Автор: Фёдор ЖИДОМИРОВ, технический директор ООО «Луис+»
Ключевые преимущества крупных дистрибуционных компаний на современном российском рынке безопасности
В советское время основой концепции безопасности являлась физическая охрана людей и объектов компетентными службами: милицией, вневедомственной охраной, пожарными. Однако нельзя сказать, что инженерные системы безопасности полностью отсутствовали. Широко использовались различного рода заграждения: заборы, колючая проволока, управляемые вручную шлагбаумы. В стране выпускались простейшие охранные и пожарные системы, в качестве средств тушения пожара применялись брандспойты и огнетушители, также существовали системы периметральной защиты начального уровня. В 90-е годы наступила перестройка, и началось активное формирование новых экономических отношений между людьми и предприятиями. Вопросы безопасности стали очень актуальными, и заниматься ими приходилось не столько государству, сколько самим гражданам и компаниям. К концу перестройки почти полностью разрушенная советская промышленность не могла справиться с задачами насыщения страны современными системами безопасности. Все приходилось создавать заново, хотя и использовать при этом достаточно большой опыт имеющихся инженерных кадров. Именно тогда возникли такие известные в России и даже за рубежом компании, как «Болид», «Аргус-Спектр», «Риэлта», «Бастион» и многие другие. Тем не менее, в России того времени полностью отсутствовало собственное производство целых направлений технических средств безопасности: охранного видеонаблюдения, систем контроля и управления доступом, полноценного пожарного оповещения и т.д. Однако если решения инженерных и производственных задач еще удавалось как-то находить, то вопросы регулярных продаж изготовленного оборудования вызывали большие затруднения в силу слабых возможностей приобретения коммерческого и рыночного опыта в советское время.
Таким образом, на рынке России появились дистрибуторы, которые решали задачи распространения отечественной продукции и ввоза в страну требуемого оборудования безопасности зарубежного производства. Значение этого явления трудно переоценить. Дистрибуторы фактически сформировали рынок безопасности в России. Произошло распределение компаний по функционалу: производство, торговля, проектирование, монтаж, системная интеграция, маркетинг. Находясь на пересечении всех технологических, производственных, логистических и финансовых процессов, дистрибуторы и торговые дома существенно способствовали не только общему повышению безопасности жизни в России, но, по сути, развивали целую отрасль экономики, обеспечивая работой и отечественных производителей систем безопасности, и большое количество крупных, средних и мелких инсталляционных компаний. В середине 2000-х годов дистрибуторы занимали важнейшее, если не сказать, доминирующее положение на рынке. Высокая торговая наценка позволяла им иметь большие складские запасы и за счет этого влиять на производителей. В свою очередь, наличие товара на складе давало возможность осуществлять быстрые отгрузки необходимого оборудования монтажным организациям. Если к этому прилагались комплексная поставка и разумная техническая поддержка, то инсталляционные компании были готовы платить дистрибуторам несколько больше, повышая их и без того немалые доходы. Однако время шло вперед. За последние 10 – 15 лет интернет и информационные технологии буквально перевернули наше представление о процессе приобретения любых товаров. Сейчас трудно найти человека, который бы не пользовался услугами многочисленных интернет-магазинов. Более того, относительно недавно на рынок вышли крупные агрегаторы торговли. Предлагая удобный интернет-сервис и имея собственную хорошо простроенную логистическую систему, они объединяют десятки миллионов потребителей и сотни тысяч производителей. При этом исключаются накладные расходы на содержание менеджеров по продажам, локальных складов и т.д. Таким образом, потребитель имеет возможность покупать разнообразную продукцию к тому же еще и по более низким ценам. По большому счету, эти новые механизмы торговли отобрали весь розничный сегмент у традиционных дистрибуторов и ритейлеров. Наша страна и весь мир прошли через череду кризисов 1998, 2008-2009, 2014 годов. Мир не стоял на месте. Центр разработки и производства постепенно смещался с Запада на Восток. Маститые европейские и американские бренды постепенно начали уступать свои позиции производителям из Японии, а те, в свою очередь, корейским и тайваньским компаниям. Наконец, на рынок безопасности начали массово выходить и подминать его под себя мощнейшие высокотехнологические корпорации Китая. Изменилась сама модель взаимодействия дистрибутора и производителя. Раньше торговая компания чаще всего сама выбирала линейку оборудования, которую она будет поставлять своим клиентам, а также самостоятельно разрабатывала ценовую и коммерческую политику. В последние время крупные китайские корпорации открывают в России не просто представительства, а полноценные собственные торговые компании с большим штатом сотрудников и ощутимыми складскими запасами. Имея столь мощную структуру, эти китайские производители могут самостоятельно напрямую работать даже с небольшими инсталляторами и региональными перепродавцами их продукции. Однако наши китайские партнеры не отказываются и от услуг традиционных дистрибуторов федерального уровня, но используют их в качестве стоковых хабов и агрегаторов мелких региональных заказов. При этом они стремятся жестко контролировать ценовую политику дистрибуторов, шаг за шагом понижая прибыльность их операций, отслеживая все их складские запасы и постоянно повышая требования по объему закупаемого оборудования, необходимому для поддержания статуса дистрибутора. Работающие по такой системе китайские производители требуют от дистрибутора регистрации всех их клиентов, что почти полностью лишает его самостоятельности в настоящем и будущем. Ко всему прочему, китайские компании имеют департаменты проектных продаж. Это приводит к тому, что наиболее крупные и интересные в денежном отношении продажи в проекты осуществляются ими напрямую, а не через дистрибуторов. Такой подход не только существенно обесценивает роль дистрибутора на рынке, но и ставит его на грань экономического выживания. К настоящему моменту традиционные дистрибуторы и торговые дома оказались в очень нелегком положении. Это остро поставило вопрос о выработке новой стратегии их работы на рынке безопасности. Тем не менее, мы видим, что такие крупные дистрибуторы, как «Луис+», «Тинко» и некоторые другие, в настоящее время не только продолжают успешно работать, но и еще умудряются становиться сильнее после каждого кризиса. Это означает, что им постоянно удается находить свои собственные инновационные решения в конкурентном и быстро изменяющемся мире. Системы безопасности представляют собой совокупность многих технических элементов, производимых на различных фабриках и заводах. Это, например, видеокамеры, серверы с программным обеспечением, контрольные панели, извещатели, коммутационное оборудование, кабели и кабеленесущие каналы и многое, многое другое. В мире нет, и не может быть компаний, способных производить все это на собственных предприятиях. Такими возможностями не обладают даже крупнейшие китайские корпорации, хотя бы даже в силу того, что помимо них существуют другие, не менее мощные китайские корпорации, имеющие иную специализацию и производящие другую продукцию. Все это позволяет дистрибуторам осуществлять комплексные поставки системного оборудования и тем самым предоставлять своим клиентами уникальную услугу. Забирая все необходимое в одном месте инсталлятор экономит время и деньги, оптимизируя затраты на подбор продуктов и на логистику. Закупка систем существенно отличается от закупки конечных, даже сложных устройств. Например, существенно сложнее приобрести необходимый набор компьютерных комплектующих для самостоятельной сборки сервера, чем, например, купить готовый ноутбук. То же самое можно сказать и о системах безопасности, состоящих из многих компонентов различных производителей. Клиент должен хорошо понимать функционал основного оборудования и быть уверенным в совместимости отдельных подсистем. Принимая во внимание огромное многообразие присутствующих на рынке продуктов безопасности и их стремительное развитие, любая монтажная и интеграционная компания постоянно сталкивается с недостатком технических компетенций, необходимых для формирования грамотных решений, ведь задачи конечных потребителей разнообразны, а зачастую – противоречивы. Для поддержки своих клиентов - инсталляторов крупные дистрибуторы формируют сильные инженерные отделы, способные оказать информационную поддержку на этапе выбора оборудования, помочь при проектировании, провести обучение работе с системами и даже выехать на объект для осуществления пуско-наладочных работ. Всеми этими возможностями обладает, например, технический департамент «Луис+», что является его безусловным преимуществом над многими молодыми китайскими компаниями, пытающимися проводить собственную и не в меру агрессивную коммерческую политику в России. Развитые коммерческие и технические компетенции российских дистрибуторов федерального уровня, глубокие знания отечественных и зарубежных производителей позволяют им реализовать еще один тренд современного рынка безопасности России – поставки собственных OEM-брендов. Сразу необходимо отметить, что качественный OEM-бренд отличается системностью предлагаемого решения (т.е. наличием многофункционального аппаратно-программного ядра), большим многообразием и соизмеримым уровнем качества компонентов, их совместимостью друг с другом. Совершенно очевидно, что поставки такого зонтичного оборудования должны предполагать продуманную ценовую и дистрибуторскую политику. Вопросы технической и сервисной поддержки также должны быть решены на высоком уровне. Поставки OEM-оборудования – это синтез экономических, организационных и технических знаний, которыми обладают только крупные и опытные отечественные и зарубежные компании. Этим и объясняется многолетний успех таких известных торговых марок, как LTV, LPA, ЛПТ, Smartec, RVi, Trassir, Polivision и некоторых других. Пользуясь современной простотой закупки китайского оборудования, некоторые небольшие столичные и региональные компании также пытаются играть в OEM – поставщиков. Однако, обеспечение постоянного контроля качества, поддержание необходимых складских запасов, проведение осмысленной ценовой политики оказывается непосильной ношей для таких игроков. Именно поэтому мы слышим так много историй об относительно быстрых взлетах и еще более быстрых падениях небольших OEM-брендов. Практика поставок на рынок зонтичных брендов существовала раньше и в Европе, и в Америке, но как-то постепенно сошла почти на нет. Трудно сказать, что нас ждет в будущем на нашем собственном рынке безопасности. Однако я позволю себе обратить внимание на наличие одного весьма важного отличия отечественных OEM- систем от зарубежных. У нас успешны те OEM-поставщики, которые используют в своих линейках не только продукты зарубежного (китайского), но и российского производства. И чем больше произведенных в России компонентов, тем более успешным оказывается OEM-проект. Это связано не столько с объявленной правительством программой импортозамещения, сколько с обоснованными традициями индустрии использовать отечественный софт, отечественные взрывозащищенные и низкотемпературные решения и многое другое. Не то, чтобы всего этого нельзя найти за рубежом, но наши продукты в итоге оказываются лучше адаптированными к российским условиям. Как я уже говорил выше, практически весь сегмент розничных продаж конечных устройств реализуется через интернет-магазины. Насколько я знаю, профессиональные дистрибуционные компании федерального уровня, работающие в области безопасности, никогда не ориентировались исключительно на модель бизнеса b2c, то есть, никогда не рассматривали конечного потребителя в качестве основного клиента. Как правило, такие компании предпочитают модель бизнеса b2b и работают с монтажными организациями и системными интеграторами, которые потребляют не конечные устройства, а системы безопасности целиком, а также большое количество сопутствующих и необходимых для монтажа товаров: кабельной, электротехнической и другой продукции. Это совсем не значит, что дистрибуторы и торговые дома игнорируют современные способы продаж. Как правило, наряду с традиционными возможностями закупки оборудования у менеджеров, дистрибуторы и торговые дома реализуют электронные способы коммерции посредством многофункциональных b2b порталов, позволяющих не только приобретение товаров после регистрации компании-клиента, но и гибкую систему накопления скидок, возможности эффективного выбора оборудования, получения мгновенной on-line технической и коммерческой поддержки, трекинг поставок, и многое другое. Современный бизнес немыслим без кредитования. Абсолютное большинство проектов реализуется за счет привлекаемых средств. В рамках этой новой экономической реальности крупные и устойчивые компании, имеющие большой портфель заказов, могут получать банковские кредиты на относительно приемлемых условиях. Этого нельзя сказать о средних и мелких компаниях, реализующих небольшие проекты и обеспечивающих спрос конечных клиентов. Более того, даже крупные системные интеграторы зачастую обязаны осуществлять поставки оборудования для своих проектов, получая относительно небольшой объем предоплаты. Как правило, зарубежные, в том числе и китайские компании, не имеют возможности глубоко анализировать риски отгрузки своих товаров локальным потребителям. Это открывает для российских дистрибуторов и торговых домов возможность сохранять своих клиентов посредством предоставления им товарного кредита на взаимовыгодных условиях. Мы видим, что на рынке безопасности России доминируют новые, прежде всего, китайские «тигры и драконы». Менеджеры этих компаний зачастую видят своей целью не долговременное и планомерное развитие бизнеса в нашей стране, а быструю реализацию явно завышенных планов продаж для того, чтобы самим подняться на новую ступень служебной лестницы и быстрее перебраться на более емкие рынки стран Европы и США. Как следствие, они транслируют зависящим от них небольшим российским компаниям очень жесткие требования по поддержанию на их складах существенного запаса продукции китайского производителя. В какой-то момент небольшие региональные перепродавцы сталкиваются с переполненностью своих складов и уже не могут приобретать новые объемы товара. В этом случае китайский производитель довольно быстро лишает российскую компанию статуса дистрибутора и находит себе другого партнера. Совершенно иначе работает большинство крупных российских региональных дистрибуторов. Их задача – формирование долговременных партнерских отношений за счет глубокого понимания нужд своих клиентов и оказания им разнообразных услуг, от помощи в подборе оборудования до предоставления глубоких скидок и отсрочки платежей. Мы живем в условиях постоянно меняющейся окружающей действительности. Чтобы выжить, компания обязана своевременно и четко реагировать на внешние вызовы. Череда подъемов и падений отечественной и мировой экономики приводят к тому, что все участники рынка безопасности вынуждены не только постоянно искать новые формы и виды деятельности, но и уделять большое внимание оптимизации собственных затрат, в том числе, идти на сокращение персонала. Прошли те времена, когда работники зарубежных компаний пользовались всеми благами достаточно гуманного и цивилизованного европейского и американского отношения к своему персоналу. Руководство азиатских компаний вышло из переполненного и чрезвычайно конкурентного рынка труда своих стран, и поэтому имеются факты весьма потребительского отношения к наемным русскоязычным сотрудникам, особенно работающим в сфере продаж. За невыполнение почти всегда завышенного квартального плана чаще всего следует увольнение. Я не могу сказать, что в крупных российских компаниях господствует благодушие и безответственность. Работники обязаны выполнять планы и соответствовать достаточно высоким ключевым показателям эффективности. Тем не менее, руководство лучших российских дистрибуторов делает ставку на развитие компетенций собственной команды, поощряет лояльное отношение персонала к работе и создает условия профессионального и личностного роста. Требовательное и в то же время уважительное и гуманное отношение к собственным сотрудникам, понимание значения человеческого капитала – ключевые преимущества лучших российских компаний над азиатским гигантами, которые тешат себя иллюзиями незыблемого и бесконечного доминирования на российском рынке безопасности.
Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru