Журнал ТЗ № 6 2014 | Демпинг? Можно договориться
  бюро находок  
  Где искать        
наши издания
наши анонсы






2014
№ 6
статьи



Журнал ТЗ № 6 2014



Раздел: Рынок
Тема:
Автор: Евгений САЗАНОВ, директор компании ООО «Центр Систем Безопаности»

Демпинг? Можно договориться

Хотите, назову самую обсуждаемую проблему последнего времени между участниками рынка безопасности?
Демпинг! Причем каждый раз проявляется проблема одинаково. Недавно принятый 44 ФЗ делает ставку на стоимость работ, поэтому на открытых торгах появляется компания, которая снижает цену «донельзя». В итоге заказчик не может рассчитывать на достойное качество, зачастую дешевый монтаж сопровождается срывами сроков, головной болью и признанием невозможности всех заинтересованных сторон как-то исправить ситуацию.
Самое интересное, что проблема эта решаема. И достаточно просто. Однако для начала немного из теории маркетинга.
«...маркетинг призван устанавливать, поддерживать и укреплять взаимоотношения (как правило, но не обязательно долгосрочные) с потребителями и прочими партнерами и притом на прибыльной основе, так, чтобы реализовать цели сторон, вовлеченных во взаимоотношения. Это достигается за счет обоюдного обмена и выполнения обещаний».
(источник: Gronroos, 1990, p. 138)
В такой трактовке взаимоотношений маркетинг как обмен ценностями представляет собой долгосрочные отношения, призванные сформировать постоянных приверженцев компании, поднимая их на самый верх лестницы лояльности.
Помните лестницу лояльности, согласно которой потенциальный потребитель, поднимаясь вверх, начинает приносить пользу компании, переходя в разряд потребителя, клиента, сторонника и, наконец, приверженца компании?
Продолжая логически лестницу лояльности, с развитием отношений приверженцы становятся партнерами компании, выполняющими роль торговых агентов, которые на собственном опыте доказывают потенциальным потребителям выгоды работы с вами.

Эта теория тем более актуальна для b2b рынка.
Доверительные взаимоотношения выгодны поставщику товаров (услуг):
– дают дополнительное преимущество при ценовой конкуренции;
– обеспечивают уверенность в повторных обращениях покупателя;
– позволяют направить ресурсы на сохранение клиентов, что требует намного меньше усилий, нежели поиск новых.
Для покупателя:
– снижение покупательских рисков. В случае возникновения спорных вопросов, как правило, ситуация решается в пользу клиента;
– наработка отличных условий постоянными запросами. Покупатель избегает необходимости постоянно сравнивать условия от нескольких поставщиков;
– с течением времени поставщик имеет возможность подстраиваться под требования постоянного клиента, держать необходимое оборудование, предоставлять дополнительные сервисы.
Кстати, о сервисе. Неплохая возможность завязать более тесные отношения, предложив потребителю дополнительную услугу. В качестве бонуса. Для укрепления отношений. Как показывает практика, это хорошо работает. И покупатель сполна благодарит поставщика дополнительными заявками и нужной информацией.
Тем более, как часто бывает, покупатель, размещая заказ, распоряжается не своими личными средствами.
У вас есть примеры удачного применения маркетинга взаимоотношений? Или, наоборот, вы убеждены, что взаимоотношения только вредят бизнесу и концепция не работает? Прошу вас, присылайте свое мнение на почту sazanov@centrsb.ru с пометкой «МВ», и мы обязательно его обсудим на страницах журнала «Технологии защиты».
Удачного построения взаимоотношений!


Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru

Рады сообщить нашим читателям, что теперь нашем сайте работает модуль обратной связи. Нам важна ваша оценка наших публикаций! Также вы можете задавать свои вопросы.Наши авторы обязательно ответят на них.
Ждем ваших оценок, вопросов и комментариев!
Добавить комментарий или задать вопрос

Правила комментирования статей

Версия для печати

Средняя оценка этой статьи: 0  (голосов: 0)
Ваша оценка:

назад
|

Axis представляет сетевой радар для точного обнаружения вторжений в контролируемых зонах
Компания Axis дополняет свой обширный портфель продукции сетевыми радарами. Радарные датчики вторжения не реагируют на многие распространенные сигналы, которые приводят к ложным срабатываниям, и легко устанавливаются и интегрируются в существующие системы.



Новинка от компании IDIS: 5Мп IP-видеокамера DC-T3533HRX
Тенденции развития индустрии IP-видеонаблюдения демонстрируют погоню производителей за увеличением разрешающей способности видеокамер. При этом часто оказывается так, что озвучиваемые цифры в 4, 9, 12 и даже 20 мегапикселей оказываются несопоставимыми с физическими размерами сенсоров, используемых в этих камерах. Поэтому подобные разрешения реализуются лишь на уровне соответствующих цифр в настройках камеры и не приводят к какому-либо улучшению изображения.



IBM меняет представление о передаче и хранении видео. Впервые на All-over-IP 2017!
Сравните ваш взгляд на интеллектуальное видеонаблюдение с мнением руководителей корпорации IBM на 10-м форуме All-over-IP 2017.



Реклама
Подписка на новости
Имя
E-mail
Анти-спам код
Copyright © 2008 —2017 «Технологии защиты».