Раздел: УСПЕШНЫЕ РЕШЕНИЯ Тема: Автор:
После дождя всегда светит солнце
О компании WAGNER, ее уникальных продуктах и счастливом случае Вернер ВАГНЕР (Werner WAGNER). Основатель и владелец контрольного пакета акций компании WAGNER. Отвечает за маркетинг, сбыт, финансы и работу дочерних предприятий, в том числе за рубежом. Торстен ВАГНЕР (Torsten WAGNER). Совладелец компании WAGNER. Отвечает за технику (производство, новые разработки, гарантийное обслуживание) и логистику. – Как получилось, что разработка и продвижение технических средств борьбы с огнем стало делом вашей жизни? Вернер ВАГНЕР: – Сразу после окончания учебы, в 1976 году, я возглавил компанию, которая занималась разработкой и установкой систем защиты периметра. Через шесть лет компания получила свой первый большой заказ – это был склад радиоактивных отходов в Горлебене. Сумма заказа – 3 000 000 марок, что на сегодня соответствует 8 000 000 евро. На тот момент в компании было всего 16 человек. Работа над проектом заняла 2 года. Я до сих пор считаю большим чудом, что именно наша компания получила тогда этот заказ, ведь мы не обладали известностью и большим штатом сотрудников по сравнению с другими подобными компаниями. Я считаю, что именно начало работ на складе в Горлебене является днем рождения нашей компании. Мы справились с этим объектом в срок и сдали его в эксплуатацию без замечаний. Потом у нас было еще несколько заказов по обеспечению системами безопасности атомных станций. Но спустя какое-то время случай, произошедший на одном из наших объектов, изменил область нашей деятельности. Однажды, когда мы оборудовали системой защиты периметра один из крупных вычислительных центров, принадлежащих ганноверскому отделению сберегательного банка (SPARKASSE), в помещении случился пожар, который не был вовремя обнаружен установленными на тот момент противопожарными системами. Только благодаря тому, что на территории вычислительного центра в момент возгорания находились люди, которые сообщили о проблеме, пожар был быстро потушен. К счастью, никто не пострадал, да и ущерб помещению и технике вычислительного центра оказался несущественным. Но пожар обозначил реальную проблему. Естественно, что руководство вычислительного центра не хотело впредь подвергать опасности работающий персонал и дорогостоящее оборудование. У компании, которая занималась проектированием систем противопожарной защиты данного объекта, на тот момент не было готового решения именно для вычислительных центров. А это к тому же был крупный ЦОД с 18 000 подключенных терминалов, работающих в режиме on-line. Задачу заказчики сформулировали так: обнаружить пожар на самой ранней стадии его возникновения. Когда нас спросили, есть ли у нас решение, которое отвечает данным требованиям, мы ответили, что такого решения у нас нет, но зато есть профессиональные инженеры, которые могут взяться за его разработку. В итоге мы получили этот заказ. После проведения исследований специалисты WAGNER предложили концепцию обнаружения возгорания непосредственно внутри серверов ЦОД. Мы разработали прототип, так называемый серый ящик, который мог определить возникновение пожара в течение 20 секунд. Заказчику решение очень понравилось, но возник вопрос: сколько оно стоит? Мы оценили эту работу в 1 000 000 марок. Технические специалисты заказчика провели собственную экспертизу, результаты которой были представлены руководству банка, и оно одобрило решение и согласилось с его стоимостью. Хочу отметить, что решение было разработано нами с нуля, на тот момент не существовало аналогов. Через 10 месяцев с момента согласования новой разработки мы представили заказчику готовое устройство. В наше время такая быстрая разработка нового прибора была бы невозможна. Аналогичный прибор сегодня разрабатывался бы три года, а не 10 месяцев. Тридцать лет назад не было таких жестких требований к противопожарной безопасности вычислительных центров. После успешного внедрения первой установки собственного производства я подумал, что если есть один заказчик, который готов к внедрению в своем вычислительном центре нашего продукта, то обязательно найдутся и другие компании, которым это интересно. До этих пор наша компания была известна только в Ганновере и близлежащих к нему районах. Я начал ездить по всей Германии, рассказывать о новом продукте, и во время презентаций мне стало ясно, что руководство вычислительных центров никогда не сталкивалось с проблемами, о которых я говорил, они не понимают серьезности тех рисков, которым подвергаются помещения, имущество и персонал. Камень преткновения был еще и в том, что пожарная сигнализация не являлась частью оборудования серверной, а входила в инфраструктуру всего здания, где эта серверная находится. Мне говорили, что системы, установленные, в том числе в серверных, полностью соответствуют принятым в стране нормам и требованиям. Почему же они не будут работать в вычислительных центрах? Я отвечал, что в этом случае в соответствии с этими нормами вы можете просто сжечь здание. Я сделал вывод, что корректировки норм и, как следствие, внедрение новых подходов к обнаружению пожара не успевали за теми изменениями, которые происходили, например, на рынке IT. Приведу пример с большой серверной и установленными там точечными извещателями. Так как в серверной постоянно происходит перемещение потоков воздуха с большой скоростью, то дым, попадая в эти потоки, рассеивается либо устремляется вместе с потоками в их направлении. Ни о какой ранней детекции пожара не может быть и речи, так как вероятность попадания даже мельчайших частиц дыма в зону детекции точечного извещателя, установленного на потолке, просто ничтожна. Я сам проводил эксперименты с «дымилкой» для пчеловодов, устанавливая ее на компьютерных стойках. Точечные извещатели не срабатывали. Техническое руководство вычислительных центров приглашало руководителей банков, чтобы продемонстрировать этот эксперимент. Только тогда потенциальные заказчики начинали думать о необходимости изменения подходов к противопожарной защите серверных. Они говорили: «Мы готовы внедрять ваши системы как часть инфраструктуры серверной». К тому времени традиционная система обнаружения пожара для серверной стоила 50 000 марок. А я предлагал нашу систему за 500 000 марок. Для тех, кто занимался инженерным оснащением зданий, 50 000 марок было уже много, но для руководства вычислительного центра 500 000 – это приемлемо.
Два года я ездил по Германии с презентациями, пока не получил новый контракт. С тех пор наши дела пошли в гору. Сегодня практически все имеющиеся ЦОД банков и страховых компаний Германии оборудованы нашими системами. За три первых года, прошедших с момента получения второго заказа, ежегодный оборот нашей компании вырос с 4 000 000 марок до 14 000 000. Постепенно мы отказались от того вида бизнеса, с которого начинали, в пользу разработки оборудования раннего обнаружения пожара, так как спрос на него очень возрос. Начав с систем обнаружения пожара, мы продолжили работу над созданием комплексного продукта, который помимо функции пожарной сигнализации был способен решать задачи пожаротушения. До сих пор в Германии технические меры по обнаружению и тушению пожара разделены. Слаботочники устанавливают системы пожарной сигнализации, а монтажники, отвечающие за другие инженерные системы здания, занимаются в том числе и системами пожаротушения. Поэтому очень важно, чтобы те люди, которые работают над внедрением комплексных решений противопожарной безопасности, обладали знаниями и в области детекции, и в области тушения. – Как изменились требования к технике по сравнению с теми, которые предъявлялись к ней в то время, когда ваша компания начинала работать? Вернер ВАГНЕР: – Требование сегодняшнего дня – это максимально исключить влияние человеческого фактора. Особенно это актуально в области логистики. Оборудование складских помещений становится все более дорогостоящим, увеличивается не только площадь хранения и количество высокостеллажных складов, но и число полностью автоматизированных участков. В соответствии с этими изменениями появляются новые требования заказчика к технике, работающей на складе. Требования к нашим системам не исключение. Например, сейчас один из крупнейших автоматизированных складских терминалов в Саудовской Аравии оборудуется системами WAGNER, потому что идеология именно этой системы позволяет эффективно и комплексно подойти к вопросу обнаружения и активного предотвращения пожара в помещениях, посещаемых людьми только для обслуживания. А еще совсем недавно, когда такие терминалы не были автоматизированы и в них работало огромное количество персонала, заказчику было достаточно установить традиционное оборудование детекции и тушения пожара. Главное в нашей работе – это эффективность, и мы всегда готовы идти в ногу со всеми новаторскими решениями, которые внедряются на вертикальных рынках, усовершенствуя наши системы или разрабатывая новые. Как правило, мы анализируем вместе с заказчиком все риски, которые могут возникнуть, определяем цель защиты и разрабатываем оптимальную концепцию для конкретного объекта. Мир меняется так быстро, что у нас появляются все новые и новые задачи. Торстен ВАГНЕР: – Мы постоянно следим за инновациями и стараемся, чтобы наши решения соответствовали поставленным задачам. Существует очень много документов, которым должен соответствовать способ защиты помещений. И мы, разрабатывая и внедряя новый продукт, следим за тем, чтобы он соответствовал существующим нормам. Двадцать лет назад в складских терминалах применялись обычные дымовые детекторы. А согласно сегодняшним нормам должны применяться такие аспирационные извещатели, как *TITANUS. Но прошло двадцать лет, прежде чем нормы были соответствующим образом изменены. Для того чтобы наша система активной противопожарной защиты *OxyReduct, разработанная позднее, чем TITANUS, была рекомендована нормами для тех или иных помещений, должно пройти еще какое-то время. И мы работаем над тем, чтобы это решение стало отраслевым стандартом. – Какими производственными мощностями и людскими ресурсами обладает сегодня WAGNER? Торстен ВАГНЕР: – Что касается аспирационных извещателей TITANUS, то здесь, в Лангенхагене, мы разрабатываем продукт, заказываем изготовление компонентов – корпусов и плат согласно нашей технической документации поставщикам и осуществляем финальную сборку и тестирование оборудования. Поэтому непосредственно на производстве у нас работает 15 человек. В отделе разработок – 65 человек. Они помимо разработки новых продуктов и технологий отвечают за программирование приборов и их финальное тестирование. Аналогично построен технологический цикл по нашим продуктам OxyReduct и системам пожаротушения. Такой подход позволяет сосредоточиться на том, что мы умеем делать лучше всего. А чтобы можно было оценить количественные возможности нашего производства, могу сказать, что в год мы производим порядка 50 000 приборов TITANUS. Если заказов больше, то возможно без проблем увеличить это количество. Всего в компании WAGNER работает на сегодняшний день около 500 человек. Наши офисы присутствуют практически по всему миру. – Как вы участвуете в процессе стандартизации? Какие вопросы стандартизации сейчас наиболее актуальны? Торстен ВАГНЕР: – Мы постоянно работаем с европейскими органами стандартизации, все наши приборы соответствуют стандарту *EN54 и имеют немецкий сертификат *VdS. Помимо этого мы успешно подтверждаем соответствие оборудования пожарным нормам, принятым в США, России и других странах. На сегодня мы входим в состав 14 комиссий по разработке норм и директив в области пожарной безопасности.
– Как вы оцениваете долю вашей компании на рынке? Какие страны помимо Германии вы считаете наиболее перспективными для продвижения вашей продукции? Как вы оцениваете перспективы вашей компании на российском рынке? Вернер ВАГНЕР: – На немецком рынке у нас есть 2–3 конкурента. Преимущество, что мы не большой концерн, а семейная, т. е. частная компания, в которой всего два собственника. 75% акций компании принадлежат мне и 25% – Торстену. Это дает нам возможность очень быстро реагировать на вызовы рынка и быть гибкими. Вторыми по значимости после Германии рынками сбыта для нас являются Австрия и Швейцария, но в последнее время мы замечаем, что проблемы, с которыми сталкиваются наши потенциальные заказчики, одинаковы во всех странах. Мы устанавливаем наши системы по всему миру. Задачи, которые ставят перед нами, и решения, которые мы предлагаем, становятся актуальными в одних странах раньше, а в других позже, но эти решения и задачи одинаковы. Различия бывают в директивах и нормах. Например, наше решение по детекции и тушению, разработанное для мюнхенского метро, в настоящий момент реализовывается в метро одного из крупных китайских городов. Что касается российского рынка, то он для нас так же важен, как рынок любой другой страны. Мы гордимся тем, что Большой театр в Москве оборудован нашими системами. Мы хотим развивать и дальше наше присутствие на рынке России независимо от обстоятельств. После дождя всегда светит солнце, и мы никогда не прерывали и не собираемся прерывать связи с Россией. Торстен ВАГНЕР: – Доля компании WAGNER по пожарным аспирационным извещателям составляет на рынке Германии 60%, в Европе – 50%, в мире мы вторые потому, что мы только сейчас начали нашу деятельность по продажам в Америке. По системам OxyReduct наша компания – первая на мировом рынке, так как именно мы разработали новый подход к системам раннего предотвращения пожара. На сегодня мы конкурируем только на уровне идеологии тушения пожаров с производителями спринклерных систем. Но мы верим, что наше решение победит. Замечу, что техника пожаротушения – это не основной наш продукт, но тем не менее мы присутствуем и в этом сегменте, чтобы всегда иметь возможность предложить комплексное решение. И все же основное для нас – производство продукции, в первую очередь аспирационных извещателей TITANUS и систем предотвращения пожара OxyReduct. – Ваша сложившаяся целевая аудитория – это помещения складов, ЦОД, архивов, железнодорожный подвижной состав. А какие еще вертикальные сегменты вы считаете перспективными для оборудования WAGNER? Торстен ВАГНЕР: – Для систем детекции этот список гораздо шире, потому что аспирационные извещатели могут применяться практически везде, где необходимо раннее обнаружение пожара. Они почти в 2000 раз чувствительнее, чем точечные дымовые извещатели, и надежно защищены от ложных тревог. На любых объектах, где велика вероятность ложных срабатываний, например, предприятия по утилизации отходов, деревообрабатывающие цеха, сауны, целесообразно устанавливать именно аспирационные системы. В помещениях, где есть особые требования по поддержанию климатических условий, эффективной альтернативы аспирационным системам нет. Так же обстоят дела с оборудованием системами пожарной сигнализации пространств под фальшполом или над фальшпотолком, кабельных каналов, помещений с ограниченным доступом, например, тюрем. В настоящее время одна из самых дорогих яхт мира оборудуется нашей системой. Вернер ВАГНЕР: – Хочу подытожить: у нас есть все, чтобы предложить решение любой задачи, которая ставится перед нами заказчиком, вне зависимости от того, об объекте какого вертикального рынка идет речь. * TITANUS® – аспирационный дымовой извещатель, обеспечивает сверхраннее обнаружение возгорания благодаря постоянному отбору проб воздуха и доставки их для анализа к чувствительному оптическому детектору дыма. OxyReduct® – установка активной противопожарной защиты, основанная на принципе снижения концентрации кислорода в помещении путем контролируемого добавления азота. VdS-сертификат – сертификат союза немецких страховых компаний, свидетельствует о высоком качестве и надежности оборудования. Страховые компании предоставляют дополнительную скидку для объектов, защищенных сертифицированными VdS противопожарными системами. EN 54-20 – производственный стандарт, который является обязательным для всех производителей и разработчиков аспирационных дымовых систем. Данным стандартом были впервые введены классы чувствительности A, B и C. Эти классы распределяют по категориям качества системы раннего обнаружения возгорания с учетом количества всасывающих отверстий, чувствительности датчиков и используемых комплектующих.
Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru Рады сообщить нашим читателям, что теперь нашем сайте работает модуль обратной связи. Нам важна ваша оценка наших публикаций! Также вы можете задавать свои вопросы.Наши авторы обязательно ответят на них. Ждем ваших оценок, вопросов и комментариев!

Добавить комментарий или задать вопрос

Правила комментирования статей

Версия для печати

Средняя оценка этой статьи: 0  (голосов: 0)
Ваша оценка: