Автор: Марк МАТЛОК (Mark Matlock )
Как внедрять DIY-системы
Продажа DIY-систем безопасности (do-it-yourself или «сделай сам») не так проста, как можно предположить, но есть различные подходы, которые помогут сделать процесс более эффективным с точки зрения бизнеса. Все больше и больше инсталляторов охранной сигнализации по всему миру подумывают о добавлении DIY-систем в перечень своих услуг. При этом они считают использование DIY своим конкурентным преимуществом и думают, что достаточно разработать и провести адекватную рекламную кампанию, добавить рекламный блок с предложением DIY на свой сайт – и заказы потекут к ним рекой. DIY-гамбит Должны ли инсталляторы по-прежнему рассматривать возможность самостоятельной установки, что предполагает предотвращение конкуренции со стороны клиента? У некоторых инсталляторов создается ложное ощущение, что все, что нужно сделать, – это приклеить ярлык к коробке и отправить ее заказчику. Это же очень просто. Но размещение специального баннера или даже раздела на сайте вряд ли разом превратит посетителей интернет-ресурса в покупателей DIY-систем. Хорошо известно, что включение в линейку любого нового продукта требует кропотливой работы специалиста по SEO-оптимизации, цель которой – занять 10 первых позиций в поисковых системах. Чтобы получить эти позиции, нужно будет конкурировать с самыми крупными игроками, уже занимающими свои сегменты в бизнесе, связанном с DIY-системами. Такие компании тратят существенные средства в погоне за «кликами». Крупные компании-производители, объем продаж которых впечатляет, вкладывают не только в продвижение своей продукции посредством интернета, но и достаточно широко и разнообразно используют другие формы рекламы. Все это недешево. Стратегия другой категории игроков рынка DIY –генерация продаж за счет запуска и работы огромных центров обработки данных на основе исходящих вызовов. Другими словами, для создания продаж DIY требуется много усилий, времени и денег. Устанавливает клиент, а техническая поддержка – за инсталлятором С другой стороны, реклама крупных компаний-производителей формирует у потребителей осознание необходимости обеспечения безопасности, которое, в свою очередь, является катализатором роста продаж всей отрасли, в том числе и инсталляторов систем охранной сигнализации. Им нужно адаптироваться к изменяющейся схеме бизнеса, которая может включать предоставление услуг на более короткий срок, или наличие решения DIY, которое дилер или инсталлятор может предложить потенциальным клиентам, уже привыкшим покупать услуги и оборудование у него. Здесь становится очевидным выигрыш таких компаний по сравнению с другими, предлагающими DIY. Таким образом, можно наравне с освоением перспектив в области DIY-систем по-прежнему придерживаться своей основной компетенции в профессиональной установке и обслуживании систем сигнализации. Говоря «придерживаясь своей основной компетенции», не нужно забывать, что другая большая проблема с DIY заключается в том, что, когда клиент становится установщиком, инсталлятор становится службой технической поддержки. Точно так же как никто не выводил строителей, водопроводчиков и дизайнеров из бизнеса, обслуживающего частные владения, DIY не будет оказывать существенного и долгосрочного влияния на профессиональные компании рынка систем охранной сигнализации. Запишите это на полях! Инсталлятору невозможно предоставить своим клиентам, покупающим DIY-системы, бесплатный телефонный номер технической поддержки производителя оборудования. Инсталлятор должен предоставить им номер собственной технической поддержки, чтобы ответить на вопросы об установке, программировании и возможных проблемах с приложениями, вопросы о том, «что если», «как делать» и т. д. Кроме того, инсталлятору нужно подумать о необходимости выделения ресурсов для предварительного программирования и тестирования оборудования, а также выполнения и поэтапного отслеживания заказов. Обеспечив клиенту покупку системы, которую легко установить, инсталлятор обеспечивает ему выигрыш в один день. Если же клиент должен выполнять всю работу по программированию и настройке сам, он в конечном итоге может отказаться приобретать предлагаемую DIY-систему или дополнить уже установленную систему сигнализации – это означает, что инсталлятор будет исключен из бизнес-процесса и, скорее всего, не сможет установить с клиентом постоянные отношения и в перспективе поддерживать их на должном уровне. Пространство для профессионалов и DIY для мирного сосуществования Индустрия электронной безопасности в настоящее время охватывает широкую аудиторию и дает людям все больше и больше требуемых возможностей. Кажется, что сегмент DIY растет, потому что есть большая часть населения, придающая значение удобству, контролю, совместимости и другим вещам, которые теперь сами собой разумеются при установке устройств электронной безопасности. Но такие клиенты, как правило, никогда не покупали традиционные профессиональные системы сигнализации. По сути, их можно назвать DIYers («самоделкины»). Тем не менее это неплохо. Ведь в подобной ситуации в какой-то момент уже были те же строители, водопроводчики и дизайнеры. Так и DIY-системы не будут оказывать существенного и долгосрочного влияния на профессиональные компании рынка охранной сигнализации. На самом деле не только большинство корпоративных заказчиков, как правило, продолжают полагаться на профессионально установленную систему, но и многие клиенты, покупающие DIY-системы, по мере изменения их приоритетов в конечном счете предпочтут профессионально установленную систему. Например, клиент зачастую имеет ограниченные возможности по самостоятельной установке охранного оборудования, так как многие мониторинговые компании не обслуживают арендаторов и владельцев жилья, если системы в их домах и квартирах не установлены профессиональным сертифицированным инсталлятором. Способы, с помощью которых интеграторы могут превратить опасения клиентов, связанные с внедрением IoT, в прибыль Итак, клиент, как правило, начинает оснащение своего жилья с небольшой системы DIY для удобства и спокойствия. Однако когда клиент покупает дом, заводит семью, у него нет времени, чтобы возиться с DIY, и, скорее всего, такой клиент будет ориентироваться на профессионально установленную и контролируемую систему. Поэтому по большей части в перспективе DIY и профессионально установленные системы будут сосуществовать как два отдельных сегмента отрасли безопасности. Очень редки случаи, когда компания успешна на обоих направлениях. Время и деньги, потраченные на один сегмент, – это ресурсы, которые нельзя потратить на другой. Цель данной статьи не в том, чтобы препятствовать традиционным инсталляторам охранной сигнализации пробовать себя на таких новых рынках, как DIY, а в том, чтобы поделиться с ними проблемами, с которыми они могут столкнуться. Продвижение DIY-систем требует значительных усилий и больших денег, чтобы действительно добиться успеха. Возможно, было бы разумнее открыть отдельную компанию по продаже DIY вместо использования ресурсов вашего основного бизнеса. Источник: www.securitysales.com
Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru