 Доверие между дилерами по продаже систем сигнализации и их клиентами – это самое главное для успешных продаж и эффективной защиты объектов.
Каким образом вы, будучи дилером по продаже систем сигнализации, профессионалом в своей области, можете определить, где проходит черта, разделяющая продажу продуктов, необходимых клиенту, и продуктов, которые, как он считает, ему необходимы? Является ли этичным сознательное расширение перечня устройств сверх необходимого количества при формировании ценового предложения без уведомления об этом потенциального покупателя? В чем заключается ценность такого приема для обеих сторон сделки, даже в том случае, когда клиент требует дополнительной защиты? Является ли этичным использование такого способа увеличения объема покупки с целью получения дополнительной прибыли?
«У меня был клиент, которых хотел, чтобы у него в доме установили датчики разбития стекла на каждое из окон, а окон в его доме – более сотни. С технической точки зрения я могу выполнить требование заказчика, но нужно ли это? – рассказал дилер по реализации систем сигнализации, с которым я разговаривал несколько месяцев назад. – После того как я объяснил, что один датчик будет контролировать сразу несколько окон (обычно он действует на удалении до 20 погонных футов и 10 футов на каждой стороне от центра), клиент заявил, что все равно хотел бы, чтобы датчики разбития стекла были установлены на всех окнах».
Дилер сказал, что он относится к таким требованиям нормально, – главное, чтобы владелец дома понимал, что он платит за гораздо большую степень защиты, чем та, которая ему фактически необходима. Но как же быть тем продавцам, которые перегружают свои предложения датчиками движения, датчиками разбития стекла и другими устройствами, но при этом не ставят заказчика в известность о том, какова минимально необходимая или идеальная конфигурация оборудования для его бизнеса или жилища? Будет ли такой подход к реализации продуктов этичным? А как насчет продавцов, которые через несколько месяцев или лет вновь пытаются использовать подобный подход к продажам и пытаются дополнить и без того достаточно эффективную систему?
Я задал другому дилеру, реализующему системы сигнализации вопрос: случалось ли ему продавать избыточное количество продуктов для того, чтобы заработать больше? Он ответил так: «Думаю, каждый из моих коллег сталкивался с ситуацией, когда ему нужно покрывать расходы, связанные с выплатой зарплат. Я понимаю, что главное в нашем бизнесе – это продавать продукцию и услуги, но какой ценой? В особенности если речь идет о продаже заказчику большего количества оборудования, чем необходимо. Как изменятся отношения между компанией и ее постоянным клиентом, если последний узнает всю правду»?
Скорее всего, обман не только уничтожит доверие, которое питал заказчик в отношении компании-поставщика и (или) торгового агента, но и может привести к снижению общего объема доходов вследствие ущерба, который нанесут отрицательные отзывы потенциальных клиентов.
Итак, где проходит эта зыбкая грань?
Когда я работал менеджером по продажам в компании, поставляющей средства охраны в г. Кантон, штат Огайо, я включал в ценовые предложения различные дополнительные продукты и услуги, такие как резервные датчики, отправка отчетов по интернету, дополнительные клавишные панели, датчики движения для некоторых помещений жилища или предприятия, а также комплекты для систем пожарной сигнализации и систем видеонаблюдения. Помимо этого я добавлял дополнительные услуги, такие как программа технического обслуживания, профилактические инспекции и оперативное реагирование частных охранных агентств на чрезвычайные происшествия. Заказчик на любом уровне понимал, что эти предложения являются дополнительными и всё, что было необходимо для удовлетворения его потребностей в данной конкретной ситуации, содержалось в основном предложении, согласованном в ходе личных переговоров.
Должен сказать о том, что я никогда не торговался по поводу самых необходимых принадлежностей. В действительности я отказывался сокращать список устройств, необходимых для обеспечения начального уровня безопасности. В одном из случаев при формировании предложения для дома средних размеров его владелица пожелала, чтобы в нем были установлены только датчики движения, а не блокираторы дверей. Я не стал продавать ей эту систему, поскольку женщина отказалась от защиты пяти внешних дверей. Я объяснил ей, что большинство датчиков движения (если не все) не будут активными в режиме «хозяева дома», и поэтому она и ее семья будут уязвимы для нападения, особенно в ночное время и ранним утром, когда все жильцы спят.
Откровенно говоря, я не мог представить себе, что уважающий себя дилер продаст ей именно то, что она просила. Однако, как это ни печально, кто-то все-таки установил в этот дом такую систему.
Доверие, которое может возникнуть между вами и постоянным заказчиком, нельзя измерить деньгами. Не подвергайте это доверие риску, не поддавайтесь искушению, ведь если доверие утрачено, зачастую вернуть его уже невозможно.
Источник: securitysales.com
|
