в тот или иной промежуток времени. Участие в выставке не может быть просто ради галочки, по привычке или по причине хороших отношений с организаторами. Выставочное мероприятие должно четко вписываться в маркетинговую стратегию и быть одним из пунктов общей кампании продвижения наряду с рекламой в печатной прессе, интернете, PR-мероприятиями, программами лояльности и проч. Главный критерий выбора региональной выставки зависит от места ее проведения. То есть если перед компанией стоит задача открыть филиал в Ростове-на-Дону, то значит, нужно ехать и участвовать в ростовской выставке. А если в планах – экспансия в Сибирь, то, соответственно, туда и нужно ехать. А других задач для сектора b2b, кроме как расширение партнерской сети, на мой взгляд, региональные выставки не решают. Выбор зарубежной выставки тоже зависит от многих конкретных вещей. Например, если нужно найти поставщика недорогого оборудования или комплектующих, то в первую очередь нужно смотреть на выставки, проходящие в Китае, Корее, Тайване. Хотя, конечно, представителей предприятий этих стран можно встретить и на европейских выставках. Если интересуют новинки и партнерские связи с известными мировыми брендами, то, безусловно, лучше всего их искать на крупнейших выставках в Европе или Америке. Но, на мой взгляд, для решения этих задач участие необязательно – в данном случае достаточно приехать на выставку в качестве посетителя. В случае если компания планирует открыть офисы и представительства за рубежом, то выбор выставки зависит от региона, который она выбрала для расширения своего бизнеса. Что касается московских выставок, то в настоящее время, на мой взгляд, каждая из компаний рынка безопасности уже сделала свой выбор и никакие критерии, кроме позиции руководства и личного мнения ответственных сотрудников, тут уже не играют никакой роли. Если говорить о компании «СМ ТРЭЙД», то мы в выставках по безопасности в ближайшее время не планируем участвовать. Для нас приоритетными являются отраслевые мероприятия, основные участники которых – наши потенциальные клиенты. На наш взгляд, выставки и форумы по коммерческой и торговой недвижимости в большей степени способствуют достижению тех целей, которые в настоящее время стоят перед нашей компанией. Екатерина ГУРЬЯНОВА: Я бы выделила два основных критерия, которыми, на мой взгляд, следует руководствоваться, принимая решение об участии в выставке отрасли ТСБ. Первый – количество посетителей. Второй – количество и, выражаясь фигурально, качество участников. То есть кроме количества ожидаемых на выставке посетителей (к сожалению, оценить это можно лишь по результатам прошлых выставок) важно понять, насколько активны на рынке компании, представляющие свои экспозиции на данной выставке. Вот эти два фактора в конечном счете и определяют шансы выставки быть интересной и эффективной для участников. Безусловно, есть и другие критерии: тематика и количество проводимых в рамках выставки мероприятий, рекламная активность организаторов при подготовке выставки и т. д. Есть ли особенности при выборе региональных выставок? Конечно. На мой взгляд, важно понять, что из себя представляет регион, в котором проходит выставка. Его субсидируют из бюджета или же, наоборот, регион сам является донором? Какие отрасли промышленности доминируют? Есть ли в нем крупные производства? И уже потом, взвесив все эти факторы, можно смело руководствоваться общими критериями оценки выставок. Важный момент: надо пользоваться всеми возможными источниками, которые помогут получить нужную вам информацию. Например, как проходит рекламная кампания выставки, какие рекламные носители используют организаторы. С зарубежными выставками всё обстоит, на мой взгляд, проще. Здесь всё давно сложилось, и можно смело ориентироваться на имидж выставки. Считаю, что это и является определяющим критерием. Есть две-три крупнейшие выставки, на которых, я считаю, обязательно надо бывать. Их возраст исчисляется уже десятками лет. И на них всегда есть что посмотреть и есть конкретные коммерческие интересы. Вопрос для обсуждения Каких результатов от участия вашей компании в выставке вы ожидаете? Алексей ГИНЦЕ: Поскольку мы работаем на рынке по схеме b2b, для нашей компании наиболее ценный результат – установление долгосрочных партнерских отношений с новыми региональными дилерами. Если быть точным, то ожидаемые результаты зависят от исходных целей участия в выставке. Основные цели: – повышение лояльности старых и привлечение новых партнеров; – продвижение новых товаров, решений и направлений; – укрепление имиджа компании как одного из технологических лидеров рынка; – брендинг. Дополнительные цели: – поддержка региональных партнеров; – укрепление связей с зарубежными поставщиками; – мониторинг цен и товарного предложения конкурентов. По результатам проведенных на стенде опросов нами проводится анализ аудитории посетителей стенда на каждой выставке. Это не только количественный, но и качественный анализ, позволяющий оценить динамику изменения состава посетителей нашего стенда в течение последних нескольких выставок и их интерес к различным сегментам рынка, в которых работает наша компания. Полученный анализ также является результатом, позволяющим оценить вектор интересов наших потребителей и скорректировать задачи. Можно также отметить, что, несмотря на работу по схеме b2b, мы внимательно относимся к информированию крупных конечных заказчиков о наших решениях и разработках и направляем их к лучшим региональным дилерам. Это, с одной стороны, поддерживает наших партнеров, с другой – дает нужные ориентиры конечным потребителям. Получив от нас нужную ему информацию, такой потребитель на выставке мотивируется на приобретение наших решений через нашего регионального партнера. Отдача от выставки не моментальная, обычно даже при реальном интересе клиента проходит более полугода до реального заказа. Большинство контактов не принесут коммерческого результата, однако они также не бессмысленны, поскольку решают задачу формирования мнения профессионального сообщества в долгосрочной перспективе (если говорить о многолетнем участии в крупной выставке). Елена СОРОКИНА: Главный результат всех продвиженческих мероприятий, в том числе и выставочных, заключается в приобретении новых клиентов и расширении бизнеса. Именно такую задачу мы перед собой ставим и именно по этому критерию оцениваем эффективность того или иного мероприятия. Безусловно, отдача не бывает моментальной. Мы предлагаем сложный продукт, и процесс принятия решения по его приобретению может быть достаточно длительным. Тем не менее существует ряд косвенных признаков, по которым можно определить, получили ли мы результат, на который рассчитывали, или нет. Например, если за все выставочные дни к стенду подошли только сборщики рекламных материалов и представители конкурирующих компаний, то очевидно, что участие в этом мероприятии не принесет никакой отдачи. Но если на выставке состоялось несколько переговоров с клиентами, проведен семинар, на котором присутствовали представители потенциальных покупателей, то это уже результат и степень его эффективности зависит только от того, как в дальнейшем будут отработаны полученные контакты. Екатерина ГУРЬЯНОВА: Естественно, я ориентируюсь в своих ответах на опыт нашей компании, издателя журнала «Технологии защиты». Так вот, мы практически никогда не ожидаем, что на выставке нам удастся подписать контракт с тем или иным рекламодателем или распространителем нашей продукции. Исключения, конечно, бывают, но они настолько редки, что вряд ли есть смысл акцентировать на этих примерах внимание читателей. Главная цель нашего участия в выставке – увеличение читательской аудитории. Мы ждем и всё делаем, чтобы эта акция позволила узнать о нас большему количеству людей. Ну, и, конечно, максимально стремимся использовать возможность пообщаться с нынешними и потенциальными партнерами. То есть коммерческий результат большинства выставок, в которых мы участвуем, отложен во времени, и это, считаю, нормальная ситуация. Для журнала очень важно, сколько людей пришло на выставку, а, главное, кто пришел. Если посетителей мало, выставка при умении вести коммерческие дела, конечно, не будет совсем бесполезной. Выставка без посетителей дает возможность общаться друг с другом. И такое общение вещь далеко не бесполезная. Но, согласитесь, это не совсем правильно. На то она и выставка, чтобы туда приходили посетители. Желательно максимально мотивированные на общение и узнавание нужной информации. Иначе вряд ли есть смысл платить деньги за участие, строительство стендов и т. д.
Вопрос для обсуждения Отраслевая выставка – площадка для подписания контрактов или начало большой маркетинговой работы? Алексей ГИНЦЕ: Для нашей компании это скорее составляющая часть большой маркетинговой работы. Не помню ни одного случая, когда на выставке был подписан контракт, – крупный проект не терпит выставочной суеты, а требует длительной и вдумчивой работы нас как поставщиков решения, наших региональных инсталляторов и проектировщиков, а также конечного заказчика. Можно, конечно, приурочить подписание крупного контракта к выставке, превратив данное мероприятие в PR-акцию, но мы такими методами до настоящего момента не пользовались. Повторю то, что сказал в самом начале: выставка – это один из инструментов из большого набора, которым должна уметь пользоваться серьезная компания. Наиболее эффективным является использование этих инструментов в комплексе (выставки, реклама в прессе, WEB, PR-акции, рассылки, выпуск собственных материалов и проч.). В оркестре должны играть все инструменты в соответствии с заданной партитурой, конечно. Елена СОРОКИНА: Подписание контракта на внедрение системы безопасности – это достаточно сложный процесс, требующий тщательной работы целого ряда сотрудников – проектного отдела, продакт-менеджеров, финансовой службы, юристов и проч. Поэтому осуществить во время выставки всю процедуру подготовки и согласования этого документа не является целью компании. Выставка может стать площадкой для публичного подписания, если договоренность уже была достигнута ранее, а контакт уже был подготовлен. В этом случае процесс подписания может стать для компании отличной PR-акцией – этот повод может привлечь и почетных гостей, и журналистов. Если говорить о маркетинговой работе, то выставка не может быть ее началом или концом. Выставка – это один из инструментов, которым при этом еще надо уметь пользоваться. Если хочется получить эффект от участия, то выставка должна играть вместе с другими маркетинговыми инструментами. Только в этом случае есть смысл принимать участие в отраслевой выставке. Екатерина ГУРЬЯНОВА: Отчасти я уже затронула этот вопрос. Конечно, в идеале выставка должна быть площадкой для подписания контрактов. Или хотя бы их предметного обсуждения с партнерами. Но вряд ли это возможно на нашем высокотехнологичном и весьма специфическом рынке. Согласитесь, трудно представить, что некий заказчик прямо на стенде подпишет договор на оборудование своего объекта системами безопасности. Для нас, издателей журнала, выставка – это продолжение маркетинговой работы. Большой и постоянной. Это возможность поддержания маркетинговых коммуникаций и один из лучших способов прямых продаж. Правда, не побоюсь повториться, как правило, они отложены по времени. Вопрос для обсуждения Договор на участие вашей компании в выставке подписан. Что дальше? Алексей ГИНЦЕ: Договор на участие в выставке – только начало работы. Обычно с этим договором связаны минимум еще два – договор на строительство стенда и договор на разработку и печать собственной полиграфии. Не следует забывать также комплекс рекламных и PR-мероприятий, которые планируются к конкретной выставке, – для повышения эффективности выставка подкрепляется рекламными модулями, информационными и PR-материалами, баннерами на ведущих отраслевых WEB-ресурсах и проч., а это целый ряд отдельных договоров. Необходимо акцентировать внимание на том, что последние годы все крупные выставочные компании выделяют план маркетинговых мероприятий в отдельный пакет документов, куда входят такие возможности, как запись в каталоге выставки, спонсорство, участие в промоакциях, реклама на внешних конструкциях павильона, распространение пресс-релизов и проч. Строго говоря, нельзя выделить договор на участие в выставке из общего маркетингового контекста компании. Подробное описание полного алгоритма действий займет слишком много места. Для примера можно привести небольшую часть – алгоритм выбора застройщика стенда. Это отдельная работа, которая неизбежно возникает после подписания договора на участие в выставке: – разработка концепции; – обсуждение на совете директоров; – внесение корректировок в концепцию; – разработка технического задания (ТЗ) на стенд; – выбор застройщиков для участия в тендере (обычно 1 проверенный и 2–3 новых); – передача ТЗ и пакета рабочих материалов участникам тендера; – выбор лучшего эскизного проекта стенда и застройщика; – окончательная корректировка проекта стенда и состава экспозиции; – подписание договора на застройку с учетом всех изменений. Что касается договора на разработку и печать полиграфии, который неизбежно возникает в связи с участием в выставке, то он также не самостоятелен, поскольку печатные материалы необходимы в течение всего года. Обычно составляется перечень необходимой полиграфии с учетом стратегии и тактики компании на данной выставке, новых направлений деятельности, планируемого количества посетителей и проч. Некоторые материалы просто допечатываются, некоторые разрабатываются с нуля именно к данной выставке. Можно отметить также увеличение популярности у посетителей электронных носителей (CD, DVD), что приводит к отдельной работе по разработке дизайна, содержания и изготовлению самого CD. Короче выставочный договор – это только начало большой и интересной работы, входящей в общий план развития компании. Елена СОРОКИНА: А дальше нужно тщательно готовиться к участию в выставке. Причем чем раньше подписан договор, тем больше шансов лучше подготовиться и получить лучший результат. А начинать думать о том, какой будет стенд, что на нем будет представлено, будет ли компания проводить семинар или PR-акцию, нужно минимум за полгода. А если речь идет, например, о форуме «Технологии безопасности», то и того раньше. Связано это с тем, что накануне этого мероприятия выпадает практически месяц работы по причине близости новогодних праздников. А ведь нужно много чего успеть – например, подготовить материалы для раздачи на выставке. Но почему-то многие компании до сих пор забывают, что типографии в это время заняты новогодними заказами. А еще бы неплохо разместить информацию о своем участии в выставочном каталоге и, например, в отраслевых СМИ – чтобы заявить о своем участии и привлечь внимание к своему стенду. Причем все это нужно организовать уже в октябре – ноябре. И это только минимум того, что нужно сделать. Работа по подготовке к выставке должна включать в себя и другие инструменты, в том числе электронные и почтовые рассылки; составление индивидуальных графиков встреч; спонсорство и бренд-программы; организацию семинаров, презентаций, включение докладов представителей компаний в деловую программу выставки; развлекательные мероприятия на стенде; организацию PR-акций; взаимодействие с пресс-службой и включение информации о компании-участнице и ее продукции в официальные материалы выставки; рекламу в выставочном павильоне и проч. Чтобы узнать, как использовать каждый из этих инструментов, я могу порекомендовать методическое пособие «Участие в выставке: формула успеха», которое в 2006 г. выпустила компания «Защита Экспо» и в создании которого я принимала непосредственное участие. Кроме того, чтобы по максимуму использовать все предоставляемые выставкой возможности, можно обратиться в b2b-агентство, которое может организовать участие в выставке на высоком профессиональном уровне и снять головную боль целого ряда рутинных процедур. Екатерина ГУРЬЯНОВА: Выбор места. Это очень важно. Буквально две недели назад мы вернулись с главной выставки Украины – «БЕЗПЕКА». Журнал ТЗ имел огромный успех, и в немалой степени этому способствовало очень удачное, проходное расположение стенда. Кстати, то же самое мы наблюдали и в Санкт-Петербурге. Дальше нужно задуматься, как можно сделать свой стенд наиболее посещаемым. Тут есть много способов: личные приглашения нужных людей на стенд, рекламные акции, использование радиотрансляции. Важный момент – дизайн стенда. Независимо от размера экспозиция должна быть ясной и привлекательной. Еще надо продумать, с кем нужно пообщаться внутри выставки, спланировать различные промоакции. Словом, сделать всё, чтобы быть на выставке максимально заметными. Использовать для этого любые способы, главное – не опускаться до пошлости и дешевой скандальности. Помнится, одна из компаний провела на выставке промоакцию весьма сомнительного свойства. Эту акцию заметили очень многие. Мне стало интересна возможная реакция на нее, и мы буквально на следующий день провели блиц-опрос участников и посетителей. Так вот, около 80% опрошенных сообщили, что никогда не обратятся в эту компанию именно потому, что им активно не понравилась акция, проведенная на стенде. Логика проста: если люди позволяют себе такое, лучше с ними дела не иметь. То есть тот, кто утверждает, будто рекламист или специалист по PR имеет право на любые действия, лишь бы аудитория запомнила проводимые акции, наверное, не до конца прав. Случается запоминание со знаком минус. Это как с достопамятной телерекламой МММ: запомнили все, наверное, даже те, кто не видел, но восприняли далеко не поголовно. Денег в МММ люди отнесли много, но говорить о МММмизации всей страны, конечно же, было нельзя.
Вопрос для обсуждения Зачем ваша компания едет на региональную выставку? Или – почему не едет? Алексей ГИНЦЕ: Наша компания несколько раз принимала участие в региональных выставках. Основная цель была проста и понятна – более предметно изучить конкретный регион, наладить связи с новыми потенциальными партнерами, расширить бизнес, поддержать существующих дилеров в работе с крупными корпоративными заказчиками. Часто такие заказчики требуют от регионального дилера осязаемого подтверждения факта партнерства с поставщиком (т. е. с нами), и выставка – неплохой повод встретиться всем заинтересованным сторонам, чтобы снять ненужные опасения у клиента. Елена СОРОКИНА: Компания «СМ ТРЭЙД» не участвует в региональных выставках, потому что вопрос по открытию представительств для нас уже решен – на сегодняшний день сеть «СМ ТРЭЙД» включает более 250 сервисных партнеров от Калининграда до Владивостока. Екатерина ГУРЬЯНОВА: Мы едем на региональные выставки, потому что это самый лучший способ за два-три дня найти региональных партнеров. Москва – это далеко не вся Россия. В регионах мы находим распространителей, а главное, узнаем и понимаем, чем живет страна. Наши читатели есть и среди участников, и среди посетителей региональных выставок. Любому нормальному изданию нужно знать, чем живет регион, особенности функционирования отраслевых компаний, а их, этих особенностей, очень много. Всё это можно узнать, лично общаясь с людьми из регионов. Регионы, несмотря на развитие интернета, по сей день испытывают острый информационный голод. Мы идем в регионы, потому что нас там ждут. Вопрос для обсуждения Участие российских компаний в зарубежных выставках – нужны ли мы им, а они – нам? Алексей ГИНЦЕ: Думаю, что нужны, вопрос только – в какой форме. Подробнее этот вопрос рассмотрен в самом начале. Можно добавить, что эффективные коммуникации должны быть двусторонними, иначе развитие отечественной техники и решений будет однобоким. У нас есть, что предложить западным потребителям, и им есть чему у нас поучиться, обратный процесс был налажен давно, почему бы не сделать его обратимым? Елена СОРОКИНА: Безусловно, нужны. Возможно, далеко не все иностранное может прижиться в наших условиях, и, наоборот, не все российское будет востребовано на зарубежном рынке. Но нельзя все время вариться в собственном соку - для развития бизнеса каждой отдельной компании и отрасли в целом необходимо изучение новых технологий и обмен опытом. Екатерина ГУРЬЯНОВА: По опыту участия в крупнейших зарубежных выставках у меня сложилось впечатление, что наших производителей Запад не очень ждет. Теоретически у любой нормальной российской компании есть шанс выйти на зарубежный рынок, но это сложный, долгий и болезненный процесс. Тот, кто бывал на зарубежных выставках, не может не согласиться: изобилие предложений там такое, до которого России еще очень и очень далеко. Всё когда-нибудь сложится, и наших производителей будут ждать на рынках зарубежных стран, но это будет потом и не скоро. Нужны ли им контакты с нашими компаниями? Конечно, нужны. Потому что всё больше западных компаний выходит на российский рынок, значит, им нужны надежные партнеры, которые могут составить основу будущих дистрибуторских сетей. Наши бизнесмены ездят туда, потому что им интересно там покупать. К тому же на Западе все новинки появляются раньше. На крупной выставке получаешь в концентрированном виде очень много новой и полезной информации. Что касается периодических изданий, то необходимость их участия в ведущих зарубежных выставках, на мой взгляд, очевидна. Интерес к нашей отраслевой прессе на Западе очень высок, потому что многие зарубежные компании стремятся на российский рынок или уже работают на нем, и поиск надежных средств массовой коммуникации для них – естественный и необходимый для развития бизнеса процесс. Не могу не отметить очень уважительное отношение представителей зарубежных компаний к прессе. По крайней мере, не припомню ни одного случая, чтобы топ-менеджеры ведущих мировых производителей не нашли время для встречи со мной. Мне кажется, что в этом плане руководителям российских компаний есть чему поучиться. Очень многие западные партнеры говорили мне, что мы делаем журнал мирового уровня. Это приятно слышать, хотя я всегда воспринимаю подобные сентенции как аванс. Вообще участие в зарубежных выставках я рассматриваю еще и как учебу. Нам есть, что показать, но, безусловно, есть, что перенять на Западе. И прежде всего культуру общения. Далеко не всё, что «проглатывает» наш потребитель информации, воспринимает цивилизованный западный рынок. Например, на прошедшей недавно в немецком городе Эссен выставке одно из российских изданий распространяло со своего стенда результаты неких исследований, из которых следовало, что оно, это самое издание, наиглавнейшее. Мне эти исследования не понравились прежде всего тем, что в них переврали (думаю, намеренно) название нашего журнала. А вот представители многих западных компаний, с которыми я беседовала, не восприняли сей продукт в принципе. Не приняты на Западе столь некорректные промоакции. Западный журнал, позволивший себе подобное, тут же потерял бы лицо. Вопрос для обсуждения На сегодняшний день крупнейшие российские отраслевые выставки принадлежат иностранным компаниям. Как вы оцениваете экспансию ведущих мировых организаторов выставок на российском рынке? Алексей ГИНЦЕ: Оцениваю как неизбежность, общемировую тенденцию и ничего страшного в этом не вижу. Вопрос консолидации и укрупнения бизнеса – это непреложный факт во всем мире, так почему мы должны этого опасаться? Я бы немного перефразировал вопрос: а что улучшится в выставочном бизнесе в связи с приходом на наш рынок крупнейших мировых выставочных операторов? На мой взгляд, выставочный процесс становится более организованным и системным, соответствующим международным стандартам. Хочется предостеречь организаторов от тупого копирования, поскольку учет специфики отечественного рынка – значительная часть успеха выставки. И несколько эмоциональное, но наболевшее – если вы, господа, уже научились брать деньги, как «там», то будьте добры и сервис обеспечить, как «там». А это означает, что все должно быть направлено для удобства клиента, а организационная часть безупречна. Положительные сдвиги в этом направлении есть, и это радует, но они пока что неадекватны увеличению стоимости. Елена СОРОКИНА: Экспансия крупных мировых компаний – это процесс, который в настоящее время происходит во многих отраслях. Например, на рынке торговли уже присутствуют многие международные сети, и еще целый ряд иностранных ритейлеров планирует открыть свои гипермаркеты и торговые центры. Для потребителей приход западных торговых компаний принес только плюсы. Впрочем, как и для рынка в целом – стали бурно развиваться современные форматы торговли, в магазинах стали больше внимания уделять сервису и качеству продукции. Торговля в целом стала цивилизованной и приблизилась к международным стандартам. В выставочном бизнесе в связи с приходом мировых операторов тоже ожидался подобный положительный эффект. Однако пока, к сожалению, принципиально качественного прорыва не случилось. Возможно, прошло еще очень мало времени для кардинальных перемен и новые организаторы еще не успели в полной мере реализовать свой потенциал и внедрить международный опыт. Новый выставочный сезон уже близко – скоро можно будет сделать более конкретные выводы. Екатерина ГУРЬЯНОВА: Есть такая тенденция. Причем она охватывает не только центральные, но и региональные выставки. Я отношусь к этому плохо. Это признание несостоятельности российских организаторов. Признание