В этом номере с вами:
Евгений КИН, Business Development Manager Russia, CIS & Ukraine Access Control and Workforce Management Systems
Сергей ГОРДЕЕВ, региональный менеджер по продажам компании HID Global (Россия и СНГ)
Алексей ГИНЦЕ, компания ААМ Системз
Вячеслав ТЕСАКОВ, генеральный директор компании «Равелин»
Роман КАЛИНИН, специалист по связям с общественностью компании «ПромАвтоматика»
Олег ГРУШИН, представитель Nedap Russia
Леонид СТАСЕНКО, президент компании РЕЛВЕСТ
Вопрос для обсуждения
Отрасль систем контроля и управления доступом развивается стремительно. Можно привести немало примеров разработки и внедрения различных новшеств во всех ее сегментах. Соответствуют ли новации ожиданиям рынка?
Сергей ГОРДЕЕВ:
- Рынок давно вышел за рамки статических собственных архитектур управления доступом к новым более безопасным, открытым и адаптируемым решениям. Мобильная связь является не только частью нашей жизни, но органично встроилась в решения контроля доступа. Мобильные устройства с поддержкой NFC и Bluetooth BLE стали неотъемлемой частью СКУД. Теперь с помощью смартфона можно войти в здание, получить доступ к данным и облачным приложениям. Это действительно инновационные решения, к которым нас подвела сама жизнь. Коммуникационные технологии продолжают совершенствоваться. Безусловно, они оказывают влияние на рынок систем безопасности, подталкивая производителей совершенствовать свои решения в направлении удобства, эффективности и повышенной защищенности от хакерских атак.
Алексей ГИНЦЕ:
- Общаясь с конечными потребителями, я давно вывел для себя один интересный постулат. Применительно к СКУД, которые предлагает на рынке компания ААМ Системз можно в подавляющем большинстве случаев сказать, что перечень функциональных возможностей системы на аппаратном и программном уровнях обычно намного превышает перечень функций, используемых заказчиком. Редко где можно встретить даже 50% используемых возможностей (от того, что реально имеется). Думаю, что применительно к рынку СКУД вообще будет правильным сказать, что предложение очень часто опережает запросы потребителей.
Встречаются, конечно, и экзотические запросы, но это скорее исключение из правила, подчеркивающее само правило.
Вячеслав ТЕСАКОВ:
- Не согласен с тезисом «стремительно». Наша отрасль очень консервативна. Мы долго присматриваемся к появляющимся новшествам. Оцениваем возможности их внедрения, следим за реакцией потребителей. Поэтому внедряемые новации всегда соответствуют ожиданиям рынка. Но происходит это постепенно и дело не в том, что производители не успевают, а в том, что эти новшества бывают ещё «сыроваты». Они ещё не оценены рынком и поэтому сами разработчики не очень понимают, правильно ли они делают. Сейчас происходит определенный технологический прорыв в используемой элементной базе. Он позволит реализовать многие новшества за более разумные деньги, - это даст серьезный толчок развитию рынка. Надо подождать год-два, и многое изменится.
Роман КАЛИНИН:
- Да, многие соответствуют - сюда можно отнести, например, технологический прорыв в использовании биометрии. Сегодня уже никого не удивить считывателем отпечатка пальца или идентификация по радужной оболочке глаза, постоянно совершенствуются алгоритмы распознавания лиц.
Другой пример – бесконтактные карты с защитой от копирования. При этом все существующие решения направлены не только на повышение удобства работы, но и на постоянное удешевление. Это позволяет сделать использование более массовым и внедрять не только на рынке СКУД, но и в смежных отраслях. Активно развивается также сегмент облачных СКУД и систем с веб-интерфейсом, предлагающим совершенно новый подход в настройке и управлении СКУД.
Леонид СТАСЕНКО:
- Сейчас отрасль СКУД находится в некотором переходном состоянии. Да, технологии развиваются стремительно, но принципиально новых решений на рынке СКУД не так уж и много. По-прежнему доминируют классические системы, базирующиеся на компьютерном ПО верхнего уровня и контроллерах «на местах». Конечно, сейчас уже совсем не проблема сделать контроллер с базой персонала и событий, измеряемых сотнями тысяч, но реально мало мест, где такие контроллеры действительно востребованы.
Бурное развитие беспроводных технологий, их существенное удешевление почему-то не привело к росту спроса на контроллеры с WiFi интерфейсом вместо классического проводного Ethernet, - пользователи относятся к этому решению с прохладцей, предпочитая по-прежнему использовать проводные каналы связи. Со скрипом идет и внедрение облачных технологий. Казалось бы, очень удобное решение, сокращающее расходы на поддержание работоспособности системы, однако все равно востребуется оно очень слабо.
Есть некоторые подвижки в области используемых технологий идентификации — заметно подешевевшие биометрические считыватели понемногу завоевывают рынок, технологии NFC и Bluetooth также начинают использоваться более активно, как и смарт-карты, в частности, мультиаппликационные банковские карты.
Можно сказать, что разработчики систем активно ищут новые решения, предлагая их рынку, но успешны эти решения далеко не всегда.
Вопрос для обсуждения
Функционал предлагаемых рынком систем и устройств постоянно расширяется. Можно ли утверждать, что этот процесс – результат серьезного изучения потребительского спроса? Всегда ли новые функции отвечают главным критериям, каковыми являются эффективность и удобство работы, совокупная стоимость владения системой? Получает ли в итоге конечный пользователь больше безопасности?
Евгений КИН:
- Зачастую изменения функционала решений СКУД является отражением общих мировых технологических трендов. Например, появление новых популярных операционных систем, новых типов мобильных устройств и обновление элементной базы для их создания, изменение принципов хранения информации (в частности, использование облака). Но это лишь говорит об общем влиянии технологического процесса даже на такой консервативный рынок, как СКУД, и не всегда подразумевает более полное обеспечение существующего потребительского спроса именно клиентов рынка СКУД.
Сергей ГОРДЕЕВ:
- И да, и нет. Безопасность, удобство, простота, совместимость и низкая общая стоимость владения — ключевые аспекты контроля управления доступом. С одной стороны, отечественные разработчики изучают спрос на системы контроля доступом и программное обеспечение, а зарубежные решения адаптируются для российского рынка. С другой, часто приходится сталкиваться с тем, что в условиях острой конкурентной борьбы, избыточное внимание получают те функции, которые несут скорее маркетинговый смысл.
Алексей ГИНЦЕ:
- Я не думаю, что всегда за новыми разработками стоит глубокое изучение потребительского спроса. Когда речь идет о новой технологии или даже направлении, иногда просто не с чем сравнивать. Это всегда серьезный коммерческий риск. Поясню: в свое время, когда наша компания занялась продвижением СКУД и разработкой собственного ПО, было до конца не понятно – будет ли успешно развиваться данный класс систем безопасности «на отечественной почве». Такое решение частично основывалось на серьезной бизнес-интуиции и понимании высшим руководством компании влияния мирового рынка на формирующийся в России рынок систем безопасности. У «отцов-основателей» было глубокое убеждение, что это будет востребовано, и они смогли передать свою убежденность остальным, а сплоченная команда – мощная движущая сила любого бизнеса.
Если рассматривать вопрос более приземленно – в контексте конкретных разработок и устройств с новыми функциями (новинок), - то я отвечу известной фразой: быстро, качественно, дешево – убрать одно лишнее. Просто замените слова на: «эффективно, удобно, с низкой стоимостью владения». Потребитель выбирает те два параметра, которые для него будут самыми важными, а про все сразу и сейчас - это к фантастам или сказочникам. Больше безопасности – для потребителя абстрактное понятие, он обычно хочет от новинки вполне конкретное количество (и качество) функциональных возможностей за определенные деньги, и он прав.
Вячеслав ТЕСАКОВ:
- Безопасности он получает столько же, а вот сервисов стало заметно больше. Снижаются требования к инсталляторам систем и их пользователям. Системы стали ближе к своим потребителям. Это расширяет возможный круг их использования. Но произошло это скорее эволюционно, а не революционно. Производители уперлись в кризис требований к «железу» и стали развивать сервисы. При этом стоимость внедрения и владения осталась прежней. Все это, в конечном счете, увеличило привлекательность систем и расширило рынок их применения.
Роман КАЛИНИН:
- На развитие любого продукта влияет как непосредственно видение разработчиков, так и обратная связь со стороны пользователей. Появляющиеся в результате функции проходят своего рода естественный отбор на практике: востребованность одних приводит к их дальнейшему развитию и усовершенствованию, непопулярные отмирают за ненадобностью, не проникая в другие продукты и не получая дальнейшей поддержки.
На сегодняшний день можно отметить функцию идентификации при помощи мобильного телефона. И покупатель ее ждет, и производитель предлагает, но насколько она приживется, точно сказать нельзя. Есть масса нюансов, создающих трудности при ее использовании: функция работает не на всех телефонах, для ее работы необходима установка дополнительного ПО, которое иногда приходится запускать вручную и прочих.
В контексте данного вопроса можно рассмотреть и другую проблему. Зачастую между производителем и конечным пользователем стоит цепочка посредников, - торговые дома и монтажные организации, которые никак не заинтересованы в глубоком понимании предлагаемых производителями технологических новинок. В большинстве случаев основу их прибыли составляет перепродажа оборудования и услуги монтажа, а не повышение эффективности бизнес-процессов заказчика. Посредники идут по пути наименьшего сопротивления, предлагая клиенту зачастую самое дешевое решение (в надежде перебить другие предложения конкурентов), а в результате заказчик может никогда не узнать об уже существующих функциях, способствующих наилучшему решению поставленных им задач.
Эту проблему можно сформулировать, как отсутствие прямой взаимосвязи между суммой дохода компании-посредника и повышением эффективности бизнес-процессов заказчика.
Олег ГРУШИН:
- Думаю, что процесс взаимодействия заказчика с продавцом и производителем никогда и не прекращался. Речь, как правило, идет не о масштабных исследованиях, а о реальной практике ежедневной работы с ключевыми заказчиками. Именно из этой практики и возникает понимание необходимого функционала, дополнительной интеграции с какимито новыми элементами аппаратноинформационной среды заказчика. Например, если говорить о стоимости владения, все более очевидной становится важность идеи централизованного сервиса, мониторинга, обслуживания и диагностики основных компонентов интегрированных систем. На примере реализации масштабных проектов на платформе Nedap AEOS мы видим, что чем больше компания, чем более у нее распределенная структура, тем быстрее она способна окупить свои вложения при наличии подобного функционала уже только за счет экономии на своей сервисной службе. Потому что нет необходимости содержать существенный штат технических специалистов в каждом филиале компании, практически все сервисные, диагностические и наладочные работы можно производить удаленно и централизованно. Перспектива вернуть свои вложения за 13 года в сложный с точки зрения экономики период, и, при этом без потерь на уровне функционала – это крайне серьезный аргумент для заказчика.
Безусловно, заказчик в итоге получает результат, основанный на своих приоритетах. Приоритетом может быть как безопасность, так и удобство использования системы или ее соответствие ограниченному бюджету. И тут уже на первый план выходит взаимодействие на уровне «заказчик — продавец», способность совместно сформулировать задачу, расставить приоритеты, и в итоге добиться необходимого результата.
Леонид СТАСЕНКО:
- Потребительский спрос проверяется только практикой. Да, многие решения разрабатываются на основе запросов пользователей, но в целом расширение функционала чаще делается с целью получить конкурентные (как кажется авторам инноваций) преимущества без предварительного серьезного анализа запросов потребителей.
Как результат, мы часто получаем необоснованное усложнение системы для рядового пользователя, который использует даваемые ему возможности на 10 - 20 процентов.
Вместе с тем, расширение используемых в СКУД технологий идентификации действительно повышает безопасность, получаемую конечным пользователем, это относится к уже упомянутым биометрическим считывателям и мобильным устройствам (смартфонам), которые реально на порядки снижают опасность подделки идентификаторов, а, следовательно, и возможности злоумышленников.
Вопрос для обсуждения
Рынок СКУД в России существует третий десяток лет. За это время не было проведено ни одного действительного серьезного и принятого сообществом хотя бы за основу консалтингового исследования. В чем причина?
Евгений КИН:
- По моему мнению причин несколько, вот две из них. Во-первых, сама специфика отрасли не предполагает большой открытости доступа к данным о клиентах и используемых ими решениях. Большинство публикуемых в прессе кейс-стади по СКУД обычно оперируют достаточно поверхностными данными о клиентах и их объектах, по-другому просто и быть не может, ведь речь идет о защите человеческих, информационных и материальных ресурсов компаний – клиентов, и лишняя огласка здесь невозможна.
Во-вторых, электронные СКУД, как одно из наиболее интеллектуально емких направлений систем безопасности чрезвычайно разнообразны в спектре решаемых ими задач, которые зачастую, на первый взгляд, могут не иметь прямого отношения к классической СКУД как таковой. Поэтому простая констатация количества того или иного оборудования на типовом объекте должна сопровождаться перечнем организационных задач клиента, которые была призвана решать программная часть данной СКУД по факту получения информации о проходах, блокировках, идентификациях и т.д. А это, на мой взгляд, уже очень сложная и многопрофильная задача для создателей подобного консалтиногово исследования.
<>br>
Сергей ГОРДЕЕВ:
- Полноценных независимых исследований по рынку СКУД, как например, на Западе, пока нет по вполне объективным причинам. Российский рынок СКУД сам по себе небольшой и к тому очень закрытый, собрать данные об объемах продаж трудно, поэтому западные компании не спешат проводить исследования. Попытки сделать такие исследования силами российских компаний, конечно, предпринимались, но чаще всего за этим стояли заинтересованные заказчики, что вызывало вопросы к их объективности.
Алексей ГИНЦЕ:
- Я не согласен с такой формулировкой. За 20 лет работы в отрасли я не раз знакомился с исследованиями, которые были сделаны на вполне достойном уровне. Существовала даже компания, которая специализировалась на таких исследованиях (идея была хорошая, но рынок оказался не готов к такому предложению, и компания прекратила свою деятельность). Кроме известных исследований, вроде обзора рынка СКУД от RBC, были также частные исследования, которые, к сожалению, не стали достоянием профессионального сообщества, поскольку делались под заказ. Следует помнить также о специфике нашего рынка, когда некоторая часть информации является закрытой и не подлежит разглашению.
Могу добавить, что пока у нас не будет хотя бы минимально независимой профессиональной лаборатории, способной на высоком техническом и маркетинговом уровне анализировать новинки рынка, все исследования будут закрытыми, и круг доступа к такой информации будет чрезвычайно узок. На зарубежных рынках некоторые лаборатории имеют возможность зарабатывать на тестировании оборудования и решений от производителей, а сами производители стремятся предоставить свое оборудование на тест, поскольку это престижно для бренда. Мы пока к такому решению не готовы.
Вячеслав ТЕСАКОВ:
- Здесь видятся две причины. Первая – это структура самого рынка СКУД, - есть рынок корпоративных систем и рынок потребительских систем (частного клиента). У каждого свои требования и свои предпочтения. Поэтому первая проблема рождает вторую – закрытость информации о внедренных системах, особенно в корпоративной сфере. На мой взгляд, консалтинговые исследования в сфере безопасности могут быть только экспертными, то есть на основе опросов поставщиков, клиентов, инсталляторов. Но это не будут точные оценки.
Роман КАЛИНИН:
- Основная причина – в размере рынка. Публичные исследования проводятся, если рынок имеет достаточно большой размер и крупную аудиторию.
Вполне возможно, что на сегодняшнем этапе развития отрасли проводятся закрытые исследования, например, перед выходом на рынок нового игрока. Но обычно результаты таких исследований не публикуются в открытом доступе.
В данном вопросе можно провести некую параллель с рынком систем безопасности в США. Уровень развития рынка здесь гораздо выше, чем в России, различные исследования проводит SIA (Security Industry Association), в которую входит большое количество заинтересованных компаний.
Олег ГРУШИН:
- Вероятно, причина в том, что у компаний, работающих с различными сегментами рынка СКУД, уже есть достаточно четкое понимание ожиданий своего типового заказчика. При этом у ряда крупных корпоративных заказчиков также есть четкое понимание того, что именно им необходимо. Документы, определяющие требования к системе, которая может стать альтернативой для подобных клиентов, в какойто степени заменяют серьезные исследования рынка. Например, мы понимаем, что для крупного заказчика сейчас становятся нормой такие требования как интеграция с Active Directory, кроссплатформенность, возможность работы с различными БД, такими, как Oracle, PostgreSQL, MS SQL, поддержка SSL и так далее. Таким образом, отсутствие серьезного исследования по рынку в целом не является критической проблемой.
Вопрос для обсуждения
В какой степени производители и продавцы участвуют в формировании спроса? Нужна ли эта работа? Как ее можно было бы, на ваш взгляд, организовать и проводить?
Евгений КИН:
- Серьезные и ответственные производители СКУД проводят непрерывный мониторинг потребностей своих конечных клиентов в области требований, прежде всего, к ПО СКУД. Другое дело, что быстрая реализация подобного списка пожеланий невозможна ввиду ограниченности ресурсов у производителей на разработку обновлений, а иногда и принципиально нового ПО для выполнения потребностей клиентов. Изменения в аппаратной части решений СКУД происходят еще более медленно и консервативно. И, безусловно, ни один из игроков рынка СКУД с серьезным именем не станет предлагать решения, не прошедшие определенного цикла тестов. Тренироваться на клиентах могут позволить себе только компании-однодневки или производители маргинально-бюджетных решений.
Сергей ГОРДЕЕВ:
- Безусловно, формирование спроса — одна из задач, которую необходимо активно решать вендорам и продавцам. Совместно с нашими партнерами мы проводим для руководителей и технических специалистов заказчиков много обучающих семинаров по продуктовым линейкам, рассказываем о технологиях и реализованных проектах. Это оптимальный формат прямого общения, давно взятый на вооружение рынком, в рамках которого можно обсудить с конечным заказчиком его вопросы и пути их решения.
Алексей ГИНЦЕ:
- Думаю, что грамотные продавцы и опытные производители к вопросу формирования спроса подходят предельно серьезно. Причина стара как мир: если потребитель не знает, что существует решение его задачи (устройство, программа, технология), он не купит это решение. Есть, конечно, активные заказчики, которые сами мониторят рынок в поиске новинок, способных решить их проблемы, но это меньшая часть потребительской аудитории, и профессионалы это учитывают. В данном контексте можно вспомнить народную мудрость – «под лежачий камень вода не течет», - хочешь продать свой продукт, выясни, что требуется потребителю и предложи свое решение.
Информация о новых технологиях, новинках оборудования и ПО, просто об изменениях в товарной линейке должна своевременно и в полном объеме поступать целевой аудитории. При выборе каналов коммуникации необходимо учитывать индивидуальные особенности и предпочтения конкретных целевых групп, входящих в вашу аудиторию. Руководители читают одни журналы, посещают сайты в интернете, бывают в определенных местах и не факт, что технические специалисты пользуются теми же информационными источниками. Все это необходимо учитывать при планировании информационного воздействия на аудиторию, призванного сформировать спрос на вашу продукцию.
Это особенно важно для инновационных, технологий, использующих для решения задач заказчика абсолютно новые и нестандартные решения, еще не известные на рынке. Ваш потенциальный покупатель может просто не представлять, что решение его проблемы возможно, что оно рядом и его уже можно приобрести. Так помогите ему в этом.
Другой важный нюанс состоит в том, что информация может и должна поступать потребителю по разным каналам. Если не сработает один, сработают другие. Кроме всего прочего, любая новая мысль требует закрепления, и если клиент ее встретит в разных вариантах и в различных источниках, вероятность, что он ее воспримет, существенно выше.
Вячеслав ТЕСАКОВ:
- Производство идет вслед за спросом, за желаниями потребителей. И продавцы, и производители совместно формируют спрос. Между ними происходит постоянный обмен информацией, и на основе этой информации развиваются системы. Все хотят услышать потребителя, узнать его потребности и желания. Мы проводим эту работу постоянно на выставках, семинарах, вебинарах, в торговом зале. Когда на основе этих данных формируются разумные требования, они внедряются в изделия. На сегодня этих требований даже больше, чем наших возможностей по их реализации. Поэтому мы, кроме программной части, планируем развивать и технологическую базу наших устройств.
Роман КАЛИНИН:
- В формировании спроса участвуют и производители, и продавцы. Движение, как правило, ведется в обоих направлениях, - и от дистрибьюторов к производителям и наоборот. Бывают случаи, когда производители предлагают решения, которых на рынке не ждали, например, к функции алкотестирования на проходных до сих пор относятся несерьезно.
Работа по формированию спроса, безусловно, нужна, поскольку это один из путей прогресса. Проводить ее можно посредством информирования потребителей, однако для этого необходимо развитие эффективных средств коммуникации между производителями и потребителями, которых в данное время на российском рынке пока нет.
Олег ГРУШИН:
- Работа по формированию спроса со стороны продавцов, безусловно, необходима, так как именно она является залогом успешного запуска каждого отдельно взятого проекта, и чем сложнее проект, тем важнее роль этой составляющей взаимодействия продавца с заказчиком. Как минимум, со стороны заказчика необходимо полное понимание того, что запрашиваемый им функционал действительно ему необходим, а не является просто отражением сиюминутного всплеска интереса к какойлибо технологии. Что одни продукты, покупаемые в рамках общего проекта, не конфликтуют с другими; что отдельные решения на усложняют общую задачу непропорционально положительному от них эффекту. Эта работа может быть организованна только в форме постоянного диалога заказчика с продавцом.
|
