Раздел: РЫНОК Тема: Автор:
Выставка с максимальной эффективностью
Ежедневно в мире проходит более 100 различных выставок. В зависимости от размера компании и стратегии маркетингового продвижения подготовка к выставке занимает от нескольких недель до целого года. Но даже многие месяцы подготовки не могут гарантировать получение стопроцентного результата. Конечно, все зависит от того, какие цели ставит конкретная компания-экспонент. Допустим, у компании есть конкретные цели: не менее 500 контактов, не менее 100 лидов, не менее 10 контрактов после выставки или контрактов на сумму не менее чем 5 миллионов рублей. Ведь, по сути, многим компаниям, чтобы окупить свое участие в выставке достаточно одного крупного контракта. Но даже для получения одного контракта необходимо провести подготовительную работу. Далее мы расскажем, из каких этапов, по нашему мнению, должна состоять эта подготовительная работа. Этап 1. Как должен выглядеть ваш стенд? Ваш стенд должен максимально отвечать задачам, которые вы хотите решить на выставке. Если необходимо продемонстрировать новую продукцию, на стенде должна быть предусмотрена витрина, стеллаж или демо-зона, где вы сможете наглядно показать, как работает ваш продукт. Этот совет может показаться банальным, но до сих пор многие компании пренебрегают им, наполняя свой стенд исключительно рекламными материалами и каталогами. Безусловно, такие материалы тоже нужны. Когда вы обсудите все технические вопросы, необходимо оставить потенциальному заказчику сопроводительные материалы – сюда же может быть вложена визитка, сувенирная продукция, каталог продукции компании. Но, чтобы заинтересовать клиента, необходимо вовлечение его в процесс, чего бумажной продукцией вы достичь не сможете. Если вы планируете проводить переговоры с первыми лицами потенциальных партнеров, необходимо предусмотреть в конструктиве стенда переговорную зону, можно сделать отдельную комнату. Если же необходимости в создании конфиденциальной атмосферы нет, то лучше делать переговорную зону максимально открытой, располагающей к общению. Люди всегда тянутся туда, где уже организована какая-то активность. Подумайте, какие есть неоспоримые конкурентные преимущества у вашей продукции и отразите их на своем стенде. Отразите УТП на центральной панели. Стенд не всегда должен быть эффектным или нестандартным, главное, чтобы он был функциональным. Вернемся к рекламным материалам. Главный совет – они должны быть. Что это будет, как они будут оформлены, в каком количестве – поставьте себя на место своего клиента и подготовьте материалы таким образом, чтобы ему было с ними удобно. Опять же, позаботьтесь не только о внешних качествах, но и о функциональных характеристиках сопроводительных материалов: предусмотрите папку / пакет под ваши рекламные материалы, специальное место для визитки – так, чтобы она не потерялась в обилии каталогов, которые посетитель унесет с выставки. Этап 2. Расскажите всем, что вы участвуете в выставке, и почему нужно посетить ваш стенд Большинство компаний пропускают этот этап. «Это же должны сделать организаторы выставки, и мы им за это деньги платим». Безусловно, организаторы обязаны привлечь посетителей на выставку. И определенная часть посетителей, конечно, придет к вам. В зависимости от того, как будет выглядеть ваш стенд, и используете ли вы дополнительные маркетинговые возможности (логотип на плане / в путеводителе, баннеры на территории выставки) вы сможете привлечь больше или меньше посетителей. Но чтобы максимально эффективно использовать вложенные в участие в экспозиции деньги, необходимо провести собственную предварительную рекламную кампанию. Сильная сторона выставки – это личные встречи. Используйте ее. Пригласите посетить ваш стенд существующих клиентов – возможно, они увеличат свой объем закупок за счет ваших новых продуктов; «потерянных» клиентов – они расскажут о проблемных ситуациях, возникавших ранее при сотрудничестве с вами, а вы выслушаете и предложите решение; потенциальных – тех, кто не доехал до вашего офиса, или к кому вы не смогли приехать на встречу. На выставке вы можете лично с ними пообщаться и прояснить все спорные моменты. Как их позвать? Разместите информацию об участии в выставке на сайте компании, на страничках вашей компании в социальных сетях. Разошлите письма по вашей базе и не забывайте упомянуть об этом в переговорах. И это должно быть не просто уведомление о том, что вы участвуете в выставке, это должно быть ваше предложение. Расскажите, зачем специалисту посещать ваш стенд на выставке, что вы для него приготовите и чем порадуете. Сегодня организаторы выставок предлагают разнообразные инструменты для продвижения вашего участия: баннеры для сайта, подписи сотрудников вашей компании и даже шаблон письма- приглашения. Остается только все это применить. Плюс не стоит забывать о масштабной рекламной кампании самой выставки. Как правило, организаторы сотрудничают с ключевыми СМИ, обладают собственными уникальными базами и используют каналы интернет-маркетинга. Используйте это. Присылайте новости вашей компании, информацию о продукции, о новинках, любые инфоповоды с вашим предложением для посетителей выставки – включите себя в эту рекламную кампанию. Этап 3. Кто должен работать на стенде? В идеале на стенде должны работать все, к кому могут быть вопросы со стороны посетителей, то есть ваших потенциальных и реальных клиентов. Когда на стенде хотя бы в один из дней присутствует руководитель компании, это выглядит солидно. Согласитесь, всегда есть ряд вопросов, которые могут быть решены только на уровне руководства. Выставку же часто посещают именно первые лица компаний. Представьте со стороны вашей организации достойного собеседника. Менеджер по продажам, безусловно, нужен, но не только он. Часто недовольство посетителей связано именно с некомпетентностью персонала, работающего на выставке. Менеджер по продажам не всегда может ответить на технические вопросы. Возможно, он даже и не должен знать ответы на эти вопросы, но тогда на стенде должен присутствовать специалист, который в технических моментах разбирается. Выставка – это наглядная демонстрация продукции, и вопросы технического характера вполне логичны. Если же вы сможете дать компетентную консультацию, а еще лучше обучить клиента, тогда лояльность с его стороны вам обеспечена. Еще один важный момент: как сотрудники вашей компании будут работать на стенде? Если ваш сотрудник будет сидеть на своем месте, уткнувшись в телефон «потому что мне вчера сказали, что я еду на выставку», можете не сомневаться в провале выставки для вашей компании. Отправляйте на выставку тех, кто может и хочет поддерживать живое общение, кто может расположить к себе и заинтересовать. Не забывайте, что в дни выставки сотрудники, работающие на стенде, это лицо вашей компании. Надеемся, что прочитав эту статью, вы найдете для себя полезные рекомендации. Больше инструментов для продвижения вашей компании на выставке вы можете получить у организатора выставки. Не стесняйтесь звонить и спрашивать, как сделать участие эффективным. Будьте уверены, что профессиональные организаторы с удовольствием вам об этом расскажут. Статья подготовлена по заказу выставки Securika St. Petersburg, которая пройдет с 30 октября по 1 ноября 2018 года в Санкт-Петербурге, в ВК «Ленэкспо».
Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru Рады сообщить нашим читателям, что теперь нашем сайте работает модуль обратной связи. Нам важна ваша оценка наших публикаций! Также вы можете задавать свои вопросы.Наши авторы обязательно ответят на них. Ждем ваших оценок, вопросов и комментариев!

Добавить комментарий или задать вопрос

Правила комментирования статей

Версия для печати

Средняя оценка этой статьи: 0  (голосов: 0)
Ваша оценка: