Журнал ТЗ № 4 2013 | Ключи к созданию отлаженной «машины продаж»
  бюро находок  
  Где искать        
наши издания
наши анонсы






2013
№ 4
статьи



Журнал ТЗ № 4 2013



Раздел: Рынок
Тема:
Автор: Кэрол ЭНМАН

Ключи к созданию отлаженной «машины продаж»

Компании устанавливают показатели выручки от реализации согласно своим потребностям и желаниям, и в целом эти показатели растут из года в год

Компании устанавливают показатели выручки от реализации согласно своим потребностям и желаниям, и в целом эти показатели растут из года в год. В большинстве случаев нет никакого иного плана достижения этих показателей, кроме указаний специалистам по сбыту типа: «сделать, чтоб так и было!», «вот вам целевые показатели, вот вам пакет вознаграждений. Действуйте». В надежде усилить давление некоторые руководители отделов сбыта добавляют немного угроз, например, устанавливают минимальные показатели, которых специалисты по сбыту должны добиться для получения вознаграждения.
Давление на специалистов по сбыту велико и без угроз. Рост показателей их выручки непосредственно зависит от состояния экономики, от того, насколько конкурентоспособна ваша продукция, насколько правильно установлена цена, от ощущения срочности покупки у вашего клиента, от полномочий по распоряжению бюджетом и принятию решений, от того, как вы управляете НИОКР, от финансовой ситуации в вашей компании и от вашей маркетинговой стратегии.
Что касается ваших специалистов по сбыту, тут все определяется их навыками общения, навыками слушателя, их вниманием к потребностям клиента и способностью удовлетворить эти потребности, списком контактов, базой данных клиентов вашей компании (как, у вас такой нет?) и опытом специалистов по сбыту вашей компании. Это довольно сложный конгломерат факторов. А вы просите у них, со всеми этими вопросами, выдать вам показатели. Ничего себе!


Я была свидетелем ситуаций, когда компании меняли специалистов по сбыту как носки в надежде на то, что другой специалист по продажам достигнет лучших результатов. Но если вы меняете людей, а ситуация не меняется, проблема может быть не в специалистах по сбыту.
Иногда компании дают новичкам недостаточно времени для того, чтобы наладить отношения, которые позволили бы им завершить сделки. Это особенно верно, если вы продаете решение какой-либо проблемы, а не безделушки для открывания дверей. Сделки завершаются благодаря доверию, а для этого нужно время. Безделушки продаются дешево. Решения создают добавленную стоимость по хорошим ценам. Если ваши люди звонят клиентам, но не добиваются результатов, руководителю службы сбыта нужно помочь им научиться завершать сделки. Если они не звонят – ну, тут все просто, пришло время менять носки.
Знайте, что замена специалистов по сбыту снижает динамику продаж вашей компании, ведь продажи – это игра с числами. Чем больше возможностей вы открываете, чем дольше и чаще вы с ними работаете, тем лучше ваши специалистов по сбыту могут общаться с потенциальным клиентом – и тем лучше будут показатели сбыта. Наличие системы управления данными о потенциальных сделках и ее использование для отслеживания деятельности ваших специалистов по сбыту, их предложений и реакции клиентов – единственный способ достоверно определить, насколько хорошо они выполняют свою работу.
Специалисты по сбыту ненавидят ведение учета. Они будут ныть. Но если таковы правила, они будут это делать. Большинство компаний платит своим сотрудникам за выполнение исследований. Если они не делятся своими результатами с вами, обнаруженные возможности – актив для их клиентов, а не для вас. Если специалист по сбыту увольняется, вам необходимо иметь список всех потенциальных возможностей и клиентов, с которыми он контактировал, чтобы ваши новые сотрудники могли их обзванивать. Если вы не собираете эти данные, вы обсчитываете сами себя.

Есть люди, которые успешно завершают сделки, и люди, которым это не удается, другими словами – сильные и слабые коммуниканты. Сильные коммуниканты завершают сделку, основываясь на потребностях клиентов, предоставляют решения их проблем. Слабые имеют тенденцию завершать сделки за счет цены, а не ценности, потому что они так и не определили потребности клиентов. Это скорее приемщики заказов, чем специалисты по сбыту. Сегодня заказы размещаются в интернете с минимальными издержками. Загляните в сеть – и вы увидите достаточно компаний, продающих таким образом безделушки. Если вы поставщик решений, вам нужно общаться с вашими покупателями и удовлетворять их потребности.
Хорошие специалисты по продажам на вес золота, потому что они удовлетворяют потребностям и ожиданиям клиентов посредством решения их проблем. Вознаграждение сбытовиков за хорошую работу или за успехи – вот что мотивирует их прилагать больше усилий. Хорошие специалисты по продажам обладают естественным вкусом к успеху. Что-то в их ДНК позволяет им побороть отказы, продолжать преодолевать препятствия и пытаться угодить своим клиентам. Ваш пакет вознаграждений не заставит их выполнять свою работу – это награда за их работу. И они заслуживают хорошего вознаграждения.

Источник: журнал SDM
Кэрол Энман – консультант по развитию бизнеса, имеющая за плечами десятки лет опыта развития компаний в отрасли обеспечения безопасности и иных областях



Внимание! Копирование материалов, размещенных на данном сайте допускается только со ссылкой на ресурс http://www.tzmagazine.ru

Рады сообщить нашим читателям, что теперь нашем сайте работает модуль обратной связи. Нам важна ваша оценка наших публикаций! Также вы можете задавать свои вопросы.Наши авторы обязательно ответят на них.
Ждем ваших оценок, вопросов и комментариев!
Добавить комментарий или задать вопрос

Правила комментирования статей

Версия для печати

Средняя оценка этой статьи: 0  (голосов: 0)
Ваша оценка:

назад
|

Axis представляет сетевой радар для точного обнаружения вторжений в контролируемых зонах
Компания Axis дополняет свой обширный портфель продукции сетевыми радарами. Радарные датчики вторжения не реагируют на многие распространенные сигналы, которые приводят к ложным срабатываниям, и легко устанавливаются и интегрируются в существующие системы.



Новинка от компании IDIS: 5Мп IP-видеокамера DC-T3533HRX
Тенденции развития индустрии IP-видеонаблюдения демонстрируют погоню производителей за увеличением разрешающей способности видеокамер. При этом часто оказывается так, что озвучиваемые цифры в 4, 9, 12 и даже 20 мегапикселей оказываются несопоставимыми с физическими размерами сенсоров, используемых в этих камерах. Поэтому подобные разрешения реализуются лишь на уровне соответствующих цифр в настройках камеры и не приводят к какому-либо улучшению изображения.



IBM меняет представление о передаче и хранении видео. Впервые на All-over-IP 2017!
Сравните ваш взгляд на интеллектуальное видеонаблюдение с мнением руководителей корпорации IBM на 10-м форуме All-over-IP 2017.



Реклама
Подписка на новости
Имя
E-mail
Анти-спам код
Copyright © 2008 —2017 «Технологии защиты».