того, что дальше им развиваться было некуда. Потому что любые подобные активы должны продаваться на пике развития. У нас, по моему мнению, такого пока не происходит. Я с коллегами не раз обсуждала эту тему. Есть много вопросов. Есть много особенностей работы на российских рынках, которые западные владельцы могут не знать и, соответственно, не учитывать. В целом же если западные владельцы привнесут в организацию выставок передовые западные технологии, западный уровень сервиса, это не будет плохо. Будет польза всем. Вопрос для обсуждения Перспективы российских отраслевых выставок по безопасности Алексей ГИНЦЕ: Пока что выход на наш рынок нового крупного мирового игрока выставочного бизнеса и укрупнение другого выставочного оператора принципиальных изменений не дали. Думаю, что на перспективу окажут противоположное влияние две тенденции: общий рост рынка безопасности и мировой финансовый кризис. Кстати, кризис может сказаться и на росте рынка. Короче, перспективы пока туманные, многие компании выставляются в значительной степени по инерции, говоря, рынок не поймет, если нас завтра не будет на выставке. Вызывает удивление появление на достаточно плотном отраслевом выставочном рынке новых игроков. В этой связи можно сказать только одно: административный ресурс – это, конечно, круто, но из пушки по воробьям стрелять, ей-богу, глупо. Не лучше ли было бы консолидироваться с давно существующими выставками, а их организаторам быть более гибкими в вопросах консолидации. Отрицательным фактором стало объективное увеличение стоимости участия и, как следствие, увеличение себестоимости одного контакта на выставке. Накладные расходы растут, и компании – участницы выставок, пока что посматривающие на альтернативные методы продвижения, в определенный момент могут изменить главные ставки и перейти к этим альтернативным методам. Можно порекомендовать организаторам активнее искать новые формы и методы работы, делать выставки более интересными и привлекательными для посетителей, в конечно счете они и есть самый главный критерий успеха. Елена СОРОКИНА: Ситуация в настоящий момент складывается таким образом, что очень сложно сказать, как будут дальше развиваться российские отраслевые выставки по безопасности. С одной стороны, рынок растет и перспективы у него огромные. И значит, рынок так или иначе подтянет за собой отраслевые мероприятия. С другой – надвигающийся кризис может приостановить динамику развития рынка и, соответственно, сильно отодвинуть выставки. В случае кризиса компании будут значительно сокращать бюджеты на участие в выставках и предпочтут не менее эффективные, но более дешевые инструменты продвижения – интернет, PR, также программы выстраивания отношений с клиентами и партнерами. Впрочем, перераспределение затрат на средства продвижения, скорее всего, произойдет и без кризиса. С третьей стороны – приход мировых выставочных операторов на рынок пока не дал очевидных результатов: многие компании участвуют в выставках по инерции и пока еще ждут, что будет дальше, чтобы сделать окончательный выбор. Екатерина ГУРЬЯНОВА: Всё делают люди. Если менеджеры выставки смотрят на клиента как на некую обузу, то перспектив у такой выставки мало. Знаю много случаев, когда компания участвует в выставке только благодаря менеджеру, который с ней работает. Причем это не какие-то личные отношения. Ничего личного, только работа. Но какая работа! Можно привести, к сожалению, немало примеров обратного свойства, когда возникает ощущение, будто главная цель менеджера выставочной компании сделать всё, чтобы клиент от выставки отказался. Проблемы российских выставок во многом происходят из-за нехватки квалифицированных кадров. Еще одна проблема – неумение работать с прессой, использовать ее потенциал. Сегодня в большинстве случаев используются привычные подходы, выработанные 10–15 лет назад, когда, сами понимаете, всё было по-другому. Однажды я увидела в списке участников одной из выставок издания, которые уже несколько лет назад прекратили свое существование. Понятно, что о других участниках у маркетологов выставки были еще более туманные представления. Надо искать и находить взаимоприемлемые варианты.
Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru