 Я была свидетелем ситуаций, когда компании меняли специалистов по сбыту как носки в надежде на то, что другой специалист по продажам достигнет лучших результатов. Но если вы меняете людей, а ситуация не меняется, проблема может быть не в специалистах по сбыту.
Иногда компании дают новичкам недостаточно времени для того, чтобы наладить отношения, которые позволили бы им завершить сделки. Это особенно верно, если вы продаете решение какой-либо проблемы, а не безделушки для открывания дверей. Сделки завершаются благодаря доверию, а для этого нужно время. Безделушки продаются дешево. Решения создают добавленную стоимость по хорошим ценам. Если ваши люди звонят клиентам, но не добиваются результатов, руководителю службы сбыта нужно помочь им научиться завершать сделки. Если они не звонят – ну, тут все просто, пришло время менять носки.
Знайте, что замена специалистов по сбыту снижает динамику продаж вашей компании, ведь продажи – это игра с числами. Чем больше возможностей вы открываете, чем дольше и чаще вы с ними работаете, тем лучше ваши специалистов по сбыту могут общаться с потенциальным клиентом – и тем лучше будут показатели сбыта. Наличие системы управления данными о потенциальных сделках и ее использование для отслеживания деятельности ваших специалистов по сбыту, их предложений и реакции клиентов – единственный способ достоверно определить, насколько хорошо они выполняют свою работу.
Специалисты по сбыту ненавидят ведение учета. Они будут ныть. Но если таковы правила, они будут это делать. Большинство компаний платит своим сотрудникам за выполнение исследований. Если они не делятся своими результатами с вами, обнаруженные возможности – актив для их клиентов, а не для вас. Если специалист по сбыту увольняется, вам необходимо иметь список всех потенциальных возможностей и клиентов, с которыми он контактировал, чтобы ваши новые сотрудники могли их обзванивать. Если вы не собираете эти данные, вы обсчитываете сами себя.
Есть люди, которые успешно завершают сделки, и люди, которым это не удается, другими словами – сильные и слабые коммуниканты. Сильные коммуниканты завершают сделку, основываясь на потребностях клиентов, предоставляют решения их проблем. Слабые имеют тенденцию завершать сделки за счет цены, а не ценности, потому что они так и не определили потребности клиентов. Это скорее приемщики заказов, чем специалисты по сбыту. Сегодня заказы размещаются в интернете с минимальными издержками. Загляните в сеть – и вы увидите достаточно компаний, продающих таким образом безделушки. Если вы поставщик решений, вам нужно общаться с вашими покупателями и удовлетворять их потребности.
Хорошие специалисты по продажам на вес золота, потому что они удовлетворяют потребностям и ожиданиям клиентов посредством решения их проблем. Вознаграждение сбытовиков за хорошую работу или за успехи – вот что мотивирует их прилагать больше усилий. Хорошие специалисты по продажам обладают естественным вкусом к успеху. Что-то в их ДНК позволяет им побороть отказы, продолжать преодолевать препятствия и пытаться угодить своим клиентам. Ваш пакет вознаграждений не заставит их выполнять свою работу – это награда за их работу. И они заслуживают хорошего вознаграждения.
Источник: журнал SDM
Кэрол Энман – консультант по развитию бизнеса, имеющая за плечами десятки лет опыта развития компаний в отрасли обеспечения безопасности и иных областях
| 